2. Требуется увеличить усилия торгового персонала в развитии сервиса теле- фонных продаж.
3. Особое внимание необходимо уделить конкурентоспособности функ-
ционирования головных офисов продаж.
4. Представители на местах, вероятно, не могут организовать свою pa-
боту оптимальным образом для того, чтобы полностью реализовать
свой потенциал в продажах.
5. Необходимость увеличения мерчандайзинга и потребность в дополни-
тельных способах продаж диктуют необходимость расширить объем
ресурсов, выделяемых на мерчандайзинг.
6. Значительное увеличение штата продавцов потребует от компании
сформировать новые региональные отделы и создать дополнительные
управленческие структуры.
7. Стратегию развития продаж на местах необходимо довести до сведения
всех полевых сотрудников.
8. Стандартизация количественных показателей необходима для общего
руководства и оценки достаточности ресурсов для увеличения продаж.
Первым делом вам пришлось бы переписать эти пункты так, чтобы подразумеваемые действия были бы более ясно выражены. Это означает, что придется переформулировать все пункты, кроме первого, примерно так.
1. Расширить штат телефонных продавцов.
2. Подготовить специально обученных продавцов, работающих с большими объемами продаж в штаб-квартирах.
3. Сократить процесс обработки региональных счетов.
4. Нанять мерчандайзеров на неполный рабочий день.
5. Создать дополнительные региональные структуры и уровни управления.
6. Разработать стратегию продаж.
7. Стандартизировать количественный учет работы продавцов.
Ясно, что данный перечень не полностью соответствует требованиям к окончательному выводу как к наглядному «продаваемому» мыслительному продукту. Но на подготовительной стадии, когда вы только структурируете свое мышление, это не так важно. Прием в данном случае состоит в том, чтобы приблизительно определить, какие действия подразумеваются, исходя из причин и следствий, а затем ясно перечислить эти действия.
Теперь вы определенно можете заметить, что положения 2, 3 и 5 касаются расширения штата, то есть направлены на увеличение числа сотрудников, занятых в продажах напрямую. А пункты 4, б и 8 относятся к управлению продажами. Пункт 7 оказывается в гордом одиночестве. В итоге получается три пункта:
· разработать стратегию продаж,
· увеличить штат сотрудников, напрямую связанных с продажами,
· эффективнее управлять процессом продаж и торговыми работниками.
Рис . 48
Зачем мы собираемся проделывать все это? Вероятно, чтобы сохранить ведущее положение среди конкурентов. Что получится, если мы выполним все это? Вероятно, мы значительно обгоним наших конкурентов. Поэтому вы могли бы еще потратить немного усилий, и на новом чистом листе бумаги построить пирамидальную структуру, которая показана на рис. 48.
В заключение этого раздела я бы хотела еще раз остановиться на том, что вы не можете объединять идеи и высказывания, имеющие отношение к конкретным действиям, руководствуясь только внешним сходством и не учитывая их очевидные следствия. Если вы объедините их только по внешнему сходству, то обнаружите, что не только не достигли взаимной исключительности группирования этих идей, но и не можете оценить, насколько целостно и полно описан весь спектр действий.
Например, в той же статье о подготовке к заседаниям комиссии автор написал:
Работа председателя нацелена на решение двух связанных задач:
§ касающихся предмета дискуссии;
§ касающихся участников дискуссии.
Если подойти к этой рекомендации буквально, то председатель комиссии сначала занимается темами дискуссий, а затем, когда освободится, с людьми (что бы ни означало слово «касаться»). Очевидно, что вы не сможете строго разде-
лить его обязанности подобным образом. К тому же такой подход совершенно не отражает реальных действий и их очередности, потому как, очевидно, председателю приходится одновременно работать и с темами дискуссий, и с выступающими. Эти рекомендации в том виде, как они заявлены, не являются следствием пошаговой цепочки действий и, следовательно, не могут являться полноценными аналитическими умозаключениями.
Формулировка вывода из заключений
Единственное, что мы можем позволить себе объединять вместе по внешнему сходству, - это ситуационные высказывания, то есть такие положения, которые могут быть описаны множественным числом существительных: «причины», «проблемы», «заключения», «следствия». Вы можете классифицировать такие идеи и смело объединять их, потому что вы уверены в том, что каждая из них обладает определенным общим признаком.
Вспомним о том, что мы говорили в главе 7. Когда вы указывали на ситуацию: «у компании имеется три организационные проблемы», вы исходили из предпосылки о существовании большого множества возможных организационных проблем, а затем производили дихотомическое деление:
Затем вы задавались вопросом: «Почему именно эти три проблемы, а не другие? Откуда я знаю, что эти две группы взаимно исключают друг друга? Что нет ничего такого серьезного в правой группе, что следовало бы включить в левую?»
