Глава 9. Навык № 6 – Помощь вашему новому
дистрибьютору на начальном этапе работы
В сетевом маркетинге люди тратят невероятное количество усилий, времени и денег
на то, чтобы подписать новых клиентов, а затем безрассудно теряют все эти вложения из-
за того, что просто бросают новых дистрибьюторов, оставляя их все делать самим. Профес-
сионалы никогда так не делают. Они договариваются о правильных ожиданиях, помогают
быстро добиться некоторых результатов и затем продолжают сопровождать новых дистри-
бьюторов через многие фазы нашей профессии.
Мне довольно повезло, что моим наставником являлся Майкл Нельсон, у которого был
отличный опыт в сопровождении новых дистрибьюторов. Майкл не состоял в моей верхней
линии, но он был явным лидером в моем городе. К тому же у него был огромный опыт в
нашей профессии. Поэтому я слушал, что он говорил, и делал, что делал он, и задавал ему
много вопросов.
В то время у него был небольшой офис рядом с моим домом, и я постоянно там око-
лачивался, пытаясь что-нибудь разузнать. Майкл был очень успешен в наборе людей. Он
постоянно приводил новых людей. И в основном люди Майкла также имели успех в работе.
Но в моем случае этого не происходило. Несколько набранных мною людей не делали
ничего.
Когда я наблюдал за Майклом, я заметил, что каждый раз, когда он подписывал нового
дистрибьютора, он составлял то, что он называл «Опрос о стратегии». Я решил повторить
это за ним. Поэтому в следующий раз, когда он встречался с новым дистрибьютором, я при-
сел позади них достаточно близко, чтобы записать их разговор. Так я делал несколько раз и
был удивлен, узнав, что он всегда проводил один и тот же опрос. Я решил, что если я смогу
запомнить этот опросный процесс, тогда у меня появится шанс добиться его результатов.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
68
Опрос о стратегии (Часть первая)
Он подтверждал их решение стать дистрибьютором. Он говорил следующие слова:
«Поздравляю вас с принятием решения. Я горжусь вами за то, что вы взяли на себя ответ-
ственность за вашу жизнь. С данного момента для вас и вашей семьи все изменится». На это
всегда требовалось менее пяти минут, но в конце этой беседы у них исчезали любые сомне-
ния по поводу становления дистрибьютором, которые, возможно, изначально еще имелись.
Далее они чувствовали себя великолепно.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
69
Опрос о стратегии (Часть вторая)
Он договаривался об их ожиданиях. Он знал, что большинство людей приходят в наш
бизнес с нереальными ожиданиями, поэтому всегда говорил три следующие вещи:
«Если вы добьетесь успеха в этом бизнесе, это будет именно ваше достижение, а не
мое. А если вы провалитесь в этом бизнесе, это будет ваше поражение, а не мое. Именно
от вас будет зависеть успех или провал. Я нужен для того, чтобы сопровождать вас шаг за
шагом на этом пути, но я не смогу пройти его за вас. Я здесь для того, чтобы работать с
вами, а не за вас».
Вау, это была радикальная концепция, и она очень отличалась от тех моих разговоров,
которые я вел, чтобы получить клиента! Я говорил примерно следующее: «Мне платят за
результаты, которых вы добиваетесь, поэтому по существу я работаю для вас!»
ИТАК, КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, КАКИЕ ОЖИДАНИЯ ЭТО ВСЕЛЯЛО В ГОЛОВУ
НОВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА? Я также говорил: «Мы построим бизнес вместе», хотя это на
самом деле не являлось правдой. ОНИ должны были построить бизнес. Я мог стать источ-
ником, но я не мог сделать это за них.
Вот то, что говорил Майкл: «Моей задачей является помочь вам как можно скорее стать
независимым от меня. Вы согласны, что это хорошая цель?»
И снова это звучало радикально, но имело смысл. До этого момента у меня была группа
дистрибьюторов, которые чрезвычайно зависели от меня. Они начинали действовать, только
если я давил на них. А у Майкла была группа людей, которые работали самостоятельно без
его постоянной помощи. У него было увеличение численности и свобода. У меня нет. Это
переводило взаимоотношения на следующий уровень, поэтому Майкл являлся учителем для
его группы, а не рабом. Он показывал им навыки, и далее они могли действовать самосто-
ятельно.
Третьим, что он говорил, было следующее: «В вашем бизнесе обязательно будут
взлеты и падения. Будут хорошие и плохие времена. Я пойму, что у вас все плохо, если вы
не звоните мне, не приходите на собрания, не отвечаете на звонки, если я слышу оправдания
и т. п. Когда это с вами произойдет, а это происходит с каждым, как мне лучше поступить?
Хотите ли вы, чтобы я оставил вас в покое или, наоборот, был настойчив и напомнил вам,
почему вы приняли это решение?»
Это было блистательно, так как это – правда, что у каждого наступит период сомнения
в себе. Он дал им понять, что это нормально, и в то же время наладил взаимоотношения,
при которых он мог повернуть их обратно, когда это случится.
Все то, что Майкл говорил в этих трех концепциях, так отличалось от моего обещания
целого мира, это было как день и ночь. В моем подходе дистрибьютор должен был просто
сидеть и ждать моих действий. И если я когда-либо был слишком занят или по какой-то
причине не мог ему помочь, я просто становился оправданием того, почему у него ничего
не получается. При подходе Майкла его люди быстро становились независимыми. Время от
времени он тренировал их, но никогда не позволял своей группе использовать его в качестве
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
70
предлога для отсутствия результатов. В то время как мои дистрибьюторы боролись, его –
процветали.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
71
Опрос стратегии (Часть третья)
Майкл проходился по первоначальному списку действий, чтобы помочь новичку полу-
чить лучшие шансы на успех. Точный план будет в каждой компании свой, но концепция
заключается в том, чтобы сделать все возможное, чтобы добиться быстрых результатов.
Вот несколько примеров того, что вы можете включить в первоначальный список.
1. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми подходящими ему продук-
тами. Практически в каждой компании есть продукты, которые дистрибьютор может исполь-
зовать лично, поэтому убедитесь, что новичок делает это. В зависимости от вашей компании
это может быть в виде ежемесячных обязательств. Очень важно, чтобы у людей появилась
эмоциональная зависимость от продукции, и это может случиться только тогда, когда они
пользуются ей и наслаждаются результатами. К тому же многие компании имеют продукты,
которые могут использоваться в качестве пробников или на демонстрациях. В этом случае
новые дистрибьюторы должны иметь необходимое количество подобной продукции, чтобы
быть достаточно подготовленными.
2. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми нужными инструментами.
Мы говорили о важной роли вспомогательных инструментов в построении большого и
успешного бизнеса в сетевом маркетинге. Вашему новому дистрибьютору необходимо быть
подготовленным для помощи его потенциальным клиентам с использованием инструмен-
тов, которые профессионально проведут их через процесс контактов.
3. Убедитесь, что ваши новые дистрибьюторы всегда находятся в курсе всех событий.
Расскажите им, как ориентироваться на веб-сайте компании, где проводятся мероприятия,
когда случаются звонки от руководства или вебинары и т. п. Помните, что ваша цель – помочь
им стать независимыми как можно быстрее. И это важный шаг в осуществлении данной
цели.
4. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор имеет базовое понимание компенсацион-
ного плана. Вначале им не нужно знать его во всех подробностях, но, по крайней мере,
они должны понимать его ключевые моменты и те изменения, которые будут в финансовом
аспекте, когда они продвинутся на несколько первых уровней.
5. Убедитесь в том, что ваш новый дистрибьютор имеет фундаментальное понимание
того, как правильно предлагать потенциальным клиентам больше узнать о вашем предло-
жении. Вы можете уберечь своих дистрибьюторов от беготни и болтовни с низкими или
нулевыми результатами, если дадите им краткий обзор того, как и почему работает процесс
профессионального приглашения.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
72
Опрос о стратегии (Часть четвертая)
Майкл помогал новому дистрибьютору разработать стратегию прохождения несколь-
ких первых уровней и требовал, чтобы они сделали это быстро. Он понимал и помог мне
понять, что нужно обязательно помочь человеку добиться быстрых результатов. Если на
ранней стадии они получают положительное подкрепление, они обязательно продолжат. А
если нет – обычно они постепенно забрасывают работу.
Все компании разные, поэтому стратегии также будут отличаться друг от друга. Но
подумайте над несколькими простыми действиями, которые люди могли бы предпринять в
течение первой недели, чтобы добиться наилучших результатов.
Как они могут получить первого покупателя?
Как они могут получить первого дистрибьютора?
Можете ли вы посоветовать им посетить первое мероприятие вашей компании?
Какие шаги вы можете сделать, чтобы помочь им заработать первый комиссионный
чек?
Я не верил в успех в сетевом маркетинге, пока не получил тот первый комиссионный
чек. Когда это произошло, я изменил свое отношение к этому. Я действительно начал меч-
тать о создании лучшей жизни для себя и моей семьи. Помощь новичку в быстром старте
является жизненно важной задачей.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
73
Опрос о стратегии (Часть пятая)
Майкл всегда заканчивал беседу, давая несколько специальных заданий. Единствен-
ное, что я понял, это то, что новые дистрибьюторы сильно нуждаются в указаниях и неверо-
ятно хорошо выполняют простые задания. В конце беседы Майкл всегда давал такие задания
и устанавливал срок для их выполнения. Он просил нового дистрибьютора подойти к нему
в назначенный день. Это похоже на процесс череды контактов с потенциальным клиентом.
Вы приходите на встречу за встречей, и это продолжается, даже когда они становятся дис-
трибьюторами. Профессионалы продолжают ходить на встречу за встречей, давать задание
за заданием.
Целью всего этого является помощь новому дистрибьютору войти в колею. В начале
карьеры любого человека всегда существует граница между успехом и провалом. С одной
стороны, гораздо проще все бросить, нежели продолжать работу. С другой стороны, продол-
жить проще, чем закончить.
С одной стороны, гораздо проще все бросить, нежели продолжать
работу. С другой стороны, продолжить проще, чем закончить.
Что может помочь человеку переступить через границу?
• Подписание первого покупателя
• Подписание первого дистрибьютора
• Получение первого комиссионного чека
• Посещение большого мероприятия компании
• Друзья внутри компании
• Объявление миру об их намерениях
• Переход на новый уровень
• Получение признания за какие-либо достижения
Существуют сотни других вещей, которые могут стимулировать человека к переходу
через эту границу. ЯВЛЯЯСЬ НАСТАВНИКОМ, ВЫ ДОЛЖНЫ ПОМОЧЬ ИМ ПЕРЕШАГ-
НУТЬ ЧЕРЕЗ ЭТУ ГРАНИЦУ И ОСТАТЬСЯ ТАМ. На самом деле эта граница никогда не
исчезает. Она есть всегда, и вам, как лидеру, необходимо постоянно быть в курсе эмоцио-
нального настроя ваших людей. Таким образом, вам следует постоянно продолжать стиму-
лировать их для достижения их мечты.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
74