Задавайте другим вопросы, заставляющие задуматься
Управленцы высшего звена утверждают, что основная ценность консультационных комитетов заключается в том, что они задают правильные вопросы, заставляющие задуматься и не наделать ошибок. Эффективные консультанты оказывают своим клиентам ту же услугу. Они приходят в организацию, слушают рассказы о сложившейся ситуации и планах, анализируют данные и задают вопросы. Их ценность чаще всего заключается не в ответах, которые они дают, а в вопросах, которые они задают.
Изобретатели натыкаются на новые способы, процедуры и идеи товаров потому, что они очень любознательны и задают себе и окружающим провокационные вопросы, а затем стремятся получить или сгенерировать ответы.
Стратегически мыслящие люди десятки лет задавали вопросы типа:
Зачем для управления этим оборудованием нужен человек? Нельзя ли автоматизировать процесс?
Нельзя ли не оказывать клиентам эту услугу, а денег брать столько же?
Может быть, клиентам понравится обслуживать себя самостоятельно вместо того, чтобы переплачивать за это обслуживание?
Будут ли люди платить больше за персонализированный сервис? А если да, то как нам персонализировать то, что мы делаем?
Будут ли индивиды покупать, продавать, участвовать в аукционах дорогих предметов, бывших в употреблении, онлайн, не подержав их в руках?
В целом чем провокационнее ваш вопрос, тем более выгодное впечатление вы производите на окружающих и тем большим они считают ваш вклад в достижение результата.
Почему люди согласны читать художественную литературу с экрана?
Почему люди готовы платить реальные доллары за абстрактный кусок земли в космосе?
Пишите так, чтобы ваши тексты отражали ваш образ мыслей
В своих автобиографиях Джек Уэлч, бывший председатель совета директоров и генеральный директор General Electric , и Ли Якокка, легендарный председатель совета директоров и генеральный директор Chrysler , настойчиво утверждают, что они требовали от своих подчиненных письменных отчетов в том числе и потому, что хотели знать, как те думают. Они хотели видеть, как их подчиненные справляются с осмыслением того или иного курса действий. Способен ли автор текста заметить возможности и логически проанализировать риски и выгоды? Подобные отчеты служили им платформой для «пробных» повышений по службе.
Но у этой медали есть и обратная сторона: вы можете мыслить стратегически, а писать плохо просто из-за отсутствия журналистских навыков. Прослушав вашу речь, люди могут через три дня забыть о том, насколько хорошо или плохо вы выражали свои идеи. Но если вы изложили свою мысль письменно, она навсегда остается во всеобщем доступе. И ваш образ останется связанным с моментальным фото вашего мыслительного процесса.
Так что не забывайте, насколько важным подтверждением вашего стратегического мышления являются навыки письменной речи.
Ваше самообладание делает ваш особый склад мышления столь же заметным, как и язык тела. Вы – это ваш образ мыслей.
Стратегическое мышление выделяет вас среди прочих как уникального человека, к которому стоит обращаться за полноценным анализом проблемы и инновационными идеями. Я не говорю, что тактическое мышление излишне. Наоборот, цели требуют тактического исполнения. Тактическое мышление принципиально важно, но оно весьма распространено среди ваших коллег. А чеки подписывают обычно те, кто мыслит стратегически.
12. Пробейтесь сквозь гул голосов
Если для того, чтобы выразить мысль, нужно очень много слов, подумайте еще.
Деннис Рош
«Это было лучшее изо всех времен, это было худшее изо всех времен». Эта знаменитая фраза, открывающая «Повесть о двух городах» Чарльза Диккенса, отражает три ключевых принципа мышления и планирования коммуникаций, используемых людьми, умеющими преподнести себя.
• Завладейте вниманием – и вас услышат.
• Делайте обобщения – и вас поймут.
• Будьте кратки – и вас оценят.
Первые слова должны привлечь внимание аудитории – безотносительно того, пишете ли вы эпическую новеллу, рассказываете байку или представляете годовой бюджет. Но нельзя затягивать вступление – иначе оно превратится в запутанную историю. Именно поэтому все в Голливуде знают – вы никогда не продадите свой фильм, если не можете раскрыть сюжет в одном предложении.
