Переговоры без оружия, что музыка без инструментов. Фридрих Великий

Дата: 2025-06-14; Просмотры: 1

Оценка:

0.00 из 5.00 — оценок

Скачиваний: 0

Скачать

Дата: 18.10.2022

Группа: Д-20 ¹/₉

Дисциплина: ОП.06 Профессиональная этика и психология делового общения

Преподаватель: Урина Н.В.

Задание: выполнить задание для самоконтроля (срок выполнения – 18.10.2022), домашнее задание и самостоятельную работу (срок выполнения – к следующему занятию), для оценивания работы присылать с указанием своей фамилии, группы и номера лекции на электронный адрес страницы в контакте https://vk.com/id255720637

Занятие № 7

Лекция № 6

Тема : «Деловые переговоры как разновидность общения. Стратегия ведения переговоров».

Цель : раскрыть смысл понятия «деловые переговоры»; познакомить студентов со

стратегиями и тактическими приемами ведения переговоров, а также с основными

принципами влияния на людей в действиях и словах манипулятора; развить навыки

правильного построения вопросов и ответов.

Задача: научить студентов выбирать стратегии и тактические приемы ведения переговоров,

узнавать и понимать признаки манипуляций.

План

1. Деловые переговоры как разновидность общения.

2. Стратегии ведения переговоров.

3. Деловые переговоры: подготовка, ведение, анализ результатов переговоров.

4. Тактические приемы ведения переговоров.

5. Активные и пассивные стратегии ведения переговорного процесса.

6. Переговоры, как технология жизненной позиции.

7. Типы манипуляторов.

8. Искусство вопросов и ответов.

Переговоры без оружия, что музыка без инструментов.
Фридрих Великий

Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы.
Сардоникус

Переговоры в деловом общении — это процесс взаимодей­ствия сторон с целью достижения согласованного и устраива­ющего их решения.

Переговоры, составляя существенную часть делового об­щения, не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, политологи, дипломаты, аналитики-международники, психологи, соци­ологи.

Знание национальных и региональных традиций в области переговорного процесса имеет большое значение, хотя в основ­ном они касаются стиля ведения переговоров. К тому же в наше время все расширяющихся международных связей, универса­лизации мировой практики постепенно вырабатывается общая модель переговоров. Она подкрепляется глубоко разветвлен­ной системой шагов, как по процедуре самих переговоров, так и по подготовке к ним.

Вступая в переговоры, участники могут использовать раз­личные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовнос­ти сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;

2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что пред­полагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обо­значенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Позиции указывают на то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров, а интересы — почему стороны хотят добить­ся того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно форму­лируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Особенности переговоров на основе позиционного торга:

1) участники переговоров стремятся к реализации собствен­ных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на дру­га, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о сво­их истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть сто­роны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворя­ющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга:

1. Жесткий стиль позиционного торга предполагает стрем­ление твердо придерживаться выбранной позиции с воз­можными минимальными уступками.

2. Мягкий стиль позиционного торга ориентирован на веде­ние переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Основные недостатки позиционного торга:

1) приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

2) не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затра­чиваемое на них время, а также возрастает риск того, что со­глашение вообще не будет достигнуто;

3) угрожает продолже­нию отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами;

4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в перегово­ры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг часто исполь­зуется в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодей­ствии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаи­моотношения.

Переговоры па основе взаимного учета интересов пред­ставляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из тех.

При такой стратегии ведения переговоров ни одна из сто­рон не получает преимуществ и участники переговоров рас­сматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, кроме того сторо­ны могут наладить долговременные взаимоотношения.

Особенности переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих инте­ресов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью ре­шаемой проблемы;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовы­годных вариантов решения проблемы, что требует не су­жать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных ва­риантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому долж­ны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделя­ются, что предполагает четкое разграничение взаимоотно­шений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сто­рон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

При реализации стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета интересов возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в односторон­нем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях кон­фликта становится проблематичным потому, что конфликтую­щим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом перего­воров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству;

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограничен­ного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют ре­шения проблемы на основе компромисса, когда раздел пред­мета разногласий поровну воспринимается сторонами как наи­более справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного тор­га или стратегии их ведения на основе взаимного учёта интере­сов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми резуль­татами, учитывать специфику каждого подхода, его достоин­ства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место од­новременно.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержатель­ная модель переговорного процесса изложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров: подго­товка к переговорам; процесс ведения переговоров; ана­лиз результатов переговоров и выполнение достигнутых дого­воренностей.

1. Подготовительный период может начаться задолго до фак­тического начала переговоров и включает два основных ас­пекта: организационный и содержательный.

Организационная сторона подготовительного периода пе­реговоров: выбор места встречи; выбор времени встречи; длительность переговоров; определение повестки дня; формирование состава участников переговоров.

Содержательная сторона подготовительного периода пе­реговоров: анализ проблемы и интересов сторон; оценка возможных альтернатив переговорному соглаше­нию; определение переговорной позиции; разработка различных вариантов решения проблемы и фор­мулирование

соответствующих предложений; подготовка необходимых документов и материалов.

2. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На пер­вой же встрече необходимо согласовать процедурные воп­росы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся: повестка дня; временные рамки как отдельных встреч, так и, предположи­тельно, всего переговорного процесса; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений.

Процесс переговоров делится на три этапа:

1) начальный этап, или исследовательский;

2) этап, на котором определяют­ся общие рамки возможного соглашения (рамочные соглаше­ния);

3) заключительный этап, или период формулирования всех положений соглашения, контракта.

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене инфор­мацией относительно наиболее важных спорных вопросов, ин­тересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имею­щейся проблеме.

Главное назначение первого этапа — как можно более пол­но и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем об­стоятельнее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подготовиться к следующему этапу.

Второй этап ведения переговоров — обсуждение — наибо­лее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Переговоры на втором этапе должны охватывать как мож­но больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Глав­ная цель этого этапа — добиться взаимопонимания, общей подхода к решению проблемы, что во многом зависит от их умения слушать, убеждать, задавать вопросы, мыслить твор­чески.

Продолжительность второго этапа во многом зависит от характера предшествующей ему дискуссии, ее результатов.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров пред­стоит сделать окончательный выбор, который должен находить­ся в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппонен­ты могут согласиться.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений: серединного, асимметричного, принципиаль­но нового.

Серединное, или компромиссное, — типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступ­ки. При этом уступки должны быть примерно равноценны.

Асимметричное решение отличается тем, что уступки од­ной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего прини­мается в следующих ситуациях:

1) имеет место значитель­ное различие в соотношении сил оппонентов;

2) одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;

3) пробле­ма, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоот­ношений;

4) переговоры ведутся на фоне конфликтных от­ношений;

5) один из участников переговоров считает даль­нейшую конфронтацию рискованной и грозящей больши­ми потерями.

Принципиально новое решение — это то, которое максималь­но удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск тако­го решения наиболее сложен и требует кропотливой рабо­ты участников переговоров. Принципиально новое реше­ние может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Другой путь к принципи­ально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включе­ние обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Характеризуя принципиально новое решение, следует отме­тить, что на практике оно часто включает в тон или иной мере элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах:

1) сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем согласование деталей по каждому спорному вопросу;

2) участники переговоров прибегают к последовательному со­гласованию каждого спорного вопроса, что создает серию дета­лизированных договоренностей. Комбинация этих частных ре­шений и составляет итоговое соглашение.

Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1) Участники переговоров должны разработать объективные критерии,

позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы: общие ценности, моральные принципы; обы­чаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; законы, ин­струкции, профессиональные нормы; экспертные оценки; прецеденты; цены.

2) Выбор при помощи объективных критериев наиболее при­емлемого решения.

Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рас­считывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе стороны решение.

3) Утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах

процедура принятия решения до­статочно проста. Когда оппоненты ориентируются на стра­тегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интере­сов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода при­нятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единоду­шие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на признании чужих интересов как условия осуществления интересов собствен­ных. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наибо­лее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.

Однако консенсус имеет и недостатки:

1) если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик;

2) необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания пере­говорного процесса;

3) опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить стороны к принятию ре­шений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров используют для утвержде­ния решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становит­ся проблема выполнения, договоренностей.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением ре­шения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от степени официальности ситуации. Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продви­жения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохра­няться. Ее нарушение может привести к затягиванию перего­ворного процесса или его срыву.

Анализ результатов переговоров и выполнения достиг­нутых договоренностей. Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализи­ровать прошедшие переговоры вне зависимости от того, оказа­лись они удачными или нет, и решить:

1) насколько хорошо проведена подготовка к переговорам;

2) была ли соблюдена зап­ланированная программа переговоров;

3) каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

4) какие аргументы были убе­дительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

5) пришлось ли идти на уступки и каковы будут их послед­ствия;

6) какие возникали трудности в процессе переговоров;

7) каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

8) ка­кой опыт переговоров можно использовать в будущем;

9) како­вы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров являет­ся достигнутое соглашение, но его наличие не следует тракто­вать как безусловный успех. Для оценки успешности перегово­ров можно использовать ряд критериев:

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговор­ного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Перего­воры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворе­ны их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взя­тых на себя сторонами обязательств.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализа­ции. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Тактика переговоров должна обеспечить наиболее бла­гоприятные условия для разработки соглашения и максималь­ного отражения в нем собственных интересов.

На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

а) исходная позиция излагается в начале переговоров, за­тем в зависимости от их хода в нее вносятся изменения;

б) исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и готовность к компромиссу проявляется лишь в «последний час», т.е. на завершающем этапе;

в) исходная позиция остается неизменной, и успех перего­воров возможен лишь в том случае, если остальные уча­стники примут эту позицию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются первые два варианта, предусмат­ривающие возможность определенного маневрирования, от­ступления от первоначально заявленной позиции.

Тактические приемы ведения переговоров.

Использование первой группы приёмов демонстрирует от­ношение к оппоненту как к противнику:

1) Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям по­средством серии кажущихся уступок. Однако при этом до­биваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначи­тельного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступ­ка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3) Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4) «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонен­та или затянуть переговоры.

5) «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически пода­вить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимае­те, на что вы покушаетесь?!».

6) «Преднамеренный обман». Используется либо для дости­жения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми пред­ложениями, другой участник может прибегнуть к выдви­жению все новых и новых требований.

8) Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот при­ем используется в конце переговоров, когда остается толь­ко заключить соглашение. В этой ситуации один из учас­тников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения дос­тигнутого.

9) Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двой­ным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трак­товать соглашение в своих интересах.

10) Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на пред­лагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют: указание на возможность прекращения переговоров; де­монстрация силы; предъявление ультиматума; предупреж­дение о последствиях, неприятных для оппонента.

Вторая группа приёмов ориентирована на партнерский под­ход:

1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопро­сов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вы­зывают наименьшие разногласия, а затем участники пе­реговоров переходят к более сложным проблемам. Исполь­зование этого приема позволяет избежать активного про­тиводействия сторон с самого начала переговоров и сфор­мировать благоприятную атмосферу.

2) Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым по­степенно достигается взаимное согласие.

3) Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассмат­риваются, что позволяет достичь частичных договоренно­стей.

4) «Один режет, другой выбирает». Прием основан на прин­ципе справедливости раздела: одному предоставляется пра­во разделить (спорное имущество, полномочия, террито­рию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух час­тей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стре­миться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, кото­рые объединяют оппонентов:

1) заинтересованность в по­ложительном результате переговоров;

2) взаимозависи­мость оппонентов;

3) стремление избежать материальных и моральных потерь;

4) наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сход­ны по своему проявлению, но имеют различный смысл в за­висимости от того, в рамках какой стратегии используются:

1) Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указы­вает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сде­лает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаим­ного учета интересов данный прием сигнализирует о жела­нии избежать острой конфронтации, признании определен­ной правомерности претензий оппонента.

2) Экономия аргументов заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтап­но. Если участники переговоров ориентируются на пози­ционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднитель­ной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

3) Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопро­сы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повест­ку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники перего­воров, ориентирующиеся на партнерский подход, исполь­зуют этот прием в том случае, если для кого-то из них во­прос действительно остался неясным.

4) Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекатель­ные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагруз­ку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе вза­имного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с воз­можным выигрышем для всех участников.

5) Блоковая тактика используется на многосторонних пере­говорах и заключается в согласовании своих действий с дру­гими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы учас­тников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики исполь­зуется для объединения усилий, блокирующих реализа­цию интересов противоположной стороны.

6) «Уход» (тактика избежания) может выражаться в перево­де обсуждения на другую тему или другой вопрос, а так­же в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

1) не дать оп­поненту точной информации;

2) не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо про­работана;

3) отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

4) затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета инте­ресов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо об­думать предложение или согласовать вопрос с другими лица­ми.

Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой ис­пользуется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результа­та, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

Если же оппоненты ориентированы на получение одно­сторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скры­тый характер. Приемы, которые при этом используются, на­зывают по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непоз­волительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные».

Манипуляция — это вид психологического воздействия, направленного на скрытое побуждение другого к совершению определенных действий. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаруже­ние.

Существует большое количество манипуляций. С точки зрения выгоды манипуляции в переговорах можно подразделить на экономически выгодные и психологически выгодные. Коммуникативные манипуляции чаще всего подразумевают проигрыш одного из партнеров, которого ограничили в общении или в достижении своих целей. В требованиях опытного переговорщика-манипулятора отсутствуют четкие формулировки, конкретные просьбы. Манипуляции разделяют на несколько уровней:

- Простые манипуляции.

- Многоплановые и растянутые во времени манипуляции.

- Манипулятивные типы личности с определенными стандартами поведения.

Важно открыто указать манипулятору на используемую им стратегию, с учетом следующих принципов:

- избегайте персональной атаки оппонента, чтобы не вызвать защитной агрессии;

- переходите к конструктивному обсуждению, предложив «забыть» об инциденте;

- покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент не свяжется с вами, либо сами свяжитесь с ним и спросите, готов ли он продолжать на добросовестных началах.

По типу манипуляции людей можно разделить на 8 групп.

1. Репортер — генерирует идеи, но не умеет их воплощать. Мягок, коммуникабелен, однако умеет за себя постоять. Напорист, коммуникабелен, не выносит критики. Средство манипуляции: интуиция, выдает желаемое за действительное.

Репортер активно и красочно описывает какую-то ситуацию. Главная отличительная черта — он искренне верит в то, что говорит. Фактически он не лжет, просто фантазирует, как ребенок, и весь во власти этих фантазий. Он обаятелен и общителен, но не выполняет своих обязательств. Легкие обещания и никакой реализации даже в мелочах. Обычно этот типаж практически не слышит контраргументов. Он манипулирует, втягивая вас в «желаемое», в данный момент для него все средства хороши. В основном пускается в ход красноречие и обаяние. Однако лобовая атака даст вам врага, причем врага красноречивого и неутомимого.

Что делать? Принимайте его тип манипуляции. Соглашайтесь в основном, изменяя детали, двигайтесь шаг за шагом, будьте уверены в себе, помните, что второе средство манипуляции этого типа — интуиция. Он прекрасно оценит вашу твердость и использует колебания.

2. Созидатель — мечтателен, сентиментален, своего добивается показной истерикой. Скуп, артистичен, обладает волей. Созидатель — любитель пессимистических прогнозов, саркастичен, расчетлив, решительный. Средство манипуляции: ощущение времени, умение планировать. Для этих людей необходимы точные ориентиры. Обратите внимание, что такой человек даже в воспоминаниях пользуется точными временными категориями, например: «Десять лет назад, в первой половине июля...». Если он пытается в чем-то убедить, то все факты расставит по плану, никакой импровизации. Причем будьте готовы к тому, что самое интересное и важное он скажет в конце беседы. К беседе с ним необходимо готовиться. Если это не удалось, лучше сразу скажите, что на данный вопрос ответить не можете. Ведите себя спокойно, уверенно. Пользуйтесь его понятиями, никаких абстрактных размышлений, только конкретика и аргументация.

3. Политик — развитая воля, организатор, аналитик, руководитель, скрытен, самолюбив, волевой, оборотистый, предпочитает натиск, раздражается, если чего-то не понимает. Средство манипуляции: уверенность, внешнее обаяние. Это люди, которые покоряют с первого взгляда. Импозантные, воспитанные, спокойные, они четко знают, чего хотят, говорят просто, мягко, везде чувствуют себя если не главными, то, во всяком случае, очень значительными. Умейте их слушать отвлекаясь от внешности, улыбки, тембра голоса. Лучше записывать то, что он говорит, и прежде чем принять решение, прочитайте свои записи. Воздействовать на него можно только его оружием. Мягко, спокойно, с улыбкой объясните, что в его словах прозвучало нечто, что не соответствует вашим данным или не устраивает вас по определенным причинам. Внимательно слушайте, записывайте его слова. Отвечайте согласно этим записям, цитируйте его, иначе трудно будет уйти из-под власти его обаяния. Старайтесь говорить коротко и просто. Если ваша речь насыщена сложными понятиями, вы рискуете попасть в разряд врагов, ибо он будет уязвлен собственной некомпетентностью, что равносильно оскорблению.

4. Мастер — гармоничен, тонко чувствует, умеет уловить общее настроение, вспыльчив, неактивен, отлично чувствует других, комфортен, не любит бурных эмоций, предпочитает выжидать. Средство манипуляции: эстетика, чувственность. Этот типаж вызывает у одних восторг, у других неприятие, но он всегда интересен. Он порой очень выразителен, порой выглядит таинственным. Это чувственные люди, им должно быть удобно. Важно, чтобы сидел он в мягком кресле, пил чай из красивой чашки, в интерьере ничего не должно раздражать, бросаться в глаза ярким диссонирующим пятном. Если у вас есть такая вещь и вы заметили, что гость на нее поглядывает, скажите: «Эта вещь кажется забавной, но у меня к ней привычка, ведь она напоминает мне детство». Подобная реплика сделает вас союзниками.

5. Педагог — эмоционален, привязан к семье, рационален, настойчив, хороший психолог, склонен к преувеличениям, драматизирует ситуацию, умеет предвидеть неприятности, педантичен, недоверчив. Средство манипуляции: импульсивность, скандальность. Здесь характерна быстрота реакции, повышенный тон. Неожиданно может возникнуть новая идея, противоречащая обсуждаемой. Если сразу отвергнуть предложение или попытаться вернуть собеседника к оставленной теме резким напором – договориться не удастся. Можно использовать следующую фразу: «Это очень интересно, я возьму ваше предложение на заметку для последующего обсуждения, а пока мне хотелось бы вернуться к пункту...» Напишите себе план беседы и следуйте ему. Положите на стол листок с планом и чистый лист, на котором записывайте то, что хотите запомнить. Для вашего собеседника подобный прием — показатель серьезности беседы и подчеркивание его важности.

6. Аристократ — следует морали, уверен в своей исключительности, любит поучать. Аристократ — миролюбив, пунктуален, логичен, знает, что ему нужно. Считает, что имеет право на власть. Средство манипуляции: этика внешних проявлений. Информацию следует давать в строго установленной форме. Эмоциональность будет воспринята как невоспитанность. Перед встречей постарайтесь узнать о привычках будущего собеседника. При встрече стремитесь к соблюдению всех церемоний, принятых «при дворе» этого короля. Помните старую латинскую поговорку: «Льва узнают не по гриве, его узнают по когтям». Итак, проявите все свои знания светского этикета, но не дайте задавить себя внешним антуражем.

7. Министр — деловой, изобретательный, логичный, наблюдателен, терпелив, сдержан, любитель новых идей, может бросить начатое дело ради нового, более заманчивого. Средство манипуляции: деловая логика.

Для подобных людей делом может быть самая смелая идея, главное, чтобы она была изложена логично, последовательно, представляла красочные перспективы.

8. Отшельник — плохо разбирается в людях, вежлив, работоспособен, не выносит неизвестности, ищет справедливость, категоричен. Средство манипуляции: научные теории. Это милые люди, они могут быть очень замкнутыми и молчаливыми, хотя больше всего любят общение. В разговоре обратите внимание на то, что он будет давать научное обоснование даже тому, что вам представляется необъяснимым. Для общения с ним требуется внимание и терпение. Помните, что он импульсивен, пуглив: если он решил, что ему угрожают, то попытается защититься словами: «Я вполне могу обойтись без Вас». Обращайте внимание не на слова, а на поступки. Определите близкий вам тип манипуляции и будьте готовы к тому, что не сможете отнести себя к определенной группе, чистый типаж встречается крайне редко.

В процессе переговоров стороны могут применять различные способы влияния друг на друга, при этом не всегда корректные. Чтобы избежать воздействия таких способов влияния, можно использовать техники корректной психологической защиты (защита может быть и некорректной, например, агрессия, нападение).

Для того, чтобы переговоры оказались продуктивными необходимо использовать корректную постановку вопроса. С помощью искусно поставленных вопросов профессиональный переговорщик способен извлечь максимум полезных сведений. Способность хорошо формулировать вопросы приобретается с опытом. Правильно поставленным считается вопрос, заданный без нажима и конфронтации с целью получения конкретной информации. Способность хорошо формулировать вопросы приобретается не сразу. Вопрос задается без нажима, без конфронтации — это, как правило, просто и четко поставленный вопрос, заданный с целью получения конкретной информации.

Практические рекомендации для постановки вопросов в переговорах.

1. Во многих случаях может оказаться полезным попросить собеседника выражаться яснее. Иногда люди в полной уверенности употребляют в разговоре жаргонные слова или различные сокращения, подразумевая при этом, что остальные знают их обозначение. Если один из собеседников не является профессионалом, он может попросить более сведущего коллегу расшифровать непонятный термин. Более сложная ситуация может возникнуть, если оба собеседника — профессионалы в одной и той же сфере. В таком случае один из собеседников может предположить, что другой знает все специфические термины, которые он употребляет.

Рекомендация: можно использовать выражения, например: «Не могли бы вы мне точно объяснить, что вы понимаете под этим словом, чтобы я был уверен, что мы оба понимаем его одинаково». И если собеседник даст вам соответствующее определение, используйте его тоже. Три возможных варианта ответа на это разъяснение:

- «Прекрасно! Мы с вами используем этот термин в одном и том же его значении».

- «Как хорошо, что я вас спросил об этом: мы используем это слово немного в другом значении, но вполне можем согласиться с вашим определением».

- «Благодарю вас, я только что узнал нечто новое».

При несогласии с употреблением какого-либо термина в другом, смысле и если считаете, что это может повредить делу, предложите такой выход: «Давайте определим значение этого термина в письменном виде, чтобы избежать недоразумений. Мы сделаем это для того, чтобы не только мы с вами, но и другие понимали, о чем идет речь». Желательно не вступать в сражения по поводу определения терминов.

Бывают случаи, когда собеседник объясняется просто на жаргоне. Таким способом стараются произвести впечатление на своих партнеров. Все вышеперечисленные способы могут быть применены и для переговоров с такими людьми.

2. Правильная постановка вопросов

Вопросы — это превосходный инструмент стимулирования переговоров, извлечения полезных сведений и направления беседы в рамки определенной темы. Если замечаете, что собеседник говорит много, но нужной информации от него так и не удается получить, то самое время задать правильные вопросы. Умение задавать вопросы — качество, приобретаемое с годами. Но правильно задать вопрос вы сможете, если точно знаете, какая информация вам нужна. Ниже приводится ряд полезных советов, как с помощью правильно поставленных вопросов раскрыть существо обсуждаемой проблемы.

- Спланируйте свои вопросы заранее. Подготовьтесь к беседе и составьте предварительный перечень вопросов, которые собираетесь задавать. Заранее составленный сценарий переговоров также может лишить разговор естественности, но все же положительным моментом является то, что такой сценарий определяет целенаправленность и последовательность относящихся к делу вопросов. Если вы придерживаетесь определенного плана, можете проследить за течением мысли собеседника и извлечь больше полезной информации. Беседа, происходящая в стиле «вопрос-ответ», скорее способствует, чем препятствует установлению контактов.

- Определите цель постановки вопроса. Каждый вопрос задается для того, чтобы узнать конкретный факт либо чье-то мнение. Спрашивайте всегда что-то определенное и не пытайтесь с помощью одного вопроса получить одновременно два ответа.

- Формулируйте вопрос, учитывая особенности собеседника. Учитывайте возраст, интеллект, профессию и уровень образования партнера. В процессе переговоров приводите примеры из его сферы деятельности. Говорите языком, понятным собеседнику.

- После общего вопроса задайте несколько более конкретных, проясняющих детали. Такие уточняющие вопросы не дадут отклониться от темы разговора и помогут получить дополнительную информацию.

- Задавайте вопрос конкретно, ясно, относительно только одного предмета. Это будет способствовать поддержанию беседы в русле естественного течения мысли. Учитывайте время, необходимое для обдумывания ответа на ваш вопрос.

- Связывайте ваши вопросы с предыдущими ответами собеседника. Используйте ответ собеседника, чтобы сформулировать следующий вопрос, такой диалог способствует большему взаимопониманию и делает процесс переговоров более свободнее и естественнее.

- Не прерывайте собеседника. Предоставьте ему возможность полностью ответить на вопрос. При постановке вопроса определитесь в своем желании получить информацию о фактах или об отношении к этим фактам вашего партнера.

Задается серия вопросов, каждый из которых сформулирован так, чтобы на него мог быть дан только положительный ответ. После нескольких таких формулировок, на которые вы утвердительно отвечаете, представитель противоположной стороны завершает переговоры. И в результате вы, сами того не желая, соглашаетесь со всеми условиями.

Избегайте наводящих вопросов. Чтобы получить достаточно убедительный ответ и объективную информацию, не задавайте человеку наводящих вопросов, которые в самой своей сути содержат элементы требуемого вам ответа. Пример таких вопросов:

Ваш собеседник: «Я всего лишь пару раз посетил клуб «Х»

Вы: «Что вы скажете о высоких доходах и о влиянии этого клуба?»

Если у вашего собеседника сложилось отрицательное мнение об этом клубе, ему уже будет трудно его высказать, так как в вашем вопросе содержатся элементы похвалы клубу. А если бы вы сформулировали вопрос более нейтрально: «Как вам нравится этот клуб?», то скорее бы получили правдивый и искренний ответ. Или:

«Не считаете ли вы, что это утверждение справедливо?» «Разве это - не обычная цена для такого товара?» «Каждый согласится, что это приспособление самое лучшее, как по вашему мнению?»

Если бы подобные вопросы не содержали в себе элементы ответа, то можно было бы получить более точную информацию и более объективное мнение собеседника. Для этого следует задать эти же вопросы иначе:

«Каково ваше мнение об этом утверждении?» «Сколько обычно стоит этот товар?» «Как вы думаете, какое приспособление является лучшим?»

В коммерческих делах можно сознательно направить переговоры так, чтобы собеседник согласился со всеми пунктами предложений. Важно задавать вопросы, которые раскрывают истинное мнение собеседника, а не просто подтверждают собственные взгляды.

Избегайте необоснованных предположений. Не следует заранее строить заключения о намерениях собеседника. Юристы говорят: «Предположения требуют доказательств» и в соответствии с этим принципом выделяют группу так называемых латеральных вопросов, которые недопустимы в суде. Пример: «Когда вы перестали выводить имущество фирмы?» Этот вопрос изначально содержит в себе ловушку, так как подразумевает, что вы выводили имущество фирмы в прошлом. Подобные вопросы препятствуют налаживанию контактов, так как вызывают оборонительную позицию.

