Тема: Реализация и продвижение бизнес-плана на рынок.

Дата: 2025-06-14; Просмотры: 6
Оценка:
0.00 из 5.00 — оценок
Скачиваний: 0

Лекция № 10

ПЛАН ЗАНЯТИЯ

Дисциплина: ОП.12 Бизнес-планирование и предпринимательство

Курс: 3

Группа: 1ОДЛ-20

Специальность: 38.02.03 Операционная деятельность в логистике

Дата 16.03.2023

Время проведения: 08.10-09.40 1 пара

 

Тема: Реализация и продвижение бизнес-плана на рынок.

ü Цель занятия: обобщить и систематизировать знания

теоретических основ планирования бизнеса,

профессиональных требований к разработке бизнес-планов;

ü изучить условия реализации и методы продвижения бизнес-плана предпринимательских проектов на рынок;

ü развивать навыки применения инструментов, техники и методов разработки маркетинговой, производственной и финансовой сфер деятельности в бизнес-планировании;

ü развивать навыки деловой активности с помощью составления бизнес-планов;

ü воспитывать интерес к повышению личной финансовой грамотности.

Вид занятия: лекция.

Список литературы:

1. Бизнес-планирование : учебное пособие / М. А. Афонасова. — Томск : Эль Контент, 2012. — 108 с.

2. Золотухин О.И. Бизнес-планирование: учебное пособие / О.И. Золотухин. — СПб.: ГУАП, 2018. — 84 c.

3. Купцова Е. В. Бизнес-планирование. — М.: Юрайт, 2020. — 436 c.

4. Лопарева А. М. Бизнес-планирование. — М.: Юрайт, 2020. — 274 c.

5. Морошкин В.А. Бизнес-планирование: Учебное пособие / В.А. Морошкин, В.П. Буров. — М.: Инфра-М, 2018. — 176 c.

6. Сергеев А. А. Бизнес-планирование. — М.: Юрайт, 2020. — 484 c.

7. Станиславчик Е.Н. Бизнес-план: Управление инвестиционными проектами / Е.Н. Станиславчик. — М.: Ось-89, 2018. — 128 c.

https://youtu.be/_-SQM9EwHLM

 

КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ

1. Презентация - форма деловой коммуникации для продвижения и реализации внешнего бизнес-плана.

2. Цели и задачи бизнес- презентации

3. Подготовка к презентации.

4. Демонстрационные материалы и средства визуализации.

5. Внутренний бизнес-план. Реально ли запустить проект без бизнес-плана или как «продать» свою бизнес-идею самому себе?

6. Три главные ошибки бизнес-планирования

Виды бизнес-планов по назначению

Первый вид представляет собой бизнес-план, который предназначен для получения финансов из внешних источников. В качестве таких источников могут использоваться:

$ банковский кредит;

$ инвестиции от партнеров по бизнесу или акционеров;

$ средства, полученные от грантовых организаций.

 

внутренний — разрабатывается исключительно для внутреннего пользования. Такой документ можно сравнить со своеобразной дорожной картой, которая необходима для сверки во время управления компанией. Именно на эту карту можно ориентироваться, когда принимается решение.

Существует и такой тип бизнес-плана, который, который используется при необходимости изменить что-то в компании, которая уже функционирует. Например: ввести новую услугу или товар; провести запуск нового подразделения или направления; перезапустить компанию с нуля.

Многие предприниматели пытаются сначала довести до совершенства свой бизнес-план, а затем вытянуть из него «экстракт» — слайды для презентации.

Они считают бизнес-план основой всего, а презентацию — лишь концентрированной версией этого великого документа.

В реальности же все обстоит ровно наоборот. Если вы грамотно составили презентацию, то и план у вас выйдет грамотным.

Бизнес-презентация одна из форм деловых коммуникаций для продвижения бизнес-плана на рынок.

