Когда у людей ограниченная вера в сетевой маркетинг
Эта категория включает в себя следующие вопросы и заявления:
«Это сетевой маркетинг?»
«Это одна из тех вещей типа…?»
«Это пирамида?»
«Меня не интересует сетевой маркетинг».
«Я не хочу приставать к своим друзьям».
«Сколько вы зарабатываете?»
Давайте начнем с вопроса, который наводит страх на большинство представителей
нашей профессии, – «Это сетевой маркетинг? или другие вариации: «Это одна из тех вещей
типа…?», или «Это пирамида?», или «Мне не интересен сетевой маркетинг».
Некоторые люди слегка теряют самообладание, услышав этот вопрос. Они говорят:
«Пирамида? Как все корпорации в мире? Как правительство? Вы имеете в виду ЭТО?!»
Вместо того чтобы набрасываться на ваших потенциальных клиентов, важно понять,
почему возник этот вопрос. Из своего опыта я знаю, что обычно у них есть знакомые, кото-
рые не имели в этом деле никакого успеха, или это произошло с ними самими. Этот сценарий
соответствует более 90 % людей, задающих подобный вопрос. Остальные слышали о подоб-
ных возможностях и настроены достаточно скептически к обещаниям быстро разбогатеть.
Если они задают подобный вопрос с какими-либо эмоциями, то я уверен, что они уже
когда-то были вовлечены в сеть, поэтому я спрашиваю следующее: «Подождите минутку.
У вас есть опыт. Что произошло? Были ли вы когда-либо вовлечены в сетевой маркетинг?»
Затем просто даю им возможность рассказать их историю. Это раскрывает их. Это снижает
уровень их самозащиты. И это позволяет мне задать несколько вопросов об их опыте.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
61
Давайте я приведу типичный пример. Во время процесса приглашения потенциальный
клиент спрашивает: «Подождите минутку. Это сетевой маркетинг?» Он говорит это очень
эмоционально. Я отвечаю: «А, у вас есть история. Вы уже когда-то пытались вступить в
сеть? Что произошло?»
Он отвечает: «Да, я вступил в одну компанию несколько лет назад, приобрел некоторую
продукцию и потерял деньги». Я отвечаю: «Как вы считаете, в чем была причина отсутствия
успеха?»
Он отвечает: «Ну, мой друг пригласил меня. У меня не было достаточно времени, и я
надеялся, что вступит больше людей, но они не вступили. Я думаю, я просто потерял инте-
рес». Я отвечаю: «Как вы считаете, вы действительно сделали все возможное?»
Он отвечает: «Нет, на самом деле нет». Я отвечаю: «Вы думаете, что проблема была
в сетевом маркетинге? Или вы считаете, что, может быть, вы неправильно распределили
время?» Он говорит: «Вероятно, неправильно распределил время».
Вы улавливаете динамику? У меня были тысячи подобных разговоров, и они лишь
немногим отличаются друг от друга, но если вы зададите несколько вопросов и будете дру-
желюбны во время разговора, у вас будет хорошая возможность помочь людям избавиться
от слепых мест и предложить им поговорить о том, что вы предлагаете.
К тому же вы можете установить с ними контакт, рассказав, что сначала у вас были
такие же возражения, и как вы смогли их преодолеть. Если кто-то в разговоре со мной
использует слово «пирамида», я всегда говорю: «О нет. Пирамиды незаконны, и я бы нико-
гда не стал заниматься чем-то незаконным».
На вопросы, задаваемые без каких-либо эмоций, я обычно отвечаю: «Да, это сетевой
маркетинг. Вы что-то об этом знаете?» Я снова задаю вопросы и жду ответы. На основе
этих ответов я задаю следующие вопросы, и таким образом я достигаю цели обучения и
понимания.
Фраза «Я не хочу приставать к моим друзьям» имеет некоторые отличия. Я также пыта-
юсь установить контакт, рассказывая людям историю о себе или о ком-то другом. А затем
задаю следующие вопросы: «Почему вы считаете, что будете приставать к друзьям?» или
«Если бы вы на самом деле верили в продукцию, вы бы рассказали о ней вашим друзьям?» и
«Поможет ли вам, если я покажу, как мы рассказываем о продукции без ощущения расхва-
ливания?»
Последний вопрос в этой категории: «Сколько вы зарабатываете?» Если вы уже зара-
батываете большие деньги, в этом случае это отличный вопрос. А если нет, ваш ответ зави-
сит от того, как долго вы работаете в сетевом маркетинге. Если у вас новый бренд, вы можете
ответить, что вы еще только начинаете. Если вы работаете в течение уже достаточного вре-
мени, но еще не имеете больших доходов, вы можете сказать, что работаете не целый день,
но на самом деле верите в успешное будущее. Вы также можете сказать, что воодушевлены
по поводу вашего будущего в этой компании, так как вы понимаете, что ничего не изменится,
если вы сами ничего для этого не сделаете.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
62
Другим способом ответить на этот вопрос можно, рассказав вашу историю, а
затем ИСТОРИИ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ, КАК ВЫ ЗНАЕТЕ, ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШИЕ
ДЕНЬГИ. Вы даже можете предложить поговорить по телефону с этими людьми, чтобы
потенциальные новички были более уверены в возможностях.