В коммерции наводящие вопросы также считаются неуместными. Как минимум, они вызывают разногласия и порождают враждебность. Например: «Почему ваша компания настаивает на такой чрезмерной цене?» Следует переформулировать этот вопрос, так как в данной редакции он содержит недоказанные предположения.

Следующие три вопроса исключают возможность конфликта: «Какую цену установила ваша компания по данному пункту?» «Какую цену устанавливают другие компании по данному пункту?» «Чем вы объясните подобное расхождение в цене?»

Обратите внимание, что, возможно, вы и противоположная сторона имеете различную информацию о ценах. Переформулировав вопрос по-другому, была создана благоприятная возможность прояснить ситуацию.

- Задавайте вопрос в открытой форме. В отличие от вопросов, требующих ответов: «да-нет», вопрос, поставленный в открытой форме, предполагает обстоятельный ответ на него и позволяет получить больше информации. Вопросы, требующие однозначного ответа, ограничивают выбор противоположной стороны и ускоряют принятие решения. Если вы задались целью узнать мнение другой стороны или собрать больше фактов в процессе переговоров, выгоднее, чтобы собеседник высказал как можно больше.

Пример простого вопроса, требующего ответа «да» или «нет»: «Нравятся ли вам услуги этой компании?» Если вы зададите этот вопрос несколько иначе — в открытой форме, оппонент выскажется более подробно. «Что вам особенно нравится в услугах этой компании?»

Приведем несколько классических примеров открыто поставленных вопросов, требующих обстоятельного ответа, которые вы можете задать собеседнику, чтобы извлечь дополнительную информацию: «Что же случилось дальше?» «И что же вы при этом почувствовали?» «Расскажите мне об этом».

Обратите внимание, что последняя фраза — это уже не вопрос, а просьба. В такой форме лучше обратиться к собеседнику, если он неохотно отвечает на вопросы, прямое предложение высказаться может оказаться эффективнее. А также, в зависимости от обстоятельств, можно применить два тактических хода:

1. Молчать, пока не получите ответ или пока ваш собеседник не скажет, что не хочет отвечать на этот вопрос.

2. Задать вопрос еще раз, дождавшись благоприятного момента.

Используйте первый прием, если переговоры происходят в быстром темпе, и информация, о которой вы спрашиваете, имеет определяющее значение для принятия решения. Второй прием предполагает большую гибкость и уменьшает возможность конфронтации.

Если собеседник не желает отвечать на поставленный вопрос, иногда уместно разрядить обстановку легкой шуткой. Пример: «А вы крепкий орешек!» Или: «Эх, мне бы вашу осторожность, я был бы Рокфеллером». Какой бы серьезной ни была тема обсуждения, немного юмора никогда не помешает. Особенно если вы не боитесь подшутить над собой.

Если ваш собеседник отвечает шуткой, но по-прежнему уклоняется от ответа, следует вернуться к серьезному тону и продолжать отстаивать свою позицию.

- Не спрашивайте зря. Когда переговоры складываются благоприятно, другая сторона отвечает на вопросы прежде, чем их успевают задавать. Проявите выдержку и задавайте только необходимые и продуманные вопросы. Это случай, когда количество не переходит в качество. Неудавшиеся переговоры — слишком высокая цена многословия.

Особенно внимательно нужно отнестись к дополнительным вопросам, задаваемым на переговорах с иностранцами. Представители противоположной стороны, так же, как и вы, осознают, что межнациональные различия велики. Если вы задаете массу ненужных вопросов, создается озабоченность по поводу взаимопонимания и ставятся под сомнение дружеские намерения. Другая сторона в этом случае проявляет недоверие и занимает оборонительную позицию. Обилие вопросов может поставить иностранца в затруднительное положение, поскольку он, возможно, не сразу их понимает. Только целенаправленные, хорошо сформулированные вопросы помогут определить, насколько хорошо вас поняли.

После завершения переговоров найдите время проанализировать заданные вопросы, выделите лишние, цените качество поставленных вопросов.

- Не позволяйте себя дурачить. Невозможность добиться от собеседника необходимой информации может иметь следующие причины:

1. Собеседник не желает отвечать на поставленный вопрос. Возможно его компания считает это коммерческой тайной, либо в силу особенностей личности ему неприятна эта тема.

2. Возможно, человек не умеет конкретно отвечать на поставленные вопросы в силу недостатка воспитания, культуры или небрежности.

3. Ваш собеседник осознанно искажает информацию (лжет).

- Не принимайте за ответ высокопарные и туманные рассуждения. Иногда собеседник, не желая брать на себя какие-либо обязательства, избегает прямого ответа на вопрос, а произносит многозначительные общие фразы.