Бизнес-презентация – это действенный маркетинговый инструмент, способный увлечь потенциального клиента, убедить возможного партнера в серьезности намерений собеседника

Ставя перед собой цель, предприниматель определяет, какой результат он намерен получить в ходе презентации, а задачи дают представление о том, что нужно сделать, чтобы цель была достигнута.

· Цель презентации — вызвать интерес к бизнес-плану (проекту) у потенциального инвестора, мотивировать инвестора поверить в правильность инвестирования именно в предложенный проект.

· Для достижения целей презентации необходимо решить ряд задач:

· 1) определить, какая потенциальная выгода заключена в бизнес-проекте для инвестора;

· 2) правильно диагностировать интересы инвестора, понять, ради какой выгоды он будет инвестировать средства;

· 3) подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять инвестору, каким образом он сможет получить ту прибыль, которую ожидает.

 

Бизнес-план должен гарантировать соблюдение интересов потенциальных инвесторов (банка инвестиционной компании, транснациональной компании),

· Интересы инвестора:

· 1) получение прибыли. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса. Презентация, которая может убедительно показать, каким способом деньги инвестора будут приносить ему доход, – это как раз то, что необходимо для достижения успеха;

· 2) экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. Подчеркивая именно это преимущество бизнес-плана, мы помогаем инвестору понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени. Основная мысль должна быть такой: «Наша схема финансовых потоков выдержала испытание временем, для вас это означает, что прибыль будет получена в короткие сроки» (необходимо уточнить, в какие именно).

· Потенциальных партнеров и инвесторов может также привлечь:

· 1) малый срок окупаемости;

· 2) высокая прибыльность проекта;

· 3) предложение покупки акций;

· 4) получение экологического эффекта;

· 5) создание новых рабочих мест;

· 6) наличие налоговых льгот, субсидий;

· 7) возможность экспорта продукции;

· 8) возможность импортозамещения;

· 9) выпуск социально-значимой продукции (услуг);

· 10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;

· 11) высокий имидж фирмы;

· 12) внедрение на новый рынок;

· 13) получение части продукции для продажи;

· 14) использование товарной марки.

 

Для инвесторов важно, как предприятие видит себя в будущем. В ходе презентации необходимо сформулировать общие цели организации и затем определить ближайшие цели, для того чтобы четко обозначить цели и миссию организации. Ставьте реальные цели, которые количественно и качественно определены. Инвесторам важна основная информация, изюминка проекта.

· Проект может быть составлен для следующих целей:

· 1) производство новых товаров;

· 2) внедрение на новые рынки;

· 3) применение новых технологий;

· 4) использование новых методов организации производства.

· Инвестору крайне важно, насколько целесообразно будут потрачены его финансовые средства. В связи с этим при презентации следует указать основные финансовые показатели эффективности проекта, при этом не злоупотребляя излишней информацией.

· Нужно представить следующие финансовые показатели:

· 1) прибыльность;

· 2) оборот на вложенный капитал;

· 3) точка безубыточности;

· 4) срок окупаемости.

· Что необходимо учитывать при подготовке к бизнес-презентации?

· Презентация охватывает 8 ключевых областей, таких как:

· 1) предприятие и его продукция (услуги);

· 2) рынок – клиенты и конкуренты;

· 3) маркетинговая стратегия;

· 4) первоочередные финансовые задачи;

· 5) команда, которая будет внедрять бизнес-план;

· 6) необходимые размеры финансовых средств (долевое участие);

· 7) цели, на которые эти деньги будут направлены;

· 8) условия и сроки реализации инвестиций.

 

· Наиболее эффективной будет презентация, если будут освещены следующие аспекты жизнедеятельности организации:

· 1) прибыльность;

· 2) рост;

· 3) доля рынка;

· 4) качество продукции и услуг;

· 6) научные исследования и разработки;

· 7) производительность;

· 8) финансовая стабильность;

· 9) развитие системы менеджмента.