Я изменю эту фразу в соответствии с рыночными реалиями: вы никогда не продадите свой замысел совету директоров, если не можете раскрыть его суть в одном абзаце. Как подступиться к этой цели?
Вы никогда не продадите свой замысел совету директоров, если не можете раскрыть его суть в одном абзаце.
«Если вы не можете письменно передать свою идею в одном предложении, устно вы не передадите ее и за час». Это фраза из моей более ранней книги «Произносите уверенные речи: действенные презентации, которые информируют, вдохновляют и убеждают». Я впервые разместила ее в «Твиттере» в начале 2009 года в качестве одного из ежедневных советов. Эту книгу я пишу спустя почти два года, а фразу до сих пор цитируют. Столь долгую жизнь в киберпространстве, как мне кажется, можно отнести на счет неудовольствия, испытываемого людьми на собраниях или в ходе бесед, когда какой-нибудь их коллега бесконечно ходит вокруг да около, не в силах выразить свою мысль.
Корпорации ежегодно платят рекламным агентствам миллионы долларов за создание роликов, которые производят точно такое же впечатление. А еще они платят миллионы сетевым и кабельным каналам, чтобы те транслировали ролики с Суперкубка, содержащие одно краткое послание. На самом деле конкуренция между рекламными роликами с Суперкубка в некоторые годы затмевает борьбу на поле. Тот, кто сможет, задействовав как можно меньше слов, донести свое послание и вызвать самый мощный хохот, становится героем рекламной игры Суперкубка. Понятное дело, когда игра пройдет, аналитики заявят, что некоторые ролики не достигают главной цели – донести свое послание. Люди смеются над роликом, голосуют за него – а на следующий день не могут вспомнить ни рекламируемый товар, ни суть послания.
И из этого следует очередная характеристика: люди, умеющие преподнести себя, умеют выделиться из гула голосов и ясно изложить свое ключевое послание.
Наверняка вы слышали старую шутку, бытующую среди продавцов: «Мы предоставим вам отличный товар, дешево и быстро. Берите два». И пусть технари говорят, что это невозможно, люди, мыслящие стратегически, выражают свои мысли и кратко, и понятно.
Рассмотрим более подробно эти три принципа – краткость, понятность и способность навести на мысль.
Завладейте вниманием – и вас услышат
Человек, умеющий преподнести себя, знает не только что и как, но и зачем.
Дейв Коте, генеральный директор Honeywell Corporation , не так давно начал свою речь перед Торговой палатой США следующим образом:
«Семена следующей рецессии уже посеяны. За ближайшие десять лет сформируется такое налоговое бремя, которое нас потопит. И решение принять можно двумя путями. Путь первый – сделать это сейчас, заранее, все продумав. Путь второй – дожидаться, пока фондовый рынок не вынудит нас принимать решение. Можем спросить у Греции, каково это.
Эта презентация начинается и заканчивается одним и тем же посылом: “Обладаем ли мы политической волей для совершения жестких поступков, которых требует от нас жизнь? Готовы ли мы работать сообща… или критиковать друг друга?” Это важный вопрос для всех американцев. Некоторые страны считают, что Америке никогда не справиться с этой проблемой потому, что у нас больше нет политической воли для совершения поступков, что наше время прошло, что мы будем спорить и винить окружающих, но не возьмем на себя ответственность за принятие важного для всех решения. Будучи американцем, я не согласен с этой точкой зрения… Но я также знаю, что американцы должны подтолкнуть президента и Конгресс, чтобы те сделали первый шаг . И каждый из вас может быть полезен.
Надеюсь, вы отнеслись ко мне со вниманием… так давайте приступим».
Вы согласны, что генеральный директор Коте не смягчал слова? Его слушали с вниманием.
А вот мой клиент Пит, похоже, был слегка раздражен на нашем первом занятии. Я попросила его продумать заново вступительную фразу для выступления на совете директоров. Он 10 минут что-то машинально рисовал в блокноте, пытаясь переработать свои мысли, а затем встал и произнес новое вступление.
