Суперкосвенный подход
Этот подход является чрезвычайно мощным, так как он основан на нескольких пси-
хологических уровнях. При этом подходе вы говорите потенциальным клиентам, что они
таковыми не являются и вам просто нужно выяснить, знакомы ли они с теми, кому выгоден
этот бизнес. Это очень эффективно.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Мой бизнес абсолютно не для вас, но я хотел бы спросить, есть ли среди ваших зна-
комых амбициозные и любящие деньги люди, которым понравится идея получения допол-
нительного заработка?»
«Кто из ваших знакомых ищет надежный бизнес, которым можно заниматься прямо у
себя дома»?
«Кому из ваших знакомых надоело то, чем он занимается, и кто хотел бы иметь другие
источники дохода?»
«Я работаю в компании, которая развивается в этом регионе, и ищу энергичных людей,
которые могли бы заинтересоваться дополнительным заработком. Знаете ли вы кого-нибудь
подходящего?»
В большинстве случаев они захотят узнать подробности перед тем, как назвать какие-
то имена (за этими вопросами будет стоять любопытство и интрига, они подумают, вдруг
это подойдет и им, но пока они еще не готовы в этом признаться).
Когда они спросят о подробностях, вы можете ответить следующее:
«Это логично. Перед тем, как назвать какие-то контакты, вы захотите узнать больше
об этом». Затем вы можете просто перейти к шагу четвертому.
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
Для суперкосвенного подхода холодный рынок определенно такой же, как и теплый
рынок. Просто используйте примеры или любые удобные для вас вариации из примеров для
теплого рынка.
Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
43
Этот вопрос очень долгое время являлся моим секретным оружием. Это безоговорочно
самая действенная фраза, которой я пользовался при построении большого и успешного биз-
неса в сетевом маркетинге.
Если я дам вам DVD, будете ли вы его смотреть?
Если я дам вам CD, будете ли вы его слушать?
Если я дам вам ссылку на сайт с полной версией презентации, посетите ли вы его?
Если я приглашу вас на вебинар, вы придете?
Если я приглашу вас на «конференцию по телефону», будете ли вы слушать?
Этот вопрос обладает ОГРОМНОЙ СИЛОЙ, и на это существует несколько причин.
Во-первых, он подразумевает взаимную выгоду. Вы говорите, что сделаете что-то при
условии, что они сделают что-то. Люди запрограммированы отвечать положительно на такие
типы вопросов.
Во-вторых, это позволяет вам занять более сильную позицию. Вы сможете держать
ситуацию под контролем. Вы не попрошайничаете. Вы не просите об услуге. Вы просто
предлагаете взаимовыгодный обмен.
И в-третьих, он подразумевает, что ВЫ предлагаете что-то ценное. Вы говорите, что
сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек сделает что-то взамен. Когда вы цените то,
что имеете, люди уважают вас.
Вы говорите, что сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек
сделает что-то взамен. Когда вы цените то, что имеете, люди уважают вас.
Сначала я не знал об этом магическом вопросе. Я просто говорил примерно следую-
щее: «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы посмотрели мое видео, попробовали мой про-
дукт, прослушали это CD и т. п.» Результат этих фраз очевиден. Их психология очень слаба.
Если вы используете фразу «Если я… будете ли вы..?», у вас получится деловой разговор.
А если – «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы…», вы покажете свое отчаяние, а отчаянный
дистрибьютор не может привлечь к себе людей. Если вы хоть раз используете этот подход,
вы поймете, о чем я говорю.
Фраза «если я… будете ли вы» дает хорошие результаты. Она заставляет людей гово-
рить «да». Она помогает потенциальным клиентам увидеть то, что мы имеем, в другом свете.
Помните, нашей целью является обучение и понимание. «Если я… будете ли вы» помогает
нам достигнуть этой цели.
Если вы начали разговор со срочностью, сделали комплимент клиенту, пригласили его
и спросили «если я… будете ли вы», он даст положительный ответ практически в 100 %
случаев, и вы можете просто переходить к пятому шагу.
Если перед принятием решения клиент захотел получить больше информации, про-
сто ответьте следующим образом: «Я прекрасно понимаю, что вы хотите получить больше
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
44
информации, но все, что вы хотите знать, есть на DVD/CD/в буклете/по ссылке и т. п. Самым
быстрым способом действительно понять, о чем я говорю, будет просмотреть данный мате-
риал. Итак, если я дам его вам, вы его просмотрите?»
Если они откажутся, то поблагодарите их за потраченное время и двигайтесь дальше.
