Анализ вариантов организации сбыта продукции.
Проблема организации эффективного сбыта продукции предприятия в рыночных условиях тесно взаимосвязана с проблемой риска коммерческой деятельности. В рыночных условиях задачи экономического анализа существенно расширяются и углубляются, так как конкуренция заставляет тщательно изучать релевантную информацию, чтобы предупредить возможные ошибки при совершении коммерческих, производственных, финансовых операций, неизбежно сопровождающихся риском.
С этой целью английскими экономистами Д. Купером и К. Чепменом предложено использовать программирование риска на основе комплексного подхода. Цель такого подхода заключается в выявлении и измерении неопределенности, развитии способности исследователя проникать в сущность неизбежных изменений, связанных с рисками деятельности, через эффективные и действенные решения. Программирование риска основывается на широком и гибком применении анализа риска с тем, чтобы обеспечить эффективное управление риском.
Теория анализа риска позволяет создавать гибкую общую сеть вербальных, графических и экономико-математических моделей, применять совокупность взаимосвязанных методов и приемов, экспертиз и экспериментов. Анализ риска позволяет своевременно и обоснованно выбирать наиболее подходящий, оптимальный вариант действий хозяйствующего субъекта, в том числе в сфере коммерческой деятельности по организации и обеспечению сбыта продукции. Причем указанный подход может применяться как для стратегических решений (маркетинговая деятельность), так и для тактических решений (коммерческая деятельность).
На основе экономического анализа определяется вероятность ожидаемого результата деятельности хозяйствующего субъекта, с помощью экономико-математических методов оценивается уровень риска, что дает возможность ослабить его или даже избежать его влияния на финансовые результаты деятельности и принять обоснованное решение, например, о выборе той или иной программы сбыта продукции или о замене ее другой программой. Такая программа может содержать предварительно подготовленный порядок действий на случай неудачного исхода, выходящего за пределы расчетной степени вероятности.
В условиях сложившейся рыночной конъюнктуры у предприятий возникает потребность в формировании оптимальной структуры товарооборота с целью получения максимальной прибыли. Для этого целесообразно использовать систему увязки перспектив сбыта продукции с возможностями ресурсообеспечения и уровнями рентабельности по отдельным товарным группам, основанную на построении «баланса выживания». В свою очередь, при оценке (ранжировании) продукции по перспективам реализации следует обратиться к методу экстраполяции по среднему темпу роста в сочетании с расчетом рентабельности по товарным группам. При выборе рациональной стратегии производства и сбыта продукции в условиях неопределенности целесообразно использовать методы теории игр. Один из вариантов применения игровых моделей можно рассмотреть на примере предприятия, использующего несколько каналов сбыта продукции определенного ассортимента на внутреннем рынке. Аналогичный алгоритм применяется и в системе оптовой торговли при наличии описанных в примере соотношений спроса и предложения товара. В примере использованы следующие сведения, полученные на основе результатов маркетинговых исследований рынка сбыта:
- прогнозный годовой объем сбыта продукции с гарантированным, устойчивым уровнем сбыта на ряд лет (с низкой зависимостью от резких изменений рыночной конъюнктуры) составляет 3000 млн. рублей ( 
);
- прогнозный годовой объем сбыта продукции с устойчивым уровнем сбыта на ближайший год, не на длительный срок (средняя зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( 
);
- прогнозный годовой объем сбыта продукции, обеспечиваемый только разовыми поставками (высокая зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( 
);
- прогнозный годовой объем сбыта продукции, покупатель на которую строго не определен (абсолютная зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( 
).
Таким образом, общий прогнозный годовой объем сбыта определенной продукции предприятия, основанный на анализе конъюнктуры рынка, составляет 12 000 млн. рублей.
В рамках маркетинговых исследований также определены четыре стратегии производства той же продукции в условиях предприятия:
- стратегия сбыта 
предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 5000 млн. рублей;
- стратегия сбыта 
предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 6000 млн. рублей;
- стратегия сбыта 
предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 9000 млн. рублей;
- стратегия сбыта 
предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 12000 млн. рублей.
В данном примере рассчитаны среднегодовые суммы валовой прибыли предприятия в зависимости от изменений конъюнктуры рынка и использования имеющихся возможностей производства и реализации продукции. Полученные результаты представлены в таблице 4.7.
Для выбора оптимальной стратегии сбыта хозяйствующего субъекта используются игровые модели на основе формирования минимаксных стратегий. Анализ игры начинается с формирования позиций максимина, т.е. чистых стратегий, гарантирующих максимальную (наибольшую) валовую прибыль из всех минимальных (наихудших) вариантов сбыта. Так, если выбрать стратегию 
, то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме
(1240; 2470; 2470; 2470) = 1240.
Если выбрать стратегию , то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме
(– 452; 3658; 3658; 3658) = – 452.
Если выбрать стратегию , то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме
(– 1225; 2250; 4735; 4735) = – 1225.
Если выбрать стратегию 
, то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме
(– 1880; 1942; 3184; 6140) = – 1880.