И снова он пошел на разогревочный круг: «Я считаю, что пришло время кратко описать успехи наших новых четырех продуктовых линеек, выведенных на рынок за прошедший год, дать пояснения по маркетинговым вызовам, с которыми мы столкнулись, и рассказать, каким образом мы планируем с ними справиться в ближайшие месяцы. Прежде всего, как вы знаете…» и т. д. и т. п.
Он еще 2–3 минуты описывал, о чем собирается рассказать далее в своем 20-минутном выступлении.
«Пит, позвольте вас прервать, – я выключила камеру и повторила то, что уже говорила ему. – Нам нужна отличная вводная фраза, действительно информативная. Что-то, что вызовет их интерес, продемонстрирует маркетинговые успехи или проблемы прошедшего года. Давайте попробуем еще раз с учетом общего посыла, который мы выработали раньше». К тому моменту мы уже прошли через стадию обдумывания, и он четко представлял, что хочет сказать. На самом деле, когда мы вели обычную непринужденную беседу, он отлично сформулировал свою ключевую идею и выделил три подпункта в поддержку своего посыла. Каждый пункт он сопровождал байками и иллюстрациями. Так почему же, стоя перед камерой, он это все потерял?
Он начал заново: «Спасибо за уделенное мне время… Я хотел бы представить вам обзор…» и т. д. и т. п. – в общем, та же проблема. Он говорил опять о том же самом – обещал аудитории поведать нечто далее . Я опять его остановила.
«Пит, вы опять говорите о намерении. Вы обещаете мне о чем-то рассказать – потом. Скажите СЕЙЧАС. Что там с маркетингом? А то я уйду обедать!»
Он усмехнулся, засунул руки в карманы и даже виновато закивал головой, как школьник: «Я опять это делаю, да?»
Я кивнула.
«Ненавижу, когда подчиненные так передо мной выступают. Я их прерываю, когда вижу, что они приступили к длинной истории. В точности, как прервали меня вы. У меня нет на это времени – и я говорю им переходить сразу к сути. И вот теперь я сам пытаюсь сделать то же самое перед целым залом руководителей высшего звена».
Третий раз был очаровательным. Пит ухватил суть.
Делайте обобщения – и вас поймут
Звучит просто. Но не всегда просто этого добиться.
Может быть, вы видели рекламный ролик The Ladders (сайт по поиску работы, рассчитанный исключительно на высококвалифицированных кандидатов, ищущих хорошо оплачиваемую работу (www.theladders.com))? В ролике показывается теннисный матч. Но вскоре вы начинаете замечать, что игроки не могут продолжать – на корт начинают выбегать люди, которые все меняют. Эти люди одеты в неподходящую для игры одежду, страдают избыточным весом, обладают несоответствующим телосложением, у них нет ракеток, они невнимательны и не в силах сосредоточиться на игре. Теннисные мячики случайным образом перелетают туда-сюда через сетку. Сотни желающих поиграть врезаются друг в друга, размахивают во все стороны ракетками и портфелями, пытаясь отбить каждый мячик хоть куда-нибудь. Настоящие игроки стоят в стороне, сбитые с толку хаосом, царящим на корте.
В последние 10 секунд ролика голос за кадром произносит: «Задумайтесь – это проблема большинства сайтов по поиску работы: когда вы даете играть всем, никто не может победить». На экране появляется адрес сайта и текст: «Большинство высокооплачиваемых вакансий». Конец.
Ясная, сжатая характеристика проблемы и решения. Качественный ролик – сразу понятно, что его создатели осознают, как важно, чтобы ваше послание пробилось сквозь гул голосов.
Когда твит ограничен 140 символами и люди изъясняются слогами и буквами, так как слова слишком длинные, ни у кого не хватит терпения дослушать того, кто не способен сказать все в одном предложении.
По мере роста популярности сетей типа «Твиттер», «Фейсбук», YouTube и LinkedIn люди подвергаются воздействию все больших объемов информации. Вас не оценят по достоинству, если вы не сможете изложить свое послание кратко – хоть в письменной, хоть в устной форме.
