Старайтесь наладить контакты с окружающими: нацельтесь на то, чтобы больше оказывать внимания, чем привлекать его
Понятие «движущая сила» имеет метафорические корни – это очень зримый компонент характера или образа действий. Эти люди не просто движутся по множеству вечеринок, поддерживают множество связей и пожимают огромное количество рук, им в прямом смысле принадлежит инициатива знакомства с людьми. Когда новичок входит в помещение, люди, умеющие преподнести себя, уверенно подходят к нему, представляются, играют роль хозяев и знакомят его с присутствующими. Они стараются наладить контакты и уделить внимание окружающим.
В отличие от застенчиво стоящих в сторонке незаметных тихонь, люди, умеющие преподнести себя, всегда готовы помочь. В итоге окружающие чувствуют их внутреннюю силу – благодаря тому вниманию, которое они уделяют другим, а не получают от них.
Посмотритесь в карманное зеркальце. Держите его на вытянутой руке, и ваше отражение будет маленьким. По мере приближения к лицу отражение будет расти, и вот уже кажется, что оно вас того и гляди поглотит. Чтобы оказывать столь же мощное впечатление на окружающих, берите на себя инициативу по установлению контакта – представьтесь, пожмите руку, скажите пару добрых слов, попрощайтесь в конце встречи.
Будьте доступны
Не так давно меня заинтриговало одно из названий в перечне изданий Harvard Business Review : «Не нужно думать, что я дурочка, просто потому, что я милая». Профессор бизнеса из Гарварда и автор этого текста Эми Дж. С. Кадди отмечает, что многие менеджеры считают, будто бы личная привлекательность и компетентность – взаимоисключающие характеристики. Это может объяснять, почему некоторые люди демонстрируют безразличие к тем, кого они обслуживают, и к тем, с кем работают.
Особое отношение к избранным – не новость. Более 500 лет назад Макиавелли пришел к тому же выводу, изучая связь между страхом и властью. Люди действительно обращают внимание на тех, кто имеет власть их награждать или наказывать. Но людям нравится быть рядом с теми, кто приятен, скромен и старается сделать им приятно.
Люди действительно обращают внимание на тех, кто имеет власть их награждать или наказывать. Но людям нравится быть рядом с теми, кто приятен, скромен и старается сделать им приятно.
На свадебной церемонии моего племянника замечательный человек произнес самый лучший тост в адрес жениха и невесты – забавный, но одновременно очень трогательный. Позже, наблюдая, как он общается с другими гостями, сложно было себе представить, что он – онколог из престижного медицинского центра. Никакого пафоса. Неподдельный интерес к окружающим.
Знаменитый спортивный комментатор с ESPN ведет воскресную трансляцию игры на своем канале, а потом в местной церкви тихо сидит в зале, аплодируя выступающим на ее сцене непрофессионалам. Никакой надменности по отношению к менее знаменитым согражданам.
Эти люди остаются доступными, и друзья восхищаются их характером – а не только их известностью.
Прислушивайтесь к говорящему
Продемонстрировать внимание к чьим-то словам можно четырьмя способами: 1) используя язык тела, выражающий внимание; 2) задавая вопросы; 3) отвечая на вопросы; 4) предпринимая действия в соответствии с услышанным.
Чтобы установить контакт с говорящим, сделайте осознанный выбор в пользу «отражения». Большинству из нас бессознательное отражение знакомо на примере зевоты. Видя зевающего человека, вы сами зеваете, даже не успев это осознать. Входя в помещение, где все перешептываются, вы автоматически понижаете голос, чтобы соответствовать окружению. Кто-то, проходя вам навстречу по коридору, кивнул и улыбнулся – вы автоматически киваете и улыбаетесь ему в ответ. Все это примеры бессознательного отражения.
Чтобы окружающие чувствовали, что вы к ним прислушиваетесь, осознанно отражайте язык их тела и подстраивайтесь под скорость и структуру речи. Однако отражение выражений лиц мужчин не всегда столь полезно, поскольку те часто сохраняют бесстрастный вид. Поэтому если вы – женщина и вам хоть раз говорили, что ваше лицо «слишком выразительно» или что его «можно читать, как книгу», то, слушая мужчину, сохраняйте серьезное выражение лица – и вас сочтут более понимающей и опытной. Мужчине же в разговоре с женщиной, чтобы изобразить внимание, следует отражать выражение ее лица. Сконцентрируйте все внимание на говорящем. Прекратите все свои занятия и смотрите прямо ему в глаза. Склоните голову чуть набок. Это буквально означает «я подставляю вам ухо».
Задавайте вопросы о том, что рассказывает оратор, чтобы прояснить высказываемые мысли и подтвердить, что вы все правильно услышали и сделали нужные выводы. Отвечайте на вопросы не расплывчато, а детально. Совершите действия, которых от вас ждут, чтобы показать, что вы услышали просьбу и готовы ее выполнить.
В конце концов вспомните, как вас раздражает необходимость звонить несколько раз в банк, страховое агентство или медицинское учреждение, чтобы они исправили вам счет, который можно было бы исправить и с первого звонка, если бы на том конце провода вас слушали. Такого рода общение с одним и тем же человеком случается единожды или дважды. Но представьте, сколь негативное впечатление будет производить на вас коллега, если он в течение длительного времени будет пропускать все мимо ушей.