Полученные результаты вносятся в табл. 2.23 и показывают уровень безопасности каждой стратегии сбыта 
, поскольку получение еще более худшего варианта, согласно маркетинговым исследованиям, исключено. Из этих вариантов сбыта наилучшим решением будет такое, которое гарантирует наилучший из множества наихудших вариантов. Такой вариант стратегии определяется из следующего выражения:
. (2.270)
После подстановки имеющихся данных в формулу (2.270) получается следующий результат:
(1240; – 452; – 1225; – 1880) = 1240.
Полученный результат соответствует стратегии , которая называется, соответственно, максиминной стратегией, так как при любой конъюнктуре рынка результат – валовая прибыль будет не хуже, чем 
= 1240 млн. рублей. Такую величину называют нижней ценой игры, или максимином, соответствующим наибольшему гарантированному результату на основе критерия Вальда. В соответствии с указанным критерием оптимальной стратегией при любом состоянии рыночной среды, позволяющим получить максимальный выигрыш в наихудщих условиях, является максиминная стратегия. Необходимо заметить, что максиминная оценка по критерию Вальда является единственной абсолютно надежной при принятии решений в условиях неопределенности.
Таблица 2.23 – Платежная матрица анализа стратегий сбыта хозяйствующего субъекта
по критерию объема валовой прибыли методом теории игр, млн. руб.
| Объем производства продукции
| Прогнозная валовая прибыль в зависимости от конъюнктуры рынка
|
|
|
| ||||
| 3000 | 6000 | 9000 | 12000 | |||||
|
| 5000 | 1240 | 2470 | 2470 | 2470 | 1240 | 1240 | 2470 |
|
| 6000 | – 452 | 3658 | 3658 | 3658 | – 452 | – | 3658 |
|
| 9000 | – 1225 | 2250 | 4735 | 4735 | – 1225 | – | 4735 |
|
| 12000 | – 1880 | 1942 | 3184 | 6140 | – 1880 | – | 6140 |
|
| 1240 | 3658 | 4735 | 6140 | – | – | – | |
Далее проводятся аналогичные рассуждения для второй стороны состояния рынка – соотношений спроса и стратегий производства для выявления гарантированного наихудшего (минимального) исхода игры, или размера валовой прибыли, из всех наилучших (максимальных) исходов деятельности по каждой стратегии производства. С этой целью по каждому варианту прогнозного объема сбыта ( 
) выбирается решение, обеспечивающее максимальный выигрыш (валовую прибыль) на основе следующего выражения:
. (2.271)
Так, для первой строки табл. 2.23 решение, обеспечивающее максимальную валовую прибыль, составляет
(1240; 2470; 2470; 2470) = 2470.
Соответственно, для других строчек табл. 2.23 имеем
(– 452; 3658; 3658; 3658) = 3658;
(– 1225; 2250; 4735; 4735) = 4735,
(– 1880; 1942; 3184; 6140) = 6140.
С учетом всех возможных наилучших вариантов выбирается из них наихудший вариант сбыта с использованием выражения
. (2.272)
После подстановки имеющихся сведений в (2.272) получаем:
(2470; 3658; 4735; 6140) = 2470.
Полученная величина называется верхней ценой игры, или минимаксом, а соответствующая стратегия возможного конкурента-игрока называется минимаксной стратегией. При наихудшем исходе из всех наилучших вариантов сбыта конкурент-игрок гарантирует, что проиграет не больше, чем на 2470 млн. руб. (т.е. состояние спроса и предложения обеспечит получение валовой прибыли не более чем на 2470 млн. руб.). В практике экономического анализа минимаксную и максиминную стратегии часто обозначают единым термином – минимаксные стратегии.
Для оценки влияния уровня конъюнктуры рынка на показатели сбытовой деятельности, желательно использовать показатель риска 
, который определяется как разность между максимально возможным выигрышем при данной конъюнктуре рынка и выигрышем при использовании выбранной стратегии сбыта :
; при 
. (2.273)
На основе использования показателя риска по формуле (2.273) подсчитываются все необходимые значения, которые заносятся в табл. 2.24. Показатель риска является основой минимаксного критерия Сэвиджа. Согласно критерию Сэвиджа выбирается такая стратегия , при реализации которой величина риска принимает минимальное значение в самой неблагоприятной ситуации:
. (2.274)
После подстановки можно получить такой результат:
(3670; 2482; 2465; 3120) = 2465.
Полученное значение 
= 2465 соответствует стратегии производства продукции . Сущность критерия Сэвиджа 
сводится к стремлению избежать большего риска при выборе управленческого решения. На основе результатов расчетов, приведенных в табл. 2.24, в соответствии с критерием Сэвиджа следует придерживаться стратегии производства и реализации продукции = 9000 млн. рублей. Для оценки стратегии сбыта также можно воспользоваться критерием Гурвица. При выборе из двух управленческих альтернатив, связанных с пессимистической оценкой по критерию Вальда и чрезмерным оптимизмом максимаксного решения, разумнее придерживаться некоторой промежуточной позиции, граница которой регулируется показателем пессимизма-оптимизма 
, называемым степенью оптимизма в критерии Гурвица.