Также пересмотрите шаги 1–3, чтобы понять, что вы могли бы сделать лучше в следующий
раз. Но НЕ ДАВАЙТЕ ИМ ВАШ МАТЕРИАЛ.
Итак, вы сделали первые четыре шага, и человек ответил положительно! Это успех!
Он согласился просмотреть ваш материал! Значит ли это, что он действительно это сделает?
Нет. На самом деле только около 5 % ваших потенциальных клиентов сделают то, что обе-
щали, если вы пройдете всего четыре первых шага, а 5 % – это не очень хорошо. Чтобы
достичь результата в 80 %, вам необходимо профессионально завершить процесс приглаше-
ния.
Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени
Вы задали вопрос «Если я… будете ли вы» и получили положительный ответ. Следу-
ющим шагом будет договориться об удобном времени.
«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть DVD?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете прослушать CD?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете прочитать журнал?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть материал по ссылке?»
Не предлагайте им время сами. (Это другая ошибка, которую я совершал в начале моей
карьеры.) Просто задайте им вопрос и дождитесь ответа. Этот вопрос заставит их подумать
об их расписании и обязательствах, найти место для просмотра вашего инструмента и обго-
ворить это с вами. Другими словами, данный вопрос делает это реальностью.
Когда вы сначала спрашиваете «Если я… будете ли вы», и они дают положительный
ответ, это означает, что, возможно, это когда-нибудь случится. А если вы договариваетесь о
конкретном времени, это становится реальным. Для нас важно только то, что они назовут
нам конкретное время. Не имеет значения, какое это время. Дайте им возможность подумать
над их расписанием и сказать вам, когда они точно смогут просмотреть материалы.
Примерно в 90 % случаев они дадут вам конкретный ответ. А в 10 % случаев их ответ
будет нечетким, например, таким: «Я постараюсь когда-нибудь это сделать». Получив подоб-
ный ответ, скажите: «Я не хочу зря тратить ваше и мое время. Почему бы нам все-таки не
договориться о точном времени?» Помните, в четвертом шаге они уже согласились просмот-
реть материал. Это просто подтверждение времени.
Ключевым моментом в этой ситуации является то, что они уже дважды сказали да –
первый раз, когда они согласились с фразой «Если я… будете ли вы», а второй раз – когда
они назвали точное время для просмотра информации.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
45
Итак, сейчас вы можете выдать им инструмент, не так ли? Нет. Вы еще не закончили.
Перед тем как закончить, профессионалы тратят еще несколько секунд, чтобы выполнить
пару шагов.
Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время
Если вам ответят, что посмотрят DVD к вечеру вторника, вы должны ответить при-
мерно следующим образом: «Итак, если я позвоню вам в среду утром, вы уже точно посмот-
рите его, правильно?» Если вам скажут, что послушают CD к утру четверга, вы должны
ответить: «Итак, если я позвоню вам в четверг днем, вы уже точно его прослушаете, не так
ли?» Если вам скажут, что посмотрят информацию по ссылке к первому июля, ваш ответ
будет следующий: «Итак, если я позвоню вам второго июля, вы точно посмотрите, верно?»
Они или ответят да, или немного подкорректируют время. В любом случае, значимость
шестого шага состоит в том, что сейчас они уже три раза подтвердили время, и поэтому они
с большой вероятностью сдержат обещание, и самое важное то, что это не вы назначили
встречу. Это встреча, которую назначили они.
Именно они согласились просмотреть материалы и обещали, что сделают это до кон-
кретного времени, и, если вы потом позвоните им, они точно просмотрят материалы. Вы
задавали вопросы. И на основе их ответов была назначена встреча.
Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке
Это очень простой шаг. Просто спросите: «По какому номеру и в какое время мне
лучше позвонить?» Они назовут то, что подходит им лучше всего, и только сейчас вы дей-
ствительно договорились. Все, что вам нужно сделать, это удостовериться в том, что вы не
забудете позвонить в оговоренное время. Они ответили «да» четыре раза. Весь процесс при-
глашения занял всего несколько минут, а ваши шансы достигнуть цели обучения и понима-
ния возросли с 5 % до примерно 80 %.
Шаг восьмой. положить трубку
Не забывайте, что вы торопитесь. Как только вы договорились, вам лучше всего сказать
примерно следующее: «Отлично, тогда мы поговорим позднее. Мне нужно бежать!»
Очень многие договариваются о времени, а потом все портят своими бесконечными
разговорами. Помните, нашей целью является обучение и понимание, и большую часть
работы мы планируем сделать, используя инструмент.
Вот примеры всех восьми шагов: