Тема: Международные отношения в маркетинге
Вопрос 1. Формы присутствия на зарубежном рынке
Выделяют пять форм присутствия фирмы на международном рынке. Так же они являются развитием друг друга в ходе процесса экспансии. Под экспансией понимается - распространение товаров и услуг на территории других государств.
1. Косвенный экспорт: начиная с разовых контактов на экспорт, фирма ищет новых партнёров, завоёвывает доверие рынка и стремится к заключению долгосрочных контактов.
2. Совместные выступления на мировом рынке, прямой экспорт: в ряде случаев образуются консорциумы.
3. Международная передача технологий: лицензирование.
4. Совместная предпринимательская деятельность: создание предприятий.
5. Прямое инвестирование.
Формой присутствия на международном рынке является экспорт и выделяют:
А) При косвенном экспорте посредниками организации могут выступать:
1. Агенты, получающие вознаграждение в качестве торговой наценки:
- международный маклер: устанавливает контакты, не имея полномочий от продавцов и покупателей. После получения сделки получает комиссионные (куртаж) от обоих;
- агент по закупкам: покупает товар за рубежом по заказу покупателя, при чем качество, количество, сроки поставки и цена товара оговариваются заранее;
- агент по продаже: получает задание от экспортера исследовать зарубежный рынок и продать товар за границей.
2. Агенты, получающие вознаграждение в виде комиссии:
- концессионер: зависимость от экспортера осуществляется через заключение контракта; имеет свой собственный персонал, выполняет послепродажное обслуживание, финансирует запасы и кредит заказчикам. В свою очередь, экспортер участвует в расходах на рекламу, затратах на представительства;
- импортер-дистрибьютор: независимый посредник, имеющий выгодные каналы сбыта в своей стране;
- агент по международной торговле: продаёт и покупает товар от своего имени.
Преимуществ косвенного экспорта: низкие издержки, отсутствие необходимости создавать экспортное отделение, отсутствие необходимости заключать международные контракты, перенос рисков на посредников.
Б) Прямой экспорт и консорциум
Прямой экспорт целесообразен для товаров промышленного назначения, а так же при поставках товаров на основе межправительственных соглашений или крупным сетям магазинов.
Создание филиала весьма накладно финансово, но они получает некоторые преимущества: значительный контроль над всем комплексом маркетинга за рубежом, рост информации о рынке, перспективный рост продаж и снижение издержек производства в связи с этим.
С целью выхода в международное рыночное пространство, экспортное соглашение могут заключить предприятия нескольких стран (не менее трёх), объединив свои производственные и управленческие ресурсы. Такой союз называется международный консорциум.
Участниками консорциума могут быть производственные, научно-исследовательские, проектно-конструкторские, торговые, финансовые и страховые компании. Все члены консорциума сохраняют свою самостоятельность. Консорциум несёт общую ответственность перед заказчиком за выполнение работ, в то время как конкретные работы распределяются между участниками. Консорциум является наиболее гибкой формой международных договорных связей.
Технология - это научные методы достижения практических целей. В понятие технологии включаются: технология продуктов, технология процессов, технология управления.
Международное продвижение технологии может осуществляться как в форме торговли патентами, лицензиями и ноу-хау, так и в форме торговли технологически ёмкими товарами.
Совместное предпринимательство - это процесс осуществления совместной деятельности участников различных государств в той или иной сфере.
Основным признаком, позволяющим отделить совместное предпринимательство от других видов деятельности, является наличие совместного управления хозяйственной деятельности. Наиболее эффективными и долговечными являются те совместные международные предприятия, в которых партнёры обладают примерно эквивалентным научно-техническим потенциалом, изучают потенциальный международный рынок, создают новую продукцию.
Прямое инвестирование - создание за рубежом собственных дочерних производственных предприятий.
При прямом инвестировании, фирма, во-первых, может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения; транспортных расходов и т.д. Во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в стране-партнере. В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде. В-четвертых, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать ее долговременным задачам в международном масштабе.