Если бы «Твиттер» только помогал людям изложить свою мысль не более чем в 140 символах и от него не было бы никакой другой пользы, и то он был бы революционной площадкой для упражнений в ключевой компетенции.
Чтобы понять значимость обобщений, рассмотрим голосовую почту. Случалось ли вам раздражаться, когда у вас есть несколько минут на проверку голосовой почты, а там скопилось несколько сообщений типа: «Привет, это Б. Дж. Просто хотел связаться с тобой, обсудить дела. Я только той ночью из Чикаго. Погода была ужасная, мы сидели в самолете больше часа, дожидаясь вылета на взлетной полосе. Короче, теперь я в Лос-Анджелесе, забрал Цуко из гостиницы и еду с ней к клиенту. Тут могут возникнуть две проблемы, и мне бы хотелось поговорить с тобой об этом прежде, чем начинать готовить выступление. Одна проблема – вопросы безопасности, вторая – цена. Мы планируем перед встречей заехать перекусить, но мне принципиально важно поговорить с тобой, потому что…» – би-и-ип, время вышло.
А электронные письма? Случалось ли вам их читать повторно, сортируя и систематизируя информацию, чтобы уловить их суть, просто потому, что в них не содержится никакого обобщения?
Если бы «Твиттер» только помогал людям изложить свою мысль не более чем в 140 символах и от него не было бы никакой другой пользы, и то он был бы революционной площадкой для упражнений в ключевой компетенции. Заметим, кстати, сколь немногие на это способны. Чтобы пробиться сквозь гул голосов, формулируйте краткое обобщение своего основного посыла, проблемы, решения или вопроса.
Будьте кратки – и вас оценят
Учитесь выделять самое важное из всех тех данных, которыми вы обладаете. Ваша репутация зависит от того, что вы говорите, как распределяете время и какой информацией считаете нужным поделиться.
Мы в Booher просили участников нашего опроса назвать самую частую в их организации жалобу на доклады и презентации. «Слишком долго для этой цели», – ответили 25 % опрошенных. Еще 20 % отмечали неясность цели или основного посыла выступления.
Вывод: едва ли не половина респондентов подтверждает, что люди не способны донести свою мысль до окружающих. Долгие и бессистемные выступления вызывают у слушателей вопросы.
1. В чем суть?
2. Что вы хотите, чтоб я в связи с этой сутью сделал ?
3. Почему вы потратили столько времени на донесение до меня этой сути?
Хотя между понятиями «краткость» и «обобщение» есть очевидная связь, но это не синонимы. Обобщение – это исчерпывающий пересказ основных пунктов или выводов, укороченная версия более обширного текста. Но эта укороченная версия может и не быть краткой. На самом деле обобщающие положения некоторых деловых предложений занимают целую папку. А иные выступающие целый час рассказывают обобщение своего проекта.
Очень важно дать исчерпывающее обобщение, но оно необязательно должно быть кратким. Но лучше, чтобы оно было именно кратким.
Юристы понимают всю ценность сжатого обобщения в зале суда. Пусть они бывают многословны при написании писем или контрактов, но в ситуации, когда необходимо убедить аудиторию, например в борьбе за жизнь клиента, большинство из них придерживаются принципа краткости. Они обращаются к суду с вступительным обобщающим заявлением еще до начала выступления свидетелей: «Уважаемый суд, я намереваюсь доказать, что мой клиент Иван Добродеев невиновен в этом преступлении. У него нет мотива. Свидетели отсутствуют. А в ночь, о которой идет речь, мой клиент зарегистрировался в отеле “Хилтон” в Хьюстоне».
Вольтер говорил: «Искусство быть скучным состоит в том, чтобы говорить все». Искусство быть оцененным по достоинству состоит в том, чтобы высказаться и замолчать.
Люди, умеющие преподнести себя, мыслят стратегически, осознают значимость связи между концентрацией и ясностью и понимают ценность времени. Заявите о своей теме и двигайтесь дальше.
13. Выработайте мнение
Обладать фактами может любой;
обладать своим мнением – это искусство.
