Рекомендації розміщення товарних груп за попитом .

Дата: 2025-06-14; Просмотры: 1

Оценка:

0.00 из 5.00 — оценок

Скачиваний: 0

Скачать

1. Товари повсякденного попиту - м'ясо, овочі, молочна продукція, хлібобулочні вироби. Слід уникати розташу­вання цих товарів один з одним. Покупець найчастіше планує покупку продуктів всіх цих груп. Отже, основні точки продажу цих продуктів повинні знаходитися в різних місцях (по периметру) торговельної зали, між ними розташовується решта товарів. У цьому випадку покупець буде вимушений оглянути усю торговельну залу.

2. Очевидно, що при плануванні розміщення товарних груп слід також звертати увагу на специфіку товарів: м'ясо­продукти, молочні продукти, фрукти і овочі, свіжоморожені продукти. Враховуються особливості зберігання кожного товару, (температура, вологість, можливість розміщення запасу на полицях), а також «несумісність» деяких товарних груп (рибні та молочні продукти).

В асортименті кожної товарної групи можна виділити товари:

v ходові (найбільший товарообіг): користуються най­більшим попитом у покупців;

v прибуткові (висока торговельна надбавка): дозволяє зробити високу націнку завдяки унікальній якості або іміджу марки, але вони не продаються у великій кількості;

v найбільш вигідні (товарообіг і надбавка високі) ідеально поєднуються кращі властивості вищезазначених товарів, вони повинні бути у кожному магазині;

v баласт (товарообіг і надбавка низькі): низький попит, низький прибуток, високі накладні витрати.

Проходження максимального шляху у торговельній залі та збільшення кількості покупок сприяє логічному та інтенсивному розміщенню товарних груп. Чим більша торговельна зала, тим важливіше згрупувати по зонах товари. Необхідний товар легше знайти, ніж непотрібний, імпульсив­ний - сам потрапляє на очі. Товари у продовольчому магазині розміщуються у том ж порядку, у якому споживаються, при цьому необхідно враховувати менталітет покупців у різних країнах. Зонування за попитом на товар забезпечує прохо­дження покупців у глибину торговельної зали та відвідування «холодних» зон, що виникають у торговельній залі.

Так, можна виділити 5 основних зон у магазинах самообслуговування:

1. Вхідна зона. У цій зоні створюється сусідство групи «овочі- фрукти», горіхів, сухофруктів, мінеральної води, соків, сніданків швидкого приготування. Соки варто розміщувати не поруч з фруктами. Щоб покупці не розглядали ці товари як альтернативу. Проте соки-фреші необхідно розміщувати поруч з овочами та фруктами. Дитяче харчування повинно знаходитись поблизу цієї зони, але не на пріоритетних місцях, оскільки ці товари належать до товарів поперед­нього продажу. Поруч може розміщуватися додаткове місце продажу мінеральної газованої або питної води. У вхідній зоні необхідно виділити промозону для представ­лення нових товарів та проведення акцій.

2. Периметр торговельної зали. У цій зоні розміщуються групи товарів з індивідуальним обслуговуванням - гастро­номія, м'ясо, риба. Також хліб та хлібобулочні вироби, поруч випічка.

3. Середня частина торговельної зали. У цій зоні розміщу­ються м'ясні та рибні продукти харчування, поруч можуть розміщуватися алкогольні напої, соуси та спеції, солонощі. Також поблизу знаходяться продукти для приготування «гарніру» до м'ясних та рибних страв - крупи, рис, макаронні вироби (бакалія). Розміщуються заморожені продукти. На полиці над холодильними бонетами можуть розміщуватися соуси, спеції, консерви.

4. Глибина торговельної зали. У цій зоні створюється сусідство кондитерських виробів, тортів, чаю та кави (смакова група товарів). До цієї зони може примикати група господарчих товарів, у місці примикання знахо­диться посуд, подарунки (серветки, скатертини тощо). Можуть розміщуватися додаткові місця продажу для алкогольних напоїв. На торцевих місцях стелажів можна створювати сумісну експозиційну викладку: набір цукерок, чаю та кави, алкогольні напої, подарункові набори, посуд, чайники, кавоварки, кавомолки, комплекти до столу, серветки, тощо. Влітку у цій зоні можна виставляти «кошики» з продуктами для пікніку або вечірки.

5. Прикасова зона. У цій зоні розміщуються товари «кишенькового» призначення - солодощі, жувальні гумки, леза, батарейки, інтимні товари (презервативи), цигарки, запальнички, спеції. Ближче до реєстраторів розрахун­кових операцій розміщуються фірмові холодильники виробників (вода, морозиво), пиво та слабкоалкогольні напої, сезонні товари. Переваги цієї зони полягають в отриманні від продажу цих товарів значного доходу.

Усі місця продажу в торговельній залі можна поділити на основні і додаткові. Основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники даної товарної групи. Додаткові місця продажу збільшують вірогідність покупки товарів

Додаткові місця продажу є ефективним інструментом підвищення продажів, оскільки дозволяють збільшити кількість імпульсивних покупок. Вони організовуються для: товарів імпульсивного попиту; товарів з високим оборотом.

Необхідно дотримуватись певних правил розміщення додаткових місць продажу.

1. Додаткові місця продажу потрібно розташовувати окремо від основних. Інакше це місце продажу стає продовженням основного і служить лише місцем зберігання додаткових одиниць продукції. Отже, у покупця залишається тільки один шанс вибрати і купити продукцію цієї групи.

2. На додаткових місцях продажу необхідно розташовувати позиції товарної групи, що самі продаються. В цьому випадку вірогідність імпульсивних покупок значно підви­щується.

3. На додатковому місці продажу продукцію необхідно дублювати, а не виносити її з основного місця. Інакше покупець, який запланував покупку цієї продукції, не знайде її на основному місці продажу. У цьому випадку він або купить продукт іншої марки (конкурента), або продов­жить пошуки в іншому магазині. Іноді можна відійти від цього правила. Наприклад, ви продаєте пиво і у вас є тільки один холодильник з прозорими дверцями для даного магазину. Улітку його краще розташувати біля основного місця продажу і винести в нього все пиво. Холодне пиво в жарку погоду завжди матиме перевагу перед теплим.

4. Уповільнення руху покупця. Дуже широкі проходи І тенденція до розташування стелажів та іншого обладнання в чіткому геометричному порядку призводить до позбав­лення «знеособленості.» магазину. Покупець не встигає відмітити і захотіти купити будь-який товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетинах з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються: дисплейне торговельне облад­нання; декоративні колони; стійки з плакатом.

Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика має протилежний ефект - повільна хода перетворюється на швидку, що в основному використовується в години пік для прискорення руху покупців.

5.2 Визначення та оцінка ефективності

використання площі для розміщення торговельно-

технологічного обладнання

На сьогодні існує два основних підходи до розподілу площі торговельної зали. Перший - традиційний, відомий також як концепція збалансованого магазину. Він ґрунтується на тому, що площі, які відводяться під кожен відділ, повинні бути пропорційні обсягам продажу і відповідати потребам у торговельному просторі.

Згідно з цим підходом кожному відділу (групі товарів, товарній категорії, торговельній марці тощо) виділяється місце:

1) відповідно до очікуваного обсягу продажу цієї групи або види товару. Наприклад, якщо обсяг продажу молочного відділу складає 10% від загальної суми продажу, то н цей відділ виділяють 10% від загальної площі зали;

2) залежно від участі товарної групи або відділу у форму­ванні прибутку підприємства. Якщо відділ «Молочні продукти» приносить 18 % прибутку магазину, на нього приділяється 18 % площі торговельної зали;

3) відповідно до розміру передбачуваних товарних запасів кожної групи товарів;

4) з метою підтримки бажаного напрямку руху купівельних потоків;

5) на основі обліку поверховості торговельних зал, місця розташування ескалаторів і міжповерхових сходів, голов­них входів і виходів тощо.

За всіма групами товарів закріплюються постійні місця в торговельній залі, покупець звикає до них, що прискорює процес продажу. Як правило, при традиційному підході до планування торговельної зали вибирається таке розміщення відділів, при якому, щоб потрапити в потрібні відділи основних покупок, покупці змушені відвідувати різні відділи недорогих товарів імпульсивної покупки. Недоліком такого планування є те, що при розміщенні відділів не враховуються особливості психофізіології цільових груп споживачів. Відві­дувач може підійти до потрібного відділу вже стомленим і не одержати задоволення від зробленої покупки.

При розподілі площі торговельної зали з урахуванням поведінки відвідувачів кожному відділу і групі товарів виділяється місце:

• відповідно до ролі та статусу товару (групи товарів) у задоволенні потреб покупців;

• з урахуванням психологічного стану відвідувачів;

• з метою забезпечення комплексного обслуговування покупців;

• з метою створення цілеспрямованого руху купівельних потоків;

• з метою забезпечення рівномірності відвідування відділів покупцями;

• з метою забезпечення рівномірного розподілу уваги відві­дувачів за увесь час перебування їх у торговельній залі;

• відповідно до переважних методів обслуговування покупців і особливостей самих товарів (важкі товари, товари великого обсягу, товари, що частіше крадуться).

Підхід до планування торговельної зали ґрунтується на ні і конанні таких основних вимог до послідовного розміщення відділів і товарних груп:

1. Напрямок руху потоків покупців. Потік повинен залу­чати покупців у конкретні місця торговельної зали, до конкретних прилавків і вітрин.

2. Спільне придбання. Напрямок купівельного потоку повинен забезпечувати комплексну покупку, наприклад, від викла­дення чаю - до кондитерських виробів.

3. Частота покупок і характер попиту. Товари частого попиту, ті, які покупець не буде спеціально шукати, повинні розташовуватися в місцях інтенсивного купівельного потоку. Яскраво виражені товари імпульсивної покупки розміщуються, як правило, у передній частині магазину або біля каси. Відділи цільового попиту можуть розташовува­тися у віддалених ділянках зали.

4. Тривалість добору товарів. У віддалених місцях залу, осторонь від загального купівельного потоку, розміщу­ються товари, що вимагають часу і спокійного добору (товари рідкого, спеціального попиту; марки, що розрізня­ються за своїми характеристиками). Часом при виборі такого товару необхідна індивідуальна консультація.

5. Свобода і зручність пересування покупців. Не можна розміщувати поруч два або кілька відділів, де можуть зібратися черги у вечірні години або у вихідні дні.

6. Трудомісткість переміщення товарів зі складських приміщень. Якщо при проектуванні розміщення відділів не передбачити недопустимість перетинання купівельних і товарних потоків, це може призвести до незручності пере­сування і позначитися на прибутку.

Аналіз і оцінку правильності обраної послідовності розміщення відділів виконують з використанням коефіцієнтів ефективності розміщення .

1. Коефіцієнт підходу до відділу (К_П). Показує, яка частина відвідувачів магазину підходить до відділу:

; (5.1)

де N_П - загальна кількість відвідувачів за визначений період;

п_П- кількість відвідувачів, що підійшли до відділу за цей період;

2. Коефіцієнт здійснення покупки (К_у) Показує, яка частина відвідувачів здійснила покупки в цьому відділі:

; (5.2)

де N_у - загальна кількість відвідувачів, що здійснили покупку;

n_у - кількість відвідувачів, що здійснили покупки у відділі.

3. Коефіцієнт привабливості (К_пр). Вказує на перевагу варіанта розміщення відділу; визначається як відношення коефіцієнта покупки (К_у) до коефіцієнта підходу (К_П):

Коефіцієнт привабливості показує, що підхід відвідувача до відділу не приводить до обов'язкового здійснення покупки. Проте чим ближче К_пр до одиниці, тим більше привабливим вважається варіант розміщення відділу.

Під час вирішення питання про розміщення відділу не можна виходити з результативності окремого випадку. Варіант розміщення конкретного відділу повинен збігатися із загальним результатом діяльності підприємства. Необхідно виключити ті варіанти, впровадження яких супроводжується зниженням ефективності діяльності підприємства в цілому. При цьому потрібно аналізувати товарообіг, прибуток, витрати обігу та інші показники економічної ефективності відділу і торговельної діяльності магазину.

Покупці як правило відвідують магазин з чітко вираженою метою придбання визначеного товару. При першому відвідуванні магазину покупець буде здійснювати пошук доти, поки не знайде відповідний відділ і потрібний йому товар. При цьому він відвідає практично усі відділи. Однак з кожним наступним відвідуванням покупець скорочує шлях до потрібного товару і кількість відвідуваних відділів, тобто в нього виробляється умовний рефлекс, небажаний для торго­вельного підприємства, тому що кількість відвідуваних відділів і здійснюваних незапланованих та імпульсивних покупок з кожним разом зменшується.

При розміщенні відділів магазинів враховуються показники прибутку й оборотності, типи товарів, поведінка покупців, зв'язок з товарами в сусідніх відділах і фізичними характе­ристиками товарів. Різні варіанти розподілу торговельних площ розглядаються за допомогою планограм, створюваних на комп'ютері або вручну, що дозволяє знайти оптимальний варіант розміщення відділів.

Розміщення відділів у торговельній залі повинне здійс­нюється таким чином, щоб забезпечувалася раціональна організація вантажопотоків, що передбачає короткі шляхи доставки товару із зони збереження в зону продажу, а також неперетинання купівельних потоків з основними потоками руху товарів при їхній доставці в торговельну залу.

Планування торговельної зали може вважатися вдалим, якщо досягнуто рівновагу між комфортом при русі покупців і ефективним використанням торговельного простору. Звичайно, велика спокуса розмістити побільше товарів. Однак якщо товарів багато, а місця мало, покупцеві може бути важко здійснити вибір, та й знайти те, за чим він прийшов.

Вільний доступ до товару підвищує оборот на 30-70 %, а поганий огляд, відсутність доступу, затримка з виконанням прохання «показати ближче» можуть знизити оборот удвічі. Необхідно дати покупцеві можливість вільно пересуватися, навіть із сумками і візками, не допускати заторів, натовпу біля прилавків, а також утворення черг. Дуже вузькі проходи, у яких неможливо розійтися, дратують покупців, і вони можуть вже не повернутися в магазин. Виходячи з пропорцій середньої людини, встановлено такі мінімальні значення ширини проходів [4, 5, 6]:

• мінімальна відстань для проходу одного покупця із ручною поклажею (кошиком) складає 0,875 м;

• для того щоб одна людина мала можливість нагнутися до нижньої полиці, необхідний простір у1м;

• для того щоб дві людини з кошиками в одній руці успішно розійшлися в проході, потрібно 2,05 м.

Однак фахівці здебільшого не рекомендують робити проходи ширше 2,8 м, тому що в цьому випадку людина, роблячи покупку, буде дотримувати якогось одного боку. Це може призвести до того, що покупець огляне тільки половину товарів, або йому буде потрібно додатковий час, щоб ще раз пройти по тому ж ряду в зворотний бік, чого він швидше за все робити не стане. Більшість проектувальників вважають, що оптимальна ширина проходу для великих супермаркетів складає від 1,8 до 2,1 м. Це дає можливість покупцеві брати товари відразу по обидва боки проходу. Однак у міських магазинах, де площа обмежена і занадто дорога, її можна звузити до 1,4 м, що порушує будівельні норми.