Все это требует практики, но если вы запомните основные концепции, вы поймете, что
это очень просто. Возможно, вас утешит тот факт, что в дальнейшем вы будете сталкиваться
только с такими возражениями. Здесь не появляется ничего нового. Это все, что я когда-либо
слышал по этой теме. Помните, нашей целью является обучение и понимание. Это всего
лишь часть процесса, который делает эту цель реальностью.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
63
Глава ____________8. Навык № 5 – Помощь вашим
потенциальным клиентам стать
покупателями или дистрибьюторами
Этот навык является естественным побочным продуктом профессионального продол-
жения взаимодействия. Во время контактов с потенциальным клиентом выполняется наша
цель обучения и понимания. Но это не означает, что потенциальный клиент сам к вам подой-
дет и попросит форму для заказа или заявление. Ваша работа – направлять их к принятию
решения.
В этом деле ключом к успеху является сочетание правильной позиции и постановки
нужных вопросов. Правильная позиция означает то, как вы преподносите себя. Ваши слова
и действия помогут потенциальному клиенту чувствовать себя более уверенным в присо-
единении к вашей возможности или, наоборот, заставят сомневаться.
В начале моей карьеры моя позиция была ужасной. Я пытался «получить» людей вме-
сто того, чтобы преследовать более благородную цель обучения и понимания, и потенциаль-
ные клиенты чувствовали мои намерения. Эмоционально я был очень зависим от результата.
Можно даже сказать, я был в нужде. Каждый раз, когда я переходил к этой части процесса,
я очень-очень сильно желал этого. И снова потенциальный клиент чувствовал мою эмоцио-
нальную зависимость, и это обычно отпугивало его.
Не имея результатов и даже не осознавая этого, я начал приходить к выводу, что людей
это не интересовало. И этот вывод начал проникать во все, что вело к предсказуемому резуль-
тату, когда люди отказывались присоединиться.
В большинстве случаев я был недостаточно готов. У меня не было заявлений, старто-
вых материалов или еще чего-то необходимого. Подумайте, какое бессознательное влияние
это оказывало на клиентов. Казалось, что почти все, что я делал, приводило к отсутствию
доверия и профессионализма.
Вместо того чтобы задавать вопросы и внимательно слушать ответы, я просто говорил,
говорил и говорил. Я концентрировался больше на том, чтобы быть интересным, а не заин-
тересованным. Потенциальным клиентам это не нравится. Это никому не нравится.
Поэтому я снова продолжил наблюдать за профессионалами. Я наблюдал за людьми,
которые были лучшими в работе с клиентами, и начал подражать им. Я расспрашивал луч-
ших ведущих, чтобы понять, что они делали иначе. И постепенно я стал понимать ошибки
в моем подходе.
Во-первых, я понял, что профессионалы эмоционально отдалены от результата. Дру-
гими словами, их целью является обучение и понимание во время оказания помощи потенци-
альному клиенту в принятии решения, которое окажет положительное влияние на его жизнь.
Они не стараются «заполучить» клиента. Они просто по-честному пытаются ему помочь.
Во-вторых, они очень уверены в правильности своего подхода. Они надеются, что
человек вступит, так как их вера в то, что возможность будет очень выгодна для потенциаль-
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
64
ного клиента, очень сильна. Они тверды, как камень. Большинство из них искренне шоки-
руются, когда человек отказывается вступить.
В-третьих, мне было интересно узнать, что они продвигают себя так же, как продви-
гают продукт или возможность. Я имею в виду, что они помогают потенциальному клиенту
принять решение, говоря ему: «Вы получите МЕНЯ!» Продвигая себя, они не говорят: «Я
сделаю для вас все», а объясняют: «У нас отличный продукт и возможность, но я планирую
развивать это до самого верхнего предела, и мы могли бы сделать это вместе». Людям стано-
вится максимально комфортно, когда они узнают, что им не придется изучать все в одиночку.
В-четвертых, они всегда подготовлены. Всегда. У них есть все необходимое для того,
чтобы человек мог начать прямо здесь и сейчас.
И в-пятых, они задают вопрос за вопросом и являются отличными слушателями. Они
действуют как консультанты, помогающие человеку решить проблему. Самые лучшие кон-
сультанты в мире задают множество вопросов перед тем, как предлагают какое-то решение.
Для профессионалов сетевого маркетинга самым мощным инструментом являются вопросы.
Как вы понимаете, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять все это, и это
стало только половиной битвы. Одно дело обладать информацией, другое – применить ее
на практике. Я не был так талантлив, как Профи, но я мог подражать им, поэтому я начал
действовать так же, как они.