Таблица 2.24 – Анализ риска при различных соотношениях прогнозного объема спроса
на рынке и стратегий производства и реализации продукции
хозяйствующего субъекта, млн. рублей
| Объем производства продукции
| Уровень риска сбытовой деятельности в зависимости от конъюнктуры рынка
|
|
| ||||
| 3000 | 6000 | 9000 | 12000 | ||||
|
| 5000 | 0 | 1188 | 2265 | 3670 | 3670 | – |
|
| 6000 | 1692 | 0 | 1077 | 2482 | 2482 | – |
|
| 9000 | 2465 | 1408 | 0 | 1405 | 2465 | 2465 |
|
| 12000 | 3120 | 1716 | 1551 | 0 | 3120 | – |
Значение этого показателя находится в пределах 
. Причем при 
получается максиминный критерий Вальда, а при 
он совпадает с максимаксным критерием.
В соответствии с указанным компромиссным критерием для каждого управленческого решения определяется линейная комбинация минимального и максимального выигрыша в виде
. (2.275)
Предположим, что при анализе результатов табл. 2.24 решено придерживаться пессимистической оценки решений (при этом уровень 
0,8). Тогда для каждой стратегии производства и реализации продукции хозяйствующего субъекта можно получить следующие оценки:
.
.
.
.
Затем выбирается та стратегия производства, для которой величина 
окажется наибольшей. Выбор делается на основе выражения:
. (2.276)
Таким образом, в рассматриваемом примере в соответствии с критерием Гурвица 
наиболее рациональный вариант производства и реализации продукции будет иметь следующий объем:
.
Полученный результат соответствует стратегии производства и реализации продукции . Очевидно, что если управленческие решения принимаются на основе оптимистического подхода (при этом уровень 0,2), то получаемый по критерию Гурвица результат может оказаться соответствующим и другим стратегиям производства и реализации продукции. Таким образом, анализ риска сбытовой деятельности позволяет хозяйствующему субъекту существенно минимизировать уровень риска, а в отдельных случаях – даже исключить его, но следует иметь в виду, что совершенно избежать риска практически невозможно. Отсюда, при выборе сбытовой стратегии следует руководствоваться рассмотренными выше критериями для выбора некоторой оптимальной стратегии для конкретных условий рынка и возможностей производства.
2.11 Методы анализа трудовых ресурсов предприятия
и производительности труда
Для повышения эффективности производственной, коммерческой и финансовой деятельности предприятия большое значение имеет обеспеченность его работниками, обладающих необходимой квалификацией, знаниями и навыками, их рациональное использование, ориентированное на достижение высокого уровня производительности труда. Эффективное использование трудовых ресурсов предопределяет успешное выполнение производственной программы, достаточно высокую степень использования оборудования, машин и устройств, приемлемый уровень экономических показателей работы организации. К основным задачам анализа использования трудовых ресурсов организации относятся следующие:
- оценка обеспеченности хозяйствующего субъекта и его структурных подразделений персоналом, как в целом, так и по категориям трудовых ресурсов;
- исследование показателей текучести кадров;
- выявление возможностей и резервов повышения эффективности использования трудовых ресурсов.
Как правило, обеспеченность организации персоналом оценивается на основе сравнения фактического количества работников по категориям и профессиям с общей (базовой) потребностью. Так, для оценки соответствия квалификации производственного персонала сложности выполняемых работ необходимо рассчитать и сопоставить средние тарифные разряды работ и средние тарифные разряды рабочих. Если фактический средний тарифный разряд рабочих окажется ниже базисного его уровня или ниже среднего тарифного разряда работ, то это может привести к снижению качества выполняемых работ и снижению качества выпускаемой продукции. Если же средний тарифный разряд рабочих оказывается выше среднего тарифного разряда работ, то это говорит о потерях трудовых ресурсов в результате использовании рабочих на менее квалифицированных работах. Такое сравнение позволяет оценить правильность подбора и расстановки кадров.
Квалификационный уровень персонала организации определяется уровнем образования, стажем работы по специальности (профессии), возрастом работников и т.д. Поэтому для оценки кадрового потенциала хозяйствующего субъекта исследуются изменения в составе работников именно по этим признакам. Для характеристики движения трудовых ресурсов организации производится расчет и исследование динамики следующих показателей:
- показатель оборота по приему персонала;
- показатель оборота по выбытию персонала;
- показатель текучести кадров;
- показатель постоянства состава персонала организации.
Для расчета показателя оборота по приему персонала 
используется формула
, (2.277)
где 
- среднесписочная численность персонала;
- численность персонала, принятого на работу в отчетном периоде.
Для расчета показателя оборота по выбытию персонала 
используется следующая формула:
, (2.278)
где 
- численность работников, уволившихся из организации в отчетном периоде.
Для расчета показателя текучести кадров 
можно использовать такую формулу:
, (2.279)
где 
- количество работников, уволившихся в отчетном периоде по собственному желанию.