Вопросы и возражения
На каждом этапе рекрутингового процесса вы обязательно столкнетесь с вопросами
и возражениями. Это нормально. В большинстве случаев потенциальные клиенты будут их
вам задавать просто для того, чтобы казаться умнее. Они не хотят выглядеть доверчивыми,
и поэтому они возражают. И чрезвычайно важно то, как вы им ответите. Если вы займете
оборонительную позицию, это посеет сомнение в их головах. А если наступательную – они
сбегут от вас.
Помните, наша цель – это обучение и понимание. А не победа в споре. Нашей работой
является помогать слепым видеть. Если вам задают негативный вопрос или возражают, все
это на самом деле помогает вам обнаружить одно из слепых мест. Знать о них очень важно
для того, чтобы помочь потенциальным клиентам от них избавиться.
Я расскажу вам о нескольких специальных тактиках, помогающих преодолеть возра-
жения, но я хочу, чтобы вы больше всего помнили и уделяли больше времени именно кон-
цепциям. Тактики приходят и уходят. Концепции вечны.
Я обнаружил, что существует две категории возражений. Первая – ограниченная вера
потенциальных клиентов в их способности. Они не уверены в том, что могут быть успеш-
ными. Вторая – ограниченная вера в сетевой маркетинг. Они не уверены, что сетевой мар-
кетинг поможет им достичь их жизненных целей.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
59
Для обеих категорий одной из лучших концепций является сочувствие, то есть то, как
вы устанавливаете контакт с людьми. А лучшим способом наладить контакт с людьми – это
дать им понять, что вы точно такие же, как и они. У вас были такие же сомнения, такие
же вопросы, страхи, но вы смогли преодолеть их. Верите вы или нет, но ваша история (и
истории других) лучше, чем что-либо другое, поможет вам в преодолении возражений.
Существует одна старая тактика под названием «Чувствую/Чувствовал/Нашел». Она
работает в сочетании с концепцией сочувствия. Когда потенциальный клиент предъявляет
возражение, вы отвечаете следующее: «Я понимаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так
же. Но вот выход, который я нашел». Вы можете использовать ее вполне буквально и иметь
огромный успех. Также вы можете ее изменить, основываясь на вашей истории и потенци-
альном клиенте.
Когда потенциальные клиенты имеют
ограниченную веру в свои способности.
Типичные возражения для этой категории следующие: «У меня нет денег», «У меня
нет времени», «Это не мое», «Я не продавец», «У меня мало знакомых» или «Я слишком
стар/слишком молод», «У меня нет никакого опыта».
Некоторые используют подход, основанный на иллюзии, при котором они пытаются
казаться умными, при этом потенциальный клиент выглядит глупым.
«У вас нет денег? Вы платите за кабельное телевидение? У вас есть мобильный теле-
фон? Вы когда-нибудь ужинаете в ресторане? Да у вас много денег. Давайте, проснитесь!»
Или:
«У вас нет времени? Как долго вы собираетесь так жить? Вам нужно измениться, если
вы хотите изменить вашу жизнь!»
Какие чувства вы испытываете, читая это? Какие чувства вы испытаете, если кто-то
вам скажет подобное? Довольно неприятные, не так ли? Поэтому лучше всего установить
контакт с человеком и рассказать ему вашу историю.
Когда мне говорят: «У меня просто нет денег прямо сейчас», я отвечаю: «В моей жизни
было точно так же. У меня не было достаточно денег, чтобы оплатить счета, чтобы самосто-
ятельно начать новый бизнес. Но когда я думал об этом, я понимал, что если сейчас у меня
нет достаточно денег, чтобы оплатить счета, как я смогу это изменить в будущем? Я устал
быть позади. Я устал от постоянной необходимости пробираться через проблемы. Я хотел
большего от жизни. И вы знаете, что я сделал? Я нашел способ, и это было лучшее реше-
ние в моей жизни. Позвольте мне вас о чем-то спросить… Если бы вы действительно почув-
ствовали, что это ваш шанс взять под контроль ваше финансовое будущее, как вы думаете,
смогли бы вы найти способ реализовать это?»
В девяти случаях из десяти они согласятся, что смогут найти выход. Снова забудьте
конкретные слова и сконцентрируйтесь на концепции. Я говорил им, что был таким же, как
они, имея те же возражения. Я рассказывал им о своих страданиях. И я говорил им, что нашел
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
60
способ решения проблемы. В результате мы договаривались. Мы устанавливали связь. Мы
были в одной лодке с одинаковыми надеждами и мечтами.
И если у меня не было личной истории, которая была бы похожа на их историю, я
рассказывал о ком-то другом. В вашей компании существует множество историй, которые
могут соответствовать практически каждой ситуации. Поэтому если потенциальный клиент
предъявляет вам возражение, вы можете ответить: «Я понимаю, что вы имеете в виду. У
меня есть друг, у которого была такая же проблема. Давайте я расскажу вам об этом».
Вы понимаете, как этот подход будет работать со всеми возражениями, основанными
на ограниченной вере людей в себя и в их жизни? Это очень простая проверенная концепция,
и она помогает добиться поразительных результатов.