Тестирование стиля объяснения в «метрополитэн лайф»
Существует два возможных объяснения, почему в нашем первом испытании хорошие страховые агенты набрали больше баллов по вопроснику ASQ, чем плохие. Первое
Успех на работе 161
можно рассматривать как подтверждение теории, что оптимизм — залог успеха; оптимизм является причиной того, что вы успешно занимаетесь страхованием, пессимизм порождает неудачи. Другое же объяснение состоит в том, что успех делает вас оптимистом, а неудача — пессимистом.
На следующем этапе вам необходимо было выяснить, что является причиной чего; для этого требовалось оценить уровень оптимизма во время поступления на работу и посмотреть, у кого дела пойдут лучше в течение ближайшего года.
Для проверки своей теории мы взяли первых 104 агента, набранных в западной Пенсильвании в январе 1983 года. Все они к этому моменту прошли проверку по «Профилю карьеры» и предварительное обучение. Затем каждый прошел тестирование по ASQ. Мы думали, что придется подождать год, пока не соберется достаточного количества показателей, чтобы можно было сделать серьезные выводы. Оказалось, что новости поджидали нас с самого начала.
Мы были удивлены чрезвычайно высоким уровнем оптимизма новых страховых агентов. Их среднее (для группы) значение G-B (разница в баллах между объяснениями хороших и плохих событий) превышало 7,0. Это выше среднего национального уровня и внешне выглядит так, будто никому, кроме самых что ни на есть оптимистов, нечего и соваться в страховые агенты. Вообще агенты страхования жизни, как социальная группа, более оптимистично настроены, чем представители любой другой прослойки, какую мы когда-либо тестировали, будь то торговцы автомашинами и ширпотребом, курсанты Вест-Пойнта, менеджеры ресторанов, кандидаты в президенты США этого столетия, звезды высшей бейсбольной лиги или пловцы мирового класса. Кстати, для оценки пессимизма лиц, когда по какой-либо причине нельзя воспользоваться тестом ASQ, мы пользовались методикой CAVE (английская аббревиатура назва-
162 Мартин Э. П. Зелигман
ния «Анализ сущности словесного объяснения»), описанной в главе 7. В общем, оказалось, что мы начали с самой подходящей профессии: нужно обладать большим оптимизмом, чтобы заняться ей, и предельно большим — чтобы преуспеть.
Через год мы посмотрели, насколько преуспевающими оказались агенты. Как и предупреждал Джон Кридон, больше половины (59 из 104) уволились в течение первого же года.
Кто же ушел?
Те, кто оказались в нижней половине результатов теста ASQ, увольнялись вдвое чаще, чем те, кто оказались в более оптимистичной половине, в пессимистичной четверти — втрое чаще, чем в оптимистичной. Для сравнения укажем, что баллы по шкале «Профиль карьеры» никак не коррелировали с вероятностью ухода.
Как насчет презренной прозы, долларов, которые приносят агенты?
Агенты из верхней половины списка (оптимисты) реализовали на 20 /о больше страховок, чем из нижней. Агенты из верхней четверти — на 50 /о больше, чем из нижней. В этом отношении «Профиль карьеры» оказался примерно столь же пророческим: агенты из верхней половины списка реализовали на 37% больше, чем те, кто по своему рейтингу оказались в нижней половине списка. Если совместить результаты обоих тестов (а они не дублируют друг друга; каждый работает во имя собственной цели), то окажется, что те, кто находятся в верхней половине списка, обгоняют нижнюю половину по объему реализации на 56%. Таким образом, оптимизм не только предсказывает, кто имеет шансы выжить, он еще способен предсказать, кто будет более эффективен в реализации — и при этом по точности прогноза не уступает типовому тесту.
Можно ли считать, что это исследование адекватно подтвердило нашу теорию и способность оптимизма влиять
Успех на работе ___ 163
на успех реализации? Нет. Для того, чтобы «Метрополи-тэн Лайф» была окончательно убеждена в прогностических возможностях теста ASQ, необходимо было ответить еще на несколько вопросов. Во-первых, были обследованы всего 104 человека, все из западной Пенсильвании, и их отбор нельзя считать достаточно репрезентативным. Во-вторых, в этот раз агенты, подвергавшиеся тесту, не ощущали на себе никакого давления, поскольку были уже приняты на работу. Что, если «Метрополитэн Лайф» начнет сразу набирать новых агентов, используя наш тест, и претенденты, зная, что их прием зависит от результатов теста, попытаются фальсифицировать ответы? Если бы им это удалось, результаты теста были бы обесценены.