·

· В ходе презентации очень важно занять позицию лидера, продемонстрировать полное понимание проблемы.

· Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий организацию. О компетенции компании и профессионализме сотрудников судят не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана.

·

· Бизнес-план не должен быть сложным и перегруженным большим количеством материала. Презентационный бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы.

 

· Необходимо использовать таблицы, диаграммы и графики, это способствует более полному восприятию информации.

 

В общем виде последовательность подготовки к презентации можно представить в следующем порядке

- определение цели презентации;

- выбор формы проведения презентации;

- составление плана выступления;

- подготовка тезисов выступления;

- сбор и обобщение необходимой информации;

- составление перечня демонстрационных материалов;

- наброски рисунков, таблиц, графиков;

- увязка демонстрационных материалов к тексту выступления;

- составление развернутого текста выступления.

Данный план подготовки, безусловно, не является универсальным. Каждый выступающий, исходя из собственного уровня подготовки и имеющихся навыков, останавливается на тех пунктах, которые имеют для него наиболее важное значение.

Главной целью применения демонстрационных материалов является повышение эффективности презентации. Психология человека устроена таким образом, что он лучше воспринимает то, что он видит, чем то, что он слышит. Около 90% информации воспринимается глазами, поэтому как гласит русская народная пословица лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

 

Кроме повышения эффективности презентации можно выделить еще три причины целесообразности использования наглядных материалов.

Во-первых, наглядные материалы улучшают впечатление от самой презентации. Если сравнить информационные материалы, выполненные в цветном и выполненные в черно-белом варианте, скорее всего предпочтение будет отдано первому варианту исполнения. Нельзя не отметить, что современное программное обеспечение позволяет самостоятельно подготовить красочные информационные материалы.

Во-вторых, наглядность в большей степени пробуждает чувства потенциального покупателя. Аудитория начинает активизироваться, когда ей предлагают рассмотреть или потрогать образцы.

В-третьих, наглядные средства представляют собой приспособления, облегчающие проведение презентации. Используемые плакаты и слайды, отражают основные моменты, на которых нужно остановиться, а также устраняют необходимость запоминания чисел и деталей.

Задача демонстрационного материала — помочь войти в контакт с аудиторией, подчеркнуть суть выступления и сделать его запоминающимся.

К наиболее часто применяемым средствам визуализации можно отнести следующие:

- плакаты, на которых все изображения и надписи должны читаться издалека;

- схемы — удобны для визуализации связей, процессов и процедур, если рисуются во время презентации, то ровные линии или окружности можно заранее нарисовать простым карандашом, а потом их обвести маркером;

- слайды — не эффективны, если не могут быть поняты до тех пор, пока их не прокомментируют.

На слайдах лучше избегать лишних слов и ограничиться изображениями, но если применение слов необходимо, то их должно быть мало, они должны быть видны всем присутствующим, располагаться строго по горизонтали, а не под различными углами, не демонстрироваться перевернутыми («вверх ногами»). Могут использоваться для фокусирования внимания аудитории на каком-либо важном аспекте презентации;

- белые доски, на которые цветными маркерами наносится информация;

- магнитные доски, на которых можно создавать изображения, добавляя по ходу действия различные детали;

- пинванд — доска для прикалывания к ней демонстрационных материалов с помощью булавок, позволяет структурировано разместить результаты обсуждения;

- видеоролики — сами по себе являются вариантом презентации;

- отдельные предметы, способные быть интересными для аудитории и которые превращают идею в конкретный физический объект и облегчают запоминание материала аудиторией;

- действующие модели, демонстрация которых может служить кульминацией презентации;

- графики могут использоваться для демонстрации тех или иных тенденций и связей между переменными;

- диаграммы используются для визуализации числовых данных;

- флип-чарт — большой перекидной блокнот на треноге лучше всего использовать для маленькой аудитории до 20 человек, поскольку записи будут хорошо видны только с первых рядов.

