Раскроите их тактику, показав им, что вы поняли ее
Попросите их изложить то же самое позитивно
Говорите спокойно
Прибегайте к юмору
Меняйте направление
Согласитесь обсудить это позднее
Попросите перерыва
«Покажите мне, почему это справедливо»
«Пожалуйста, повторите, как вы услышали мои слова»
«Можем мы обсудить это наедине?»
20. Знайте, где остановиться:
а) Если дискуссия становится чересчур эмоциональной, попросите перерыва.
б) Если переговоры зашли в тупик, оставьте их на пару дней.
в) Если кто-то прибегнет к недобросовестной тактике, повлиявшей на ваше равновесие, попросите перерыва. Сходите в туалет или выпейте чашку чая. Сосредоточтесь физически и эмоционально перед тем, как ответить на их вызов.
г) Смените тему, если вопрос начинает разжигать страсти.
д) Если вам кажется, что от вас утаивают какую-то информацию, попросите перерыва и поговорите с людьми по отдельности.
е) Иногда переговоры попросту не идут, несмотря на все ваши усилия. Прервите их так, чтобы осталась возможность вернуться к переговорам в будущем.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Оценка соглашения. Эти вопросы помогут вам определить надежность соглашения:
Действительно ли это соглашение избрано всеми участниками?
Поможет ли оно разрешить или по крайней мере урегулировать проблему?
Смогут ли все участники по-настоящему исполнить свои обещания? Достаточно ли конкретно это соглашение в отношении: когда, где, как, кто и насколько?
Сбалансировано ли соглашение — разделяют ли обе стороны ответственность за его исполнение?
Указаны ли в нем сроки проверки или пересмотра?
Подтвердите ваше согласие. При неформальных переговорах подведите итог договоренности. Всегда полезно повторить смысл соглашения на тот случай,, если ваш партнер понял что-то совсем по-иному.
Запишите условия соглашения. Поразительно, как наша память может воспроизвести все совсем в ином свете по прошествии шести месяцев!
Четкие контракты предотвращают будущие корфликты.
При деловых переговорах стоит составить письменную копию соглашения и дать каждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обмена письмами или формального контракта. Дома очень полезно вывесить на холодильнике существенные соглашения, касающиеся, например, распределения работы по дому. Цель четкого контракта — предотвратить конфликты в будущем.
Когда вы придете к соглашению — остановитесь, повторите и — празднуйте!
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ
Подготовка
- Каковы нужды? Каковы опасения? К какому исходу вы стремитесь?
- Соберите факты.
- Думайте о доводах другого человека, а не только о своих собственных.
- Сделайте согласие легким.
В ходе переговоров
- Прислушивайтесь к взглядам другой стороны. Объясните им свою точку зрения.
- По-настоящему успешные переговоры означают выигрыш для всех сторон.
- Избегайте исходов по принципу «выиграть/проиграть». Если кажется, что проигрыш одной стороны неизбежен, можете ли вы изменить ваш угол зрения?
- В вопросах нет ничего зазорного. Будьте четки и избегайте отклонений. Задавайте вопросы для направления переговоров в нужное русло.
- Отделяйте личность от проблемы. Нападайте не на личность, а на проблему.
- Учитывайте их возражения. Прибегайте к «и», а не к «но». Задавайте тон, ведущий к согласию.
- Будьте гибки. Установите нижний предел, дальше которого вы не пойдете. Придерживайтесь вашей цели, но не маршрута к ней.
- Измените ваши ожидания, если они нереалистичны. Каковы местные обычаи или традиции, которые могут отразиться на переговорах?
- Используйте обратную связь. Если что-то не срабатывает, смените тактику.
Завершение
Четкие контракты предотвращают будущие конфликты.
Примечания
1 См. Milo Frank, How to Get Your Point Across in 30 Scconnds or Less (UK: Cordi, 1987).
2. Neil Rackma.n and John Carlisle, The Effective Negotiator — Part
Planning for Negotiations (Journal of European Industrial Trainers 2,7,1978).
Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.
Полезная литература:
Bill Scott, The Skills of Negotiating (UK: Management Skills Library, 1981).
Roger Fisher and Scott Brown, Getting Together (Boston: Houdhton/ Mifflin, 1988).