Я действовал без эмоций (сначала я так не делал); я стал очень уверенным в том, что
люди вступят (сначала я так не делал); я начал говорить людям «и вы получите МЕНЯ!» (хотя
вначале я не был уверен в пользе этого); я был всегда подготовлен; я начал задавать множе-
ство вопросов, уделяя больше внимания тому, чтобы быть заинтересованным, а не интерес-
ным.
Со временем я действовал все меньше и меньше, а верил все больше и больше. То же
самое может случиться и с вами.
Давайте поговорим о вопросах. Если бы вы являлись консультантом и вашей задачей
было понять, подходит ли вашему клиенту та или иная возможность, что бы вы сделали?
Вы бы начали задавать вопросы, не так ли?
Чтобы помочь потенциальному клиенту принять положительное решение по поводу
вашей возможности, вам нужно делать то же самое. Но вместо того, чтобы задавать вопрос:
«Что вы думаете?», который ни к чему не приведет, научитесь задавать правильные вопросы.
«Имеет ли это для вас смысл?»
«Что вам больше всего понравилось в том, что вы только что увидели?»
«Довольно заманчиво, не так ли?»
«Понимаете ли вы, какой возможностью это может быть для вас?»
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
65
Из всех этих примеров чаше всего я использую вопрос: «Что вам понравилось больше
всего?» Ответ на этот вопрос практически всегда является положительным и дает вам ключ
к тому, что клиента наиболее интересует.
Далее мне нравится задавать такой вопрос: «Позвольте мне задать вам один вопрос.
Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один
означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Они назовут вам
цифру. И, основываясь на этой цифре, обычно можно понять, нуждаются ли они еще в неко-
торой информации перед принятием решения, или они готовы вступить в Компанию прямо
сейчас.
Если вы понимаете, что им нужна еще информация, просто договоритесь с ними о
следующем контакте, который будет наиболее полезным для них. Но, чувствуя, что они
уже готовы вступить, задайте им серию из четырех вопросов. Такое «окончание из четырех
вопросов» дает мощные и последовательные результаты на протяжении всей моей карьеры.
Если вы их выучите и будете использовать, вы удивитесь, скольким людям вы сможете
помочь.
Вопрос № 1: «Основываясь на том, что вы только что увидели, если вы начнете рабо-
тать в этой компании при частичной занятости, сколько примерно вы хотели бы зарабатывать
в месяц, учитывая потраченное время?» Вместо этого вопроса многие дистрибьюторы спра-
шивают примерно следующее: «Хотели бы вы зарабатывать $10 000 в месяц?» Не делайте
этого. Вместо того, чтобы предсказывать то, чего, по вашему мнению, они хотят, просто
спросите их, сколько им будет нужно, с учетом потраченного времени, и ждите ответ.
Вопрос № 2: «Приблизительно сколько часов в неделю вы можете работать, чтобы
получить эту сумму?» Сейчас им придется подумать и свериться с их мысленным календа-
рем, чтобы понять, сколько времени они смогут уделить, чтобы заработать эти деньги.
Вопрос № 3: «Сколько месяцев вам будет нужно, чтобы, работая такое количество
часов, добиться такого уровня доходов?» Этот вопрос заставит их задуматься о размере обя-
занностей, если они хотят получать доход, указанный в ответе на вопрос № 1.
Вопрос № 4: «Если бы я смог вам показать, как получать доход в размере (их ответ
на вопрос № 1) в месяц, работая (их ответ на вопрос № 2) часов в неделю в течение (их
ответ на вопрос № 3) месяцев, будете ли вы готовы присоединиться к нам?» В большинстве
случаев вы получите положительный ответ на этот вопрос. И когда люди скажут: «Конечно,
покажите мне это» – вы можете достать ваш компенсационный план и составить разумный
план достижения их целей.
Иногда бывают случаи, когда люди называют нереальные цифры. Они могут заявить,
что хотят $10 000 в месяц, работая два часа в неделю в течение одного месяца. Это случается
не часто, но такое бывает. Если вы столкнетесь с подобной ситуацией, действуйте как кон-
сультант и скажите: «Извините, но ваши ожидания слишком высоки. Вы, конечно, можете
зарабатывать $10 000 в месяц, но для этого вам потребуется больше часов и месяцев, чем вы
готовы уделить. Однако если вы готовы изменить ваши ожидания, мы можем продолжить
нашу беседу».
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
66
Если вы не получите положительные ответы на эти четыре вопроса, это нормально.
Это всего лишь означает, что потенциальному клиенту потребуется больше контактов перед
тем, как дать нужный вам ответ. Договоритесь о следующем контакте и повторите этот про-
цесс, когда будете готовы. Этот навык требует практики. Но это навык, который будет вам
полезен всю вашу оставшуюся карьеру. Это вам поможет, если вы устали от того, что слиш-
ком много людей всего лишь думают, но не действуют.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
67