При работе с блокнотом нижнюю треть листа лучше оставлять чистой, поскольку она будет плохо видна. Гладкая бумага и жирно пишущие фломастеры удобнее для работы и дают лучший результат. Для текста лучше подходят черные и темно-синие цвета, для подчеркивания — яркосиние, красные или зеленые.

Можно заранее сделать наброски простым карандашом, а в ходе презентации обводить заранее нарисованное изображение. После каждого листа следует оставлять один чистый лист, иначе записи будут просвечивать. К уголку каждого листа можно прикрепить стикеры, чтобы листы можно было легко переворачивать.

Сосредоточьтесь на резюме

 

Хорошее резюме — это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги. Оно должно занимать примерно четыре абзаца, в которых вкратце изложена бизнес-идея, что требуется для реализации бизнес-идеи, в чем заключается предложение к человеку, которому вы презентуете данный бизнес-план, какие его выгоды от данного потенциального партнерства.

Резюме делается с той целью, чтобы быстро презентовать проект очень занятому человеку.

Потому что когда вы показываете бизнес-план сильному, крупному инвестору, у него не будет желания и времени, а просто у него не будет мотивации листать всю стопку бумаг, которые вы ему принесли.

Поэтому ваша задача на первой страничке в блоке Резюме кратко и емко изложить суть концепции.

В бизнесе это называется Элевэйтор пич (перезентация в лифте)

Это очень короткая речь, которую вы бы произнесли, оказавшись в лифте с очень крупным потенциальным инвестором. И у Вас есть 1-2 минуты, пока будет ехать лифт, чтобы кратко и емко выдать ему предложение.

Потому, что если Вы не заинтересуете его за эти две минуты. Он развернется и уйдет.

Что вы ему расскажете? Собственно резюме бизнес-плана это и есть элэвэйтор пич или короткая презентация вашего проекта, сути вашего предложения, изложенная на половинке страничке в нескольких предложениях.

Таким образом, из всех усилий, что вы потратите на бизнес-план, 80% следует вложить в резюме. Это — самые важные абзацы во всей истории существования вашего предприятия.

Эта часть бизнес-плана наиболее важна, так как она определяет, будут ли читать все остальные. Если она вышла удачной, то вас пригласят на собеседование. Если нет — игра окончена, не успев начаться, и дальше ваш бизнес-план читать никто не будет.

 

Переговоры — это вид совместной деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.

Кроме переговоров могут быть выделены такие формы деловой коммуникации, как:

Каждая форма деловой коммуникации имеет свои достоинства и недостатки. Выбор той или иной формы будет определяться целями коммуникации, финансовыми возможностями коммуникатора и конкретной ситуацией.

А теперь давайте предположим, что мы планируем запустить бизнес, не привлекая инвестиций извне, не беря банковский кредит и не рассчитывая на гранты.

Для начала давайте попробуем ответить на ряд вопросов:

Что такое бизнес-план, из чего он состоит, и что нужно для того, чтоб он реально и качественно работал?

Когда и как его составлять?

Нужен ли нашей компании бизнес-план?

Реально ли запустить свой бизнес без бизнес- плана?

Если рассмотреть некоторые факты, покопаться в статистике то можно сказать, что многие начинающие предприниматели, собственники бизнеса запускали свои проекты, не имея такого важного документа как бизнес-план. В лучшем случае, он был написан на «салфетке».

Когда собственник или основатель компании со своей командой собрались вместе и буквально на черновичке набросали ключевые показатели: что будем продавать? Кому? Какие этапы запуска бизнес-проекта?

Остальные вопросы выстраивались уже по ходу деятельности, когда компания начала работать.

И наоборот, многие скрупулёзно, согласно всем правилам и соблюдая все инструкции составляли бизнес-планы, прорабатывали каждый раздел и каждую деталь, но при этом так никаких проектов не запускают.