Наше беспокойство по поводу возможного жульничества рассеялось довольно быстро. Мы провели специальное исследование, в ходе которого часть людей, подвергавшихся тестированию, специально попросили схитрить («Постарайтесь показаться как можно более оптимистичными») и предложили стимул — 100 долларов за лучший итоговый счет. Но даже при такой постановке вопроса им не удалось набрать больше баллов, чем их тестируемым товарищам. Иными словами, результаты этого теста достаточно трудно фальсифицировать, даже если люди знают, что надо стараться выглядеть максимально оптимистичными. Даже если вы проштудируете эту книгу, вам окажется нелегко подправить результаты теста на оптимизм в свою пользу, потому что правильные ответы могут быть разными в разных тестах, и в нашем распоряжении есть специальные «весы вранья», чтобы выявить фальсификацию.
ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ «СПЕЦГРУППА»
Теперь мы были готовы к полноценному исследованию, в ходе которого претенденты на должность могли бы подвергаться тестированию в реальных условиях найма. В
164 __ Мартин Э. П. Зелигман
начале 1985 года пятнадцать тысяч кандидатов на прием в «Метрополитен Лайф» были подвергнуты одновременно обоим тестам: ASQ и «Профиль карьеры».
Мы преследовали при этом две цели. Первая состояла в том, чтобы нанять тысячу агентов по обычной методике с использованием «Профиля карьеры». Для этой тысячи агентов результаты теста ASQ не учитывались при найме. Мы хотели лишь выяснить, превзойдут ли по своим показателям (реализации) оптимисты из этой группы пессимистов,
Вторая цель была гораздо более рискованной для «Мет-рополитэн Лайф». Мы решили создать «спецгруппу» из агентов-оптимистов, которые, будучи претендентами, почти провалили тест «Профиль карьеры», набрав от 9 до 11 баллов, но оказались по рейтингу в верхней половине списка тестируемых по ASQ. Сюда собирались набрать свыше сотни агентов, которых из-за результатов стандартного тестирования не взяла бы ни одна страховая компания. Они не должны были знать о том, что они «специальные агенты». В случае провала этой группы «Мет Лайф» могла потерять около трех миллионов долларов, затраченных на их подготовку.
Таким образом, из пятнадцати тысяч претендентов тысяча человек была отобрана обычным образом; из них половину составляли оптимисты, половину — пессимисты. Выше я отмечал, что, как правило, претенденты весьма оптимистичны. Но, разумеется, примерно половина из них оказывается ниже среднего уровня, причем часть — намного ниже; именно среди них мы и отыскали претендентов-пессимистов.
Кроме того, были приняты на работу еще 129 человек, которые по результатам теста ASQ оказались в верхней половине списка и были соответственно настоя-
Успех на работе 165
щими оптимистами, но завалили тест по «Профилю карьеры». Из них была сформирована оптимистическая специальная группа.
В течение последующих двух лет за новыми агентами велось внимательное наблюдение, и вот что оказалось.
В течение первого года оптимисты из обычной группы (из тысячи) перегнали пессимистов по реализации, но всего на 8%. На второй год уже на 31%.
Что касается спецгруппы, она проявила себя блестяще. Они перегнали по реализации пессимистов из обычной группы на 21 /о в первом году, и на 57% — во втором. Более того, они превзошли средний уровень обычной группы по результатам за два года на 27%! Фактически они по реализации оказались на уровне оптимистов из обычной группы.
Мы также обнаружили, что преимущество оптимистов над пессимистами продолжает возрастать. Почему? Согласно нашей теории, значение оптимизма в том, что он порождает настойчивость. Как мы предполагали, вначале талант и мотивация примерно так же важны, как упорство. Но, по мере того как идет время и накапливается гора отказов, настойчивость становится решающим фактором. Именно так и оказалось в реальных условиях.
Тест на оптимизм предсказал результаты реализации как Минимум с той же точностью, что и «Профиль карьеры».