Как работает лидогенерация: воронка продаж
Сегодня, поскольку мы имеем дело с изобилием на рынке товаров и услуг, когда спрос превышает предложение, большинство людей не склонны сразу делать покупку или заказ. Именно поэтому и возникло понятие лидов – людей, которые уже заинтересовались, но ещё не купили то, что вы предлагаете, не превратились в клиентов.
И не факт, что превратятся и купят. Это произойдёт, только если приложить немалые усилия. Чтобы их минимизировать и при этом получить нужный результат, нужно знать, как работает лидогенерация. 
Одним из главных здесь является понятие воронки продаж. Оно подразумевает, что из тех людей, кто потенциально заинтересовался тем или иным коммерческим предложением, формируется некая прослойка возможных клиентов, и требуется осуществлять их привлечение к товарам и услугам, используя специальные методы.
Опыт показывает, что сегодня сразу продать товар или услугу почти невозможно. Стоит двигаться ступенчато:
· Привлечь людей на свой сайт.
· Получить их анкетные данные, чтобы понять, относятся ли они к ЦА, и если да, то к какой именно группе.
· Получить контактные данные. Это одна из важнейших целей. Под понятием лид в интернет-маркетинге понимается и процесс сбора таких данных, и результат, то есть сами данные.
Далее происходит общение с потенциальным покупателем с помощью таких инструментов, как рассылка, оповещение об акциях – и так до тех пор, пока не будет совершено нужное целевое действие.
Стоит заметить, что обычно лидогенерация в социальных сетях предполагает несколько последовательных целевых действий:
· Посещение группы.
· Подписка.
· Заявка или звонок менеджеру.
· Покупка и оплата.
Если перескочить через какой-то пункт (например, сразу попробовать продать товар), то нужный эффект часто не наступает. Именно поэтому лидогенерация в маркетинге чаще всего представляется в виде воронки, где на каждом этапе отсеиваются недостаточно заинтересованные люди, их становится всё меньше (воронка сужается), и до конечного целевого действия доходит относительно немного (например, 50 человек из тысячи).
Здесь не помешает вспомнить понятие конверсии: преобразование посетителей в покупателей, которое тоже имеет процентное выражение. 
Продвижение сайта по лидам чаще всего имеет две составляющих: привлечение трафика в воронку и умелое проведение его через эту воронку.