Повторюсь, что четкий, структурированный бизнес-план необходим в том случае, когда мы хотим привлечь большого инвестора, войти в партнерство с крупным бизнесом и нам нужно показать в чем будет заключаться суть данного проекта.

Но это не значит, что начинающий предприниматель не должен вообще структурировать и систематизировать свою бизнес-идею. Для того, чтобы бизнес был успешным, необходимо создать свой внутренний бизнес-план.

Он не обязательно должен быть сложным и масштабным, но как минимум бизнес-план на САФЕТКЕ сделать стоит. Это будет тот формат документа, который позволит Вам избежать ряд определенных ошибок в дальнейшем.

Какие ключевые вопросы должен задать в первую очередь самому себе начинающий предприниматель, чтобы не допустить ошибок, и чтобы его бизнес получил шанс на успех в будущем?

Итак, 1-й вопрос . Кто моя целевая аудитория?

Это главный вопрос, когда вы формируете общую концепцию своей бизнес-идеи. Для кого вы запускаете свой проект? Кто тот клиент, ради которого вы существуете?

То есть в чем потребности Вашей целевой аудитории? На какой стадии находится эта проблема? Это явная проблема, которая проявилась и выражается в активном спросе или это скрытая проблематика. Еще один момент, прежде чем думать о том, какой будет ваша компания, идти или не идти в бизнес, нужно ответить еще на один важный вопрос. А что с конкурентами?

Кто еще на этом рынке присутствует? Если на этом рынке присутствуют другие игроки с подобным бизнесом, с подобными предложениям, если присутствует острая конкуренция, то вам нужно ответить на вопрос: Почему будут покупать именно у Вас?

На этом этапе нужно составить список конкурентов, провести структурированный анализ:

- масштаб

- уровень их цен

- качество их продукта

- размер команды, любая информация об их положении на рынке.

Можно побыть даже в качестве тайного покупателя. Войти в контакт, задать интересующие Вас вопросы.

Таким образом собрав нужную информацию, можно разрабатывать конкурентную стратегию. Это очень важная часть бизнес-плана .

Если мы хотим, чтобы наш бизнес был успешным, нам нужно чтобы фигурировал ответ на вопрос - а чем мы будем отличаться от конкурентов? И почему наш потенциальный клиент выберет и купит именно наш продукт?

 

Концепция идеального продукта

Это детальное описание предложения, которое вы будете предлагать клиенту. (товар или услуга (что она из себя будет представлять) А так же вы описываете все возможные сопутствующие факторы. Что будет получать клиент, приходя к Вам?

Логика привлечения и удержания клиента

На этом этапе мы рассматриваем модель «продукт-рынок». Очень важно, чтобы рынок был большой, что создавало бы предпосылки для развития, чтобы ваш бизнес мог расти.

Так же очень важным моментом является логика Привлечения и удержания клиента.

То есть, каким образом вы будете привлекать своих клиентов? Как вы будете их удерживать?

Собственно, для чего это необходимо? Чтобы не получилось ситуации, что вы привлекли клиента, он купил товар, услугу у Вас и потом ушел к конкурентам. Вы просто его потеряли. На этом этапе очень важно определиться какими продуктами «плюшками» вы будете поддерживать взаимоотношения с клиентом? Как будет строиться система удержания? Система лояльности?

Только после того, как Вы ответите на перечень этих важных маркетинговых вопросов, вы можете переходить к организационному проектированию вашей компании.

Организационная структура

Этот раздел необходим, чтобы знать заранее какие люди нам понадобятся, на какой стадии, в какой последовательности их привлекать? Сколько денег на это понадобится?

Организационную структуру компании нужно спроектировать на разных этапах: т.е маленькая, средняя, большая ( по мере того, как компания будет расти) какой будет компания на старте, как она будет расти, через месяц, два, год. какие люди будут появляться. Эти моменты нужно определить заранее.