Существует единственный способ, при помощи которого вы можете узнать ответы на эти вопросы. Это определить объекты в левой группе настолько детально, что только они будут соответствовать описанию. В вышеупомянутом случае это, возможно, будет следующее определение: «Три проблемы объединены, потому что только они относятся к организационным проблемам, связанным с недостаточным делегированием властных полномочий». Давая такую развернутую характеристику этим проблемам, вы точно указываете на их специфические особенности, отличающие их от прочих организационных проблем компании. Вы хотите быть точны по максимуму, поскольку, чем яснее и понятнее ваше определение, тем легче построить общее утверждение, которое будет относиться к этим трем проблемам.
Не всегда легко быть таким точным и корректным в описании логической группы проблем, поскольку такое описание требует обобщающего и, следовательно, творческого подхода. Однако существует прием, которым вы можете поль-
зоваться и которым, как вы уже заметили, пользовалась я, обсуждая некоторые из примеров. Этот прием состоит из двух шагов: первый - найти структурное сходство в смысловых высказываниях; второй - визуально подчеркнуть взаимосвязи между теми частями высказываний, которые похожи.
Поиск структурного сходства
Идеи и предписания всегда выражаются в письменной форме в предложениях, имеющих субъектно-предикатную структуру. Соответственно, чаще всего сформулированные в общем виде логические связи будут наиболее понятны, когда они соответствуют предложениям, которые:
• будут обсуждать одну и ту же тему (объект дискуссии),
• будут выражать один и тот же тип действия или одного субъекта действия.
Если темы высказываний абсолютно одинаковы, вы оцениваете и критически рассматриваете предполагаемое сходство образа действия, чтобы определить, можно ли объединить эти высказывания в единую группу. Если абсолютно одинаковы действия или объекты, на которые направлены эти акции, то вам ничего другого не остается, как найти сходство между субъектами высказываний. Например, следующие предложения относятся к претензиям по поводу качества неких показателей, выдаваемых информационной системой. Эти высказывания могут быть объединены на основании глаголов, использованных в них.
1. Плановые, финансовые и контрольные показатели производительности следует постоянно корректировать с учетом новых данных.
2. Отчет о текучести кадров теперь необходимо составлять для всех групп сотрудников и видов работ.
3. Для постоянного контроля поведения конкурентов в различных сегментах рынка необходимо наладить сбор информации обо всех продажах конкурирующих компаний.
4. Текущая информация о рыночном уровне оплаты труда не является адекватной.
5. Необходимо уточнить данные по филиалам и отдельным проектам для выявления капиталовложений в неликвиды.
Я покажу вам, как наглядно представить связи между этими высказывания ми в следующем разделе. А сейчас давайте рассмотрим структуру из другого списка. В нем мы находим основные рекомендации, представленные консультантом клиенту, который хотел узнать, стоит ли ему входить в бизнес послепродажного обспуживания автомобилей — производство электрооборудования, покрышек и т. д.
1. Рынок огромен и продолжает интенсивно расти.
2. Послепродажное обслуживание - доходная сфера бизнеса.
3. Ключевые характеристики рынка указывают на наличие высоких входных барьеров для новичков.
4. Общие тенденции рынка благополучны, но непредсказуемость поведения некоторых сегментов рынка затрудняет их оценку.
5. В целом рынок является привлекательным, но чрезмерно фрагментиро -
ванным.
Как вы понимаете, поскольку тема (предмет) одинакова в каждом высказывании (послепродажное обслуживание), суждения связаны друг с другом предикатами. Но эти суждения могут быть объединены в одну логическую группу, только если предикаты могут быть определены как относящиеся к одной категории или категориям. Здесь вы сразу же можете заметить, что существуют положительные суждения и отрицательные суждения, так что некоторая связь может быть обнаружена. И вновь я повторюсь: мы рассмотрим, как воспользоваться этим наблюдением в следующем разделе. Здесь же я просто хочу показать смысл процесса приведения суждений в соответствие друг другу.
Иногда вы будете натыкаться на такие группы суждений, вроде бы соответствующие друг другу, но не имеющие никакой взаимосвязи между отдельными высказываниями. Это будет означать, что в ваших логических группах существует какая-то ошибка и что нужно хорошо проверить принципы объединения, иначе вы не сможете точно выразить свою мысль. Рассмотрим «Характеристики системы планирования и контроля» (эту систему собирались внедрить в одной издательской компании).