Якщо в супермаркеті передбачається торгувати фасованим м'ясом, ковбасами, сирами, кондитерськими і хлібобулочними виробами, то перед стелажами з цією продукцією повинно бути більше місця, щоб покупці могли безперешкодно вибрати потрібні шматки. Щоб уникнути натовпу проектувальники зазвичай передбачають у таких місцях проходи шириною 2,7- 4 м. Прохід перед касами також повинен бути досить широким, щоб покупці мали можливість вільно оглянути торцеві полки і повернути в наступний прохід. Мінімальна ширина такого проходу - 2,4 м. Однак деякі проектувальники доводять його до 4,8 м. Простір біля контрольно-касових пунктів залежить від їхньої продуктивності: при ефективній роботі без довгих черг у години пік потрібно менше місця.

Розробляючи схеми технологічного планування для конкретного магазину, варто враховувати його тип, розмір торгової площі, конфігурацію торговельної зали тощо. Технологічна схема повинна відповідати таким основним вимогам: створювати для покупців умови безперешкодного вибору товарів у мінімально короткий термін, а для працівників магазину - умови для раціональної організації торгово- технологічного процесу; оптимально використовувати торговельну площу.

Магазин враховує вимоги ергономіки, це стосується не тільки вибору геометричних параметрів приміщень, але і розмірів торговельного обладнання і меблів.

Сукупність приміщень магазину складає його техноло­гічне планування. Наприклад: площа магазину складає 216 м²: з них 70 м займають торговельні приміщення, 40 м² - адміністративно-побутові, 10 м² - підсобні приміщення і 96 м² - приміщення для приймання і зберігання товарів.

Визначимо ступінь ефективності використання площі шляхом розрахунку техніко-економічних показників [12].

1. Коефіцієнт установчої площі:

; (5.3)

де S_y - установча площа дорівнює 30м²;

S_Т.З - площа торговельної зали дорівнює 70 м²,

Ку — коефіцієнт установчої площі дорівнює 0,43 тобто 43 %.

2. Коефіцієнт експозиції (демонстрації):

; (5.4)

де Sвикл - площа викладення товарів дорівнює 70 м² ;

S_ТЗ - площа торговельної зали дорівнює 70 м²;

Квик - коефіцієнт використання площі торговельної зали під викладення товарів складає 1.

3. Питомий товарооборот на 1м² показує, скільки товарів продається за визначений проміжок часу на 1 м². Необхідно прагнути до збільшення цього показника.

; (5.5)

Де Т_{рік,міс.} - товарооборот за рік або місяць (290 тис. грн);

S_ТЗ - площа торговельної зали (70 м²);

Т_П - питомий товарооборот складає 4 142 грн на м².

4. Структура площ магазину: показує, яку частку замає конкретна площа в загальній площі (S) магазину.

; (5.6)

Де S_ТЗ - площа торговельної зали (70 м²) дорівнює 0,32 чи 32 %;

S_дем - демонстраційна площа (70 м²) дорівнює 0,32 чи 32 %;

S_уст - установча площа (30 м ) дорівнює ОД4 чи 14 %.

5. Коефіцієнт безперервності:

; (5.7)

де Д_м - кількість днів у місяці (28);

Д_р - кількість робочих днів у місяці (24);

К_н - коефіцієнт безперервності дорівнює 1,16.

6. Коефіцієнт ємності:

; (5.8)

де ∑тз - площа торговельної зали дорівнює 70 м²;

Sвик - площа викладки (30 м²);

Кєм – коефіцієнт ємності дорівнює 2,33.

Ефективність використання установчої й експозиційної площ визначається коефіцієнтом ефективності, тобто як відношення фактичного коефіцієнта установчої та експозиційної площ до оптимального показника.

Площа під вузлами розрахунку включає площу, зайняту касовими кабінами, проходи між ними і резервною площею. У цілому площа під вузлами розрахунку повинна займати приблизно 15-20 % площі торговельної зали магазину.