Потому что от этого зависит план подбора персонала, бюджет на заработную плату, в том числе размеры офиса, необходимое оборудование, и т.д.

Эти моменты обязательно выстраиваете.

1. Концепция маркетинга (рынок, продукт, конкурентная стратегия, анализ рынка динамика рынка) очень важно следить за динамикой рынка растет или падает рынок? Потому что открывать бизнес на падающем рынке очень рискованно)

2. Определили концепцию привлечения и удержания клиента

3. Оргструктура (выстроив эти основные моменты, у Вас уже появляется базис, для того чтобы просчитать финансовый план вашего бизнеса)

Перед тем, как просчитать финансовый план, нужно написать себе пошаговый план организации ( то есть шаг за шагом что вы будете делать на каждом этапе) 1.Снять офис, 2. Зарегистрировать юр.лицо. 3.Создать сайт, 4. Запустить рекламу.

Прописав конкретный план действий уже под концепцию компании вы делаете финансовую модель данного бизнеса. Вы формируете прогноз в трех главных отчетах компании:

1. Отчет о прибыли и убытках

2. Отчет о движении денежных средств

3. Баланс

Мы прогнозируем эти отчеты в трех сценариях.

Оптимистический, реалистический и пессимистический

В эту финансовую модель мы закладываем предположения сколько клиентов мы получим на каждом из этапов развития, какой будет средний чек, соответственно какой будет оборот, прибыль, какие будут постоянные расходы?

Мы знаем свою структуру, количество людей, кто из них во сколько нам обойдется? Мы сможем предположить, на сколько потянут наши расходы, наши шаги по запуску . то есть мы детально прогнозируем финансовую модель нашего проекта.

Мы смотрим на эти цифры и говорим себе верим мы или нет и хотим ли мы во все это ввязываться. Это и есть ключевая точка принятия решения.

И что еще важно сделать для того, чтобы этот бизнес-план был успешным?

Важно провести анализ рисков

Просто работая в команде провести некий мозговой штурм на предмет рисков, которые способны не дать идее реализоваться, то есть проанализировать, почему бизнес может не пойти?

То есть мы можем не угадать с местом (если хотим открыть магазин или ресторан), не найдем поставщиков товара, нам не хватит денег

Продажи пойдут не так быстро как хотелось бы.

Просто сесть и прописать весь набор рисков, сразу же определяемся как мы будем мониторить эти риски и что будем делать, если эти риски наступят (заранее продумаем пути и сценарии)

Эта составляющая и есть некий базис. Не бизнес-план, который вы будете презентовать кому то, а это бизнес-план для самих себя. Вы для себя самый главный инвестор

Потому что, если вы хотите построить успешный бизнес, то должны продать идею этого бизнеса прежде всего самому себе.

Любой предприниматель, набросав бизнес-план продать эту идею самому себе.

И побыть одновременно мечтателем, скептиком, реалистом в вопросах планирования, только тогда вы сможете запускать свою бизнес-идею, будучи уверенным, что все продумали и предусмотрели.

И В заключении я хочу рассказать о трех главных ошибках, которых стоит избегать, когда Вы стартуете свой бизнес

1. если вы молодой, начинающий предприниматель, никогда не стартуйте бизнес на заемные деньги, особенно если ваше личное финансовое состояние шаткое.

Потому что любой стартап – это большой риск. Вкладывая большие деньги в бизнес, нужно отдавать себе отчет и задавать себе вопрос, а что произойдет завтра, если я потеряю этот бизнес. Как это отразится на моей жизни.

2. Не создавайте себе проблемы с законом. Избегайте любых незаконных схем, несущих риск (вплоть до лишения свободы)

3. Избегайте дурной компании. Избегайте людей, которые способны Вас подставить, втянуть в приключения.

Совет – работайте с честными понятными, открытыми людьми.

Домашнее задание:

1. Разработать свою бизнес-идею и создать внутренний бизнес-план