Чарльз Маккейб
Люди, умеющие преподнести себя, редко делают скоропалительные выводы – об окружающих, ситуациях, данных. Они имеют привычку сначала послушать, понаблюдать, собрать и обдумать информацию.
Когда одна инвестиционная компания наняла меня, чтобы я помогла им разработать и оформить послание потенциальным клиентам, я присутствовала на выступлениях четырех вице-президентов, когда они представляли свое видение «официального» взгляда компании. Генеральный консультант представлял свое видение возможных инвестиций в недвижимость и вступивших в силу новых налоговых законов.
Когда он закончил, я спросила его:
– Так вы думаете, что недвижимость является сферой выгодных вложений для ваших состоятельных клиентов?
– Наилучшей. По ряду причин» – и перечислил их мне.
– А почему вы не включили эти причины в свою презентацию?
– Включил.
– Хм… я их пропустила.
– Может быть, они выглядят не как причины. Но все факты там были: показатели полной занятости апартаментов и коммерческой недвижимости; низкий оборот. Все эти факты демонстрируют огромный доход в десятилетнем периоде. Любой инвестор придет к такому выводу.
– Но почему вы предоставили им самим делать выводы? Почему просто не сказать им, что недвижимость является сферой выгодных вложений?
– Ну я же юрист. Я не хотел выглядеть как продавец подержанных автомобилей!
В последующий час мы обсуждали разницу между очковтирательством и убеждением. В конце концов у его организации миллионы долларов ежегодно уходят на риелторов, финансовых советников, брокеров и потенциальных клиентов – чтобы убедить их инвестировать в недвижимость. Почему он не хочет подтолкнуть их к принятию решения?
Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.
Он не смог ответить. Когда я позднее рассказала об этом разговоре президенту фирмы, тот дал ответ: «Мы однозначно хотим, чтобы наши клиенты-инвесторы после конференции пришли к этому выводу».
Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.
По какой-то причине специалисты – бухгалтеры, системные аналитики, инженеры, кадровики – сопротивляются этому. Не спрашивайте меня почему. Так уж они себя ведут. Дейв, бухгалтер крупной нефтяной компании, закончил анализ возможностей и представил отчет перед руководством. И потерпел фиаско. Он покидал собрание с чувством, что к концу недели его уволят. И самое ужасное – он даже не понимал почему. Но когда он рассказал о случившемся мне, ситуация начала проясняться.
Руководство поручило Дейву найти ответ на вопрос, каким способом лучше всего приобрести землю под новую производственную площадку. Что лучше – покупка с безотлагательной оплатой, финансовая аренда, операционная аренда, покупка в рассрочку или что-то еще? Дейв ответил на этот вопрос как школьник – он расписал все варианты, со всеми «за» и «против».
– Так и что ты им посоветовал сделать? – спросила я, в то время как он живописал мне, как руководители на него набросились.
– Ну, я не давал рекомендаций. Я думал, это не мое дело.
– Почему?
– Так я… мы… моя команда только исследование провела. Именно это меня и просили сделать – рассмотреть возможности.
– Но у тебя же сформировалось какое-то мнение? Разве нет?
– Конечно. С учетом того, что они хотят в итоге иметь эту землю в собственности, и принимая во внимание новые земельные законы, нам надо осуществить покупку с безотлагательной оплатой.
– Так и почему же ты им так и не сказал?
– Я не знал, что должен это сделать.
Он был должен.
Все еще не убедила?
Допустим, вы обращаетесь в офис своего адвоката с юридическим вопросом: «У меня есть некоторая собственность в Чертовой Дыре, а тамошние городские власти пытаются вынудить меня продать часть земель парку и городскому музею. Вот письмо с пояснением, которое они мне прислали. Могут ли они заставить меня продать землю против моей воли – причем по этой смешной цене?»
Так что вы хотите – чтобы адвокат высказал свое мнение относительно вашего положения? Или чтобы он пересказал вам кучу разных судебных дел и постановлений из прошлого, чтобы вы сами могли делать выводы, насколько ваш случай схож с ними?
Если вы все-таки предпочитаете получить мнение юриста – я с вами.