- Следите за тем, как Вас слушают. При ведении переговоров отслеживайте на сколько внимательно вас слушают. Обращайте внимание на высказывания: «да-да» или «это очень интересно», выясняя вызваны ли они неподдельным интересом, желанием отсрочить обсуждение или являются сигналом ослабления внимания партнера, когда он автоматически отвечает «да-да, конечно».

В последнем случае задайте пробный вопрос: «Ваше да-да означает, что вы согласны со мной или просто вы меня слышите?» Постарайтесь получить что-нибудь более определенное, кроме уклончивого «да-да».

Если ваш партнер сказал, что «это все очень интересно» выясните, что конкретно ему интересно. Если вы убедились, что партнер вас не слушает, сделайте перерыв или превратите монолог в диалог, вовлеките партнера в обсуждение проблемы, заставляя высказать критические замечания.

Ответ – «скульптор» формы вопросов

Корректно сформулированные вопросы можно представить в различных формах. Рассмотрим основные из них:

1. Открывающие вопросы: помогают начать работу. Примеры:

«В чем состоит основные проблемы предстоящей работы с посредником?»

«Что вас более всего беспокоит в посредничестве/переговорах?»

«Какой у вас опыт разрешения такого рода проблем?»

2. Вопросы на поиск информации: для получения фактов и/или мнений.

«Сколько сотрудников в вашей фирме?»

«Каким образом вы планируете получить сверхприбыль?»

3. Вопросы на выяснение / понимание: чтобы общие и абстрактные понятия сделать более конкретными.

«Сколько для вас «много»?»

«Кого вы имеете в виду, когда говорите «все»?»

4. Вопросы на обоснование: чтобы узнать о причинах наличия определенной позиции оппонента.

«Почему вы думаете, что ...?»

«Каким образом это будет помогать решению проблемы?»

«Какие меры вы планируете предпринимать для повышения эффективности работы коллектива?»

5. Гипотетические вопросы: для введения в дискуссию новых идей.

«Если бы у вас был неограниченный выбор, то, как бы вы поступили?»

«А если бы вы воспользовались другим вариантом, то, как бы это получилось?»

6. Наводящие вопросы: чтобы в самом вопросе была заложена идея.

«Учитывая характер проблемы, возможно ли, например...?»

«Это единственное мнение, заслуживающее рассмотрения?»

«Интересно, а полезно ли вам то, что предлагает другая компания»?

7. Стимулирующие вопросы: для поощрения новых идей.

«А есть ли другие пути решения этой проблемы?»

8. Вопросы на участие: для поощрения высказывания новых идей/потребностей.

«Каково ваше мнение по этому вопросу?»

«Вам это что-нибудь говорит?»

9. Фокусирующие вопросы: для возврата к теме разговора.

«С чего мы начинали нашу беседу?»

«Как это связано с обсуждаемой проблемой?»

10. Альтернативные вопросы: для сравнения двух и более вариантов.

«Какой из этих двух вариантов предпочтительнее?»

«Оба эти варианта в равной мере эффективны для вас?»

11. Закрывающие вопросы: для поощрения принятия решений.

«Мы достаточно времени уделили этому вопросу?»

«Не хотите ли еще подумать, а решение принимать на следующей неделе?»

«Итак, согласны ли мы со следующим...?»

12. Оценивающие вопросы: чтобы помочь оценке продвижения и перспектив на будущее.

«Как вам кажется, почему эта проблема вызвала столько сложностей?»

«Что произойдет, если мы поступим следующим образом?»

«А что, если...?»

После того, как вы собрали информацию, определили задачи взаимодействия, следует оценить:

Позиции

«Какие действия партнеры ожидают друг от друга?»

Интересы/Проблемы

«На основании чего один партнер должен поступать так, как этого хочет другой, а не наоборот?»

«Какова наилучшая (наихудшая) альтернатива обсуждаемого соглашения для каждой стороны?»

«В какой момент каждая из сторон готова предъявить свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашения?»

«Что принимается за объективные стандарты/критерии в данном случае?»

«Каковы представления об альтернативе приемлемым соглашениям для каждой из сторон».

Задание для самоконтроля

1. Составьте план переговоров с преподавателем о получении зачета, обозначив цель переговоров, собственные интересы, известную информацию, стратегии и т.д. Что будет наилучшим результатом для вас? Что будет приемлемым результатом? Какой результат является недопустимым?

Домашнее задание

1. Составить конспект согласно плану.

2. Объяснить сущность рекомендаций для участников переговоров.

Самостоятельная работа

Подготовить сообщение на тему: «Национальные стили ведения деловых переговоров».

Оформление работы

Восемнадцатое октября

Дистанционная работа