Бенджамин Дизраэли совершенно справедливо отмечал: «Заговорите с человеком о его персоне – и он будет слушать часами». Что в этом чудесного? Слушание повышает личную привлекательность, а личная привлекательность вызывает доверие.
Грабители нападают на людей, которые слоняются без цели, словно не замечая окружающей действительности. Точно так же и люди, говорящие бестолково и сбивчиво, непроизвольно вызывают на себя огонь: их часто перебивают, высказывают несогласие, сбивают с мысли. В паузе заключена серьезная сила. Используйте ее, чтобы повысить уровень внимания и доверия к вашим взвешенным словам.
Проявляйте эмпатию
Известный психолог Уильям Айкс из Техасского университета провел тщательное изучение эмпатии, и вот что он пишет: «Люди, эмпатически точно воспринимающие окружающих, – это люди, неизменно успешные в „чтении“ мыслей и чувств других людей. При прочих равных условиях они, скорее всего, окажутся самыми тактичными советчиками, самыми дипломатичными официальными лицами, самыми эффективными переговорщиками, самыми избираемыми политиками, самыми продуктивными менеджерами по продажам, самыми успешными учителями и самыми проницательными врачами».
Однажды мне довелось слышать, как сотрудница финансовой службы Министерства обороны с гордостью говорила об одном из ключевых достижений агентства – о том, как быстро были переведены деньги семьям военнослужащих, пострадавшим от недавних наводнений на побережье Луизианы. Язык ее тела и голос указывали на глубокую эмпатию семьям, которым она помогла лично, выдавая чеки на местах.
Чтобы проникнуться чувствами другого человека, вы должны знать и понимать его положение. Найдите с ним что-то общее. Замените привычный вопрос: «Чем занимаетесь?» на «Расскажите о своей работе» или «Расскажите, над чем вы сейчас работаете». Если вам ответят общими или расплывчатыми фразами, спросите: «Например?» Интересуйтесь спецификой. Погружайтесь в детали. Демонстрируйте интерес.
Заведите разговор на общие темы. Спросите, каково мнение человека о текущем мероприятии. Поинтересуйтесь, что в обстановке, сервировке стола, развлекательной программе способствовало расслаблению или вызвало дискомфорт. Спросите о том, знаком ли он с другими гостями. Задайте вопрос о его планах на следующую неделю, выходные или отпуск, о его следующем проекте или текущих затруднениях. Прислушивайтесь к ответам и будьте искренни в своих комментариях и вопросах.
Воспользуйтесь «тестом с зубной щеткой»
Вне зависимости от той симпатии, с которой к вам относятся окружающие, они едва ли захотят дать вам попользоваться своей зубной щеткой. Старайтесь не вторгаться в личное пространство окружающих.
Знакомство формирует симпатию. Но оно может также снижать уважение. Помните шуточную характеристику консультанта? Тот, кто носит самый толстый портфель и отдаляется более чем на 100 километров от дома. Подумайте вот о чем: вы позволяете своему ребенку-подростку звонить вам на мобильный в два часа ночи, но едва ли вы предоставите ту же привилегию тем, кто числится у вас в друзьях в «Фейсбуке», или своему флористу.
Вне зависимости от той симпатии, с которой к вам относятся окружающие, они едва ли захотят дать вам попользоваться своей зубной щеткой. Старайтесь не вторгаться в личное пространство окружающих.
Рассмотрим физические аспекты «теста с зубной щеткой». Доктор Эдвард Холл дал идее личного пространства более научное название – проксемика. Интимная зона составляет 15–46 сантиметров. Заходить в нее могут только самые эмоционально близкие – любимые, родственники, домашние животные. Личная зона, 46–122 сантиметра, это расстояние, на которое мы отдаляемся от людей на корпоративной вечеринке или школьном празднике для родителей. Социальная зона, 122–366 сантиметров, это та дистанция, которую мы обычно соблюдаем между собой и незнакомыми или малознакомыми людьми, скажем, продавцом в магазине или мастером по ремонту. Публичная зона, более 366 сантиметров, это расстояние, которое мы соблюдаем, выступая перед группой. Женщины обычно становятся чуть ближе, а мужчины – чуть дальше. Также эти дистанции различны для разных культур.
Знакомство формирует симпатию. Но оно может также снижать уважение.
Если вы нарушите эти неписаные правила и вторгнетесь в личное пространство другого человека, он сочтет ваше поведение агрессивным и устрашающим. Вы воспользовались его зубной щеткой. Человек может не сказать вам напрямик, чтобы вы убрали свой iPad с его рабочего стола или прекратили махать руками у него перед носом, но эмоционально он замкнется. Если вы оба стоите, он отступит назад. Если вы последуете за ним, он отступит еще дальше. И начнется танец.
Прикосновение может служить сигналом заботы о близком друге, но также оно передает положение в обществе. Это сигнал доминирования – рукопожатие, прикосновение к плечу или руке.
Относитесь к прикосновениям спокойно, и если вы подаете сигналы о доминировании, осознайте это. Они скорее могут вызвать эмоциональное отторжение, нежели привлекают к вам людей.