Или рассмотрим такую ситуацию: допустим, вы приходите к врачу с жалобой на состояние своего здоровья, описываете все симптомы, сдаете анализы, делаете флюорографию. В итоге вас вызывают в кабинет, чтобы обсудить результаты. Что бы вам больше понравилось – чтобы врач дал вам все результаты, диагнозы и рассказал о всевозможных путях лечения со всеми «за» и «против»? Или чтобы врач выразил свое мнение о том, какое лечение подойдет в данной ситуации? Может быть, вы сочтете нужным пару дней подумать над всеми вариантами, прежде чем принять окончательное решение, но, полагаю, вам все-таки хочется узнать профессиональное мнение, а не просто получить информацию.
И, честно говоря, среди врачей я знаю немногих, кто счел бы свою работу завершенной, снабдив пациента лишь сырой информацией. Им платят именно за то, что они высказывают свое экспертное мнение.
Люди, умеющие преподнести себя, уверены в своих рекомендациях и в своем мнении. Начальство часто перебивает неуверенных докладчиков вопросом: «Так каково ваше мнение по этой проблеме?» Если вы – эксперт, говорите. Не вынуждайте окружающих спрашивать о вашем мнении или ваших выводах.
Редакторы журналов отмечают, что самой читаемой рубрикой в их изданиях часто становится раздел «Письма редактору». Мнения. Спросите у редакторов газет, какая у них самая читаемая страница. И опять-таки они скажут, что редакционная – мнения. На чем основана популярность ток-шоу? На том, что гости обмениваются своими мнениями. Согласны зрители или нет – не важно. На самом деле чем противоречивее, тем лучше. Мнения вызывают действия и реакции.
Займите позицию. Рекомендуйте. Застолбите свой участок.
14. Думайте по-голливудски
Сегодня рассказывание историй – самый действенный способ внедрить в мир какие-то идеи… Истории – это сама жизнь, творчески переработанная в более мощные, ясные, более значительные впечатления. Это валюта человеческого контакта.
Роберт Макки
В целом чем провокационнее ваш вопрос, тем более выгодное впечатление вы производите на окружающих и тем большим они считают ваш вклад в достижение результата.
Когда к моему агенту обратились представители CBS с вопросом о возможной экранизации моего первого романа, я немедленно приступила к изучению советов по написанию киносценариев. И, к своему удивлению, обнаружила, что для стандартного двухчасового фильма требуется сценарий в среднем на 100–110 страниц. Как это возможно? Я тогда корпела над книгами по бизнесу, где для одной книги требуется рукопись страниц на 250–300, а тут всего 110 страниц на двухчасовое кино! Я позвонила Митчу, который тогда был моим литературным агентом, чтобы справиться об объеме сценария: «Всего 110 страниц на двухчасовой фильм? Как это возможно? Это все сценарии такие?»
«Да, – сказал он. – А иногда еще короче. В зависимости от жанра. Комедию или приключенческий фильм можно уложить в 85–100 страниц, поскольку там меньше диалогов».
«Все равно это как-то не укладывается в голове, – настаивала я. – В основе большинства драматических картин лежат масштабные романы – некоторые очень длинные».
«Да. Но то, что писатель передает на нескольких страницах, кино может показать за секунду – просто с помощью декораций или человека, который пожал плечами или закатил глаза».
Он доказал – визуализация заменяет мириады слов.
Помните об этом, когда вам нужно высказать свою точку зрения одному слушателю или перед многотысячной аудиторией. Мыслите образно.
Расскажите хорошую историю
Вы никогда не продадите свой замысел совету директоров, если не можете раскрыть его суть в одном абзаце.
Стив Джобс выстроил одну из своих самых знаменитых речей, которую часто называют «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными», вокруг трех коротких историй:
«Спасибо. Для меня большая честь быть с вами в день, когда вы покидаете стены одного из лучших университетов мира. Честно говоря, я никогда не оканчивал колледж и никогда не был ближе к выпуску, чем сегодня. Сегодня я хочу рассказать вам три истории из моей жизни. И все. Ничего особенного. Просто три истории.
Первая история – о соединении точек…