Площа для покупців повинна складати не менш 50-55 % площі торговельної зали, що забезпечує вільний рух покупців, візків з товарами.

Площа для додаткового обслуговування покупців визна­чається відповідно до мети роздрібного торговця і площі торговельної зали магазину.

Приміщення для приймання товарів включають зони для розвантаження транспортних засобів, площі для розміщення прийнятих товарів і їх перевірки за кількістю і якістю, площі для нічного завезення товарів. Ці приміщення бажано розмі­щувати з боку вантажного двору на одному рівні з торговельною залою.

На практиці коефіцієнт установчої площі необхідний більше для перевірки й частіше розраховується, коли є сумніви у перенасиченні розміщеним торговельним обладнанням (табл. 5.1). У результаті виникає перевантаженість торговельної зали - тісні проходи, відсутність повноцінної вхідної та прикасової зони, неможливість організації промо-зони до додаткових місць продажу. Таке може бути при плануванні нових магазинів з площею залу до 500 м², коли ресурси торговельної площі обмежені, а також при переплануванні магазинів, що існували раніше. У такому випадку торго­вельну залу необхідно звільнити від зайвого обладнання та безлічі дисплейного обладнання (фірмових гірок). Про коефіцієнт установчої площі часто забувають при створенні додаткових місць продажу. Ці зони необхідно проектувати заздалегідь (рис. 5.12).

Рис. 5.12. Приклад невдалого розміщення палетної викладки по ходу руху потоку покупців

Оптимальні показники коефіцієнтів установчої

та експозиційної площі в магазинах самообслуговування

Проходи, що створюють основний маршрут покупців у торговельній залі, повинні бути ширшими, ніж інші проходи між рядами обладнання. У великих магазинах, а також у залі прямокутної форми що витягнутий у глибину магазину до П-подібного основного проходу додається ще один головний прохід по центру (паралельно розрахунковим вузлам) для того, щоб стелажі не були надмірно довгими. Третій широкий коридор, паралельний розрахунковим вузлам, проходить безпосередньо перед вузлами розрахунку. Якщо витягнутий у глибину зал розділити не трьома, а чотирма проходами, пара­лельними розрахунковим вузлам, це призведе до того, що покупці будуть плутатися у торговельній залі і, як результат, складніше будуть запам'ятовувати розміщення товарних груп.

Згідно з нормами ДБН оптимальна ширина проходів між стелажами у великих магазинах, по яких передбачається пересування товарів за допомогою під'ємно-транспортних засобів, повинна бути в межах 2,2-2,7 м. У магазинах-складах («Меtro Cash&Carry», гіпермаркети, DIY) ширина проходів може досягати 3-3,5 м до 4,8 м [4, 5, 6]. Більш вузькими можуть бути проходи у зоні продажу легких товарів та тих, що не б'ються, наприклад, пластикові вироби, постільна білизна, одяг, іграшки. Ширина коридорів у неторговельних приміщеннях повинна складати не менше 1,6 м при площі торговельної зали до 250 м² і не менше 2,3 м при застосуванні електрифікованих транспортних засобів. Мінімальна ширина проходів між розрахунковими вузлами в залах самообслу­говування згідно з нормами складає 60 см. Проте може змінюватися залежно від розміру торговельної зали, розміру товару та візка для покупців. У супермаркетах прохід між розрахунковими вузлами знаходиться в межах від 0,8 см до 1 м, а в магазинах будівельних та оздоблюваних матеріалів з повним самообслуговуванням для проходу залишають 1,0- 1,1м, щоб покупці могли вільно сплатити та вивезти велико­габаритні та довгі товари. Для того, щоб магазин був зручним для осіб з обмеженою рухливістю, необхідно розмістити один чи декілька розрахункових вузлів з шириною проходу 1,0- 1,1 м (табл. 5.2).

Таблиця 5.2