Основные этапы заключения контракта внешнеторговой купли-продажи
Процедура заключения и исполнения контракта внешнеторговой купли-продажи включает в себя ряд последовательных этапов, на каждом из которых разрешаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, необходимой для исполнения данного контракта.
Прежде чем выделить основные этапы заключения внешнеторгового контракта, рассмотрим основные этапы типовой коммерческой сделки.
I этап - установление делового контакта с партнерами:
1. Предложение поставщика - оферта (твердая или свободная), деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщение.
2. Ответ покупателя на размещение заказа - акцепт, контроферта, встречный запрос.
3. Обращение покупателя о конкретном предложении - запросы, заказы, инициативные письма.
4. Вызов на торги продавца - приглашение, уведомление.
5. Ответ продавца на запрос - оферта, проформа, проект контракта.
6. Подтверждение продавцом контракта.
7. Согласие на участие в торгах - тендер.
8. Платежные способности покупателя - справки, запросы, банк или коммерческие отзывы.
II этап - оформление заказов покупателей:
1. Принятие заказов продавцом - безусловный акцепт, проект контракта, индент.
2. Оформление сделки - акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.
3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент.
III этап - обеспечение поставки и расчетов:
1. Определение контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирм-каталоги, прейскуранты, бирж-котировки, конкурентный лист.
2. Определение базисных условий поставки - ИНКОТЕРМС-2000.
3. Согласование условий расчета и способа платежа - аккредитивное письмо, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.
IV этап - исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке - процедура счета - предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке.
2. Поставка и транспортировка, страхование - счет-фактура, консульский счет, сертификаты, извещение о поставке, транспортная накладная, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.
3. Таможенная очистка - таможенные декларации.
4. Выставление платежного счета - коммерческий счет, платежное требование, счет к оплате, кредит, выписка из счета, счет продаж.
Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.
Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.
В экспортном контракте непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане исполнения импортного контракта может быть предусмотрено большое число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т. д.
В целом же конкретизация планирования исполнения контрактов зависит от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы на предприятии, фирме. В настоящее время планирование и контроль исполнения осуществляется с помощью ЭВМ, что повышает оперативность и четкость управления внешнеэкономической деятельностью.
9) Методика и показатели оценки эффективности ВЭД. Базовые и альтернативные коэффициенты экспорта и импорта.
Расчет экономической эффективности подразумевает соизмерение достигаемых экономических результатов с затратами ресурсов для их достижения. Экономические результаты и затраты ресурсов количественно определимы, поэтому экономическая эффективность имеет количественную меру или критерий эффективности. Критерий экономической эффективности не остается одинаковым для различных уровней оценки эффективности хозяйственной, в том числе и внешнеторговой, деятельности. При этом каждому уровню оценки соответствует свой вид экономических интересов и свой критерий эффективности.
Под экономической эффективностью внешней торговли понимается степень экономии национального труда, достигаемая страной вследствие ее участия в международном разделении труда и внешнеторговом товарообмене. Критерием экономической эффективности (количественной мерой) здесь выступает экономия национального труда как дополнительный источник роста национального дохода и других экономических и социальных благ.
На микроэкономическом уровне, т. е. на уровне предприятий и иных хозяйствующих субъектов, под экономической эффективностью внешнеторговых операций понимается степень увеличения дохода от этих операций.
Экономическое обоснование принимаемых решений по управлению ВЭД предприятий может производиться с использованием следующих методов:
- экспертный метод,
- факторный (основан на построении экономико-математической модели с выделением внутренних и внешних факторов эффективности ВЭД),
- расчетный метод – наиболее распространенный.
Система показателей делится на две группы:
1. показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины и выражаемые в соответствующих денежных единицах как разница между результатами и затратами (прибыль),
2. показатели эффективности, определяемые на основе отношения результатов к затратам, выражается в относительных единицах (%, доли).
При расчете этих показателей необходимо соблюдать следующие принципы:
- вести наиболее полный учет всех составляющих затрат и результата,
- проводить сравнение с правильно выбранным базовым вариантом (положение дел до принятия решения, состояние дел на рынке, у конкурента и т.п.),
- приводить затраты и результаты в сопоставимый вид (по объему, качеству, времени).
В настоящее время можно выделить три уровня эффективности ВЭД.
• на основе действующей официальной бухгалтерской отчетности.
• на основе дополнительной информации в рамках управленческого учета, позволяющей определить маржинальную рентабельность ВЭД, точку безубыточности для каждой экспортной позиции и другие показатели, более точно отражающие эффективность внешнеэкономической деятельности;
• на основе внутренней и внешней информации предприятия о со стоянии процессов ВЭД по каждому экспортному товару. При этом оцениваются другие факторы эффективности, в том числе ценность товара для потенциальных потребителей, уровень сервисного обслуживания, гибкость реагирования на пожелания клиентов в части изменения тех или иных характеристик изделия.
Показатели первого уровня оценки эффективности ВЭД.
К абсолютным показателям относятся:
• валовая прибыль(ВП), или доход от продаж, или прямой экономический эффект, определяется:
при экспорте— как разница между ценой контракта (Цэкс) – выручка от экспорта, и полными затратами предприятия на экспорт (Зэкс) — затратами на производство и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.):
ВПэ = Цэкс – Зэкс;
при импорте(с целью продажи ввозимого товара на внутреннем рынке) — как разница между ценой реализации (Цри) импортной продукции на внутреннем рынке (с учетом расходов, связанных с организацией продаж — реклама, маркетинг, транспортные издержки) и ценой ее покупки на внешнем рынке (Цпи), включая все расходы, связанные с ее приобретением (пошлины, транспортные издержки, страховка, оплата услуг посредников и др.):
ВПи = Цри – Цпи.
• чистая прибыль(нераспределенная прибыль отчетного периода) — прибыль после налогообложения (ЧП).
При экспорте товаров используют следующие показатели:
- Экспортный доход (Дэ) – это валютная выручка, поступившая на расчетный счет предприятия в рублевом эквиваленте.
- Экспортная прибыль (Пэ) = Дэ – Зэ.
- Внутренний доход (Дв) – рублевая выручка от продажи товара, предназначенного на экспорт, на внутреннем российском рынке.
- Внутренняя прибыль (Пв) = Дв – Ст.
Для того чтобы экспорт товара был эффективен, необходимо:
- чтобы экспортный доход превышал экспортные затраты,
- экспортная прибыль превышала внутреннюю прибыль предприятия от продажи товара внутри страны.
Количественные показатели эффективности экспорта:
1. базовый коэффициент эффективности экспорта (Кэб):
Кэб = Дэ / Зэ
2. альтернативный коэффициент эффективности экспорта (Кэа):
Кэа = Пэ/ Пв
Таким образом, для определения эффективности экспорта необходимо рассчитать оба коэффициента и сопоставить их:
- если оба показателя положительны, то экспорт эффективен (наоборот),
- если Кэб положителен, а Кэа отрицателен, то экспорт неэффективен, т.к. прибыль от продажи товара внутри страны будет выше, чем от его экспорта.
Для оценки эффективности использования экспортного потенциала предприятий и их ВЭД могут быть использованы такие показатели, как:
1) общая прибыль на рубль экспортного оборота (ОП) — показывает, насколько эффективно предприятие осуществляет ВЭД и какова доля валовой прибыли в общем объеме экспортных продаж. Расчет ведется по формуле, где в числителе — объем валовой прибыли от экспорта продукции (ВП), а в знаменателе — объем экспортных продаж (ПЭ): ОП = ВП / ПЭ *100%;
2) чистая прибыль на рубль экспортного оборота (ЧПэо6) — показывает по сравнению с предыдущим показателем влияние налогов на ВЭД предприятия. Расчет ведется по формуле, где в числителе — объем чистой прибыли от экспорта продукции (ЧП), а в знаменателе — объем экспортных продаж (ПЭ):
ЧПэоб = ЧП / ПЭ * 100%;
3) рентабельность экспорта (Рэкс) — показывает объем экспортной выручки, приходящийся на каждый рубль экспортных затрат. Расчет ведется по формуле, где в числителе — объем экспортных продаж (ПЭ), а в знаменателе — полные затраты предприятия на экспорт (Зэ): Рэкс = ПЭ / Зэ;
4) устойчивость позиций предприятия на внешнем рынке, которая может быть охарактеризована расчетом нескольких показателей:
4.1. соотнесение реального объема поставок продукции на экспорт с числом покупателей,
4.2. соотнесение числа полученных заказов с числом визитов торговых партнеров (заключенных соглашений),