Ваша способность заставить большую группу людей постоянно выполнять несколько
простых действий на протяжении большого периода времени.
Это именно та формула, которая помогла мне сломить посредственность сетевого мар-
кетинга, она и вам в этом поможет.
На протяжении многих лет я фокусировался и зависел от моей способности убеждать
людей присоединиться. Затем я решил двигаться вперед и найти несколько основных лиде-
ров, которых я мог бы обучить тому, что делал я сам. И наконец, я вывел формулу, кото-
рую я только что вам привел, и начал сосредотачиваться на подборе большого количества
людей, которые должны были постоянно выполнять несколько простых действий и продол-
жать делать это постоянно. Когда это произошло, все изменилось в лучшую сторону.
Но все это были только основы. Давайте уделим немного времени и поговорим об эмо-
циях при приглашении людей. Существуют четыре основных правила.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
35
Правило номер один
Вы должны эмоционально отдалить ваши мысли от результата. Это чрезвычайно
важно. Помните, что нашей первоначальной целью является обучение и понимание, а не
получение нового покупателя и подписание нового дистрибьютора. Другими словами, если
вы перестанете связывать ваши эмоции с результатом и просто сконцентрируетесь только
на обучении и понимании, все станет для вас очень просто.
Это звучит просто, но выполнить это довольно сложно. Все мы пришли в этот бизнес
с надеждой набрать несколько великих людей. И не думать об этих ожиданиях слишком
долго. Но вы должны помнить, что мы не охотники. Мы не акулы. Нашей работой является
обучать людей и помогать им понять, что мы можем им предложить. Мы действуем, как
консультанты, предлагая людям возможность сделать их жизнь лучше.
Если вы сконцентрируетесь на получении клиента или нового дистрибьютора, вы
будете постоянно разочаровываться и увидите, что ваши потенциальные клиенты уходят от
вас.
А если же вы сфокусируетесь на обучении и понимании, вы будете получать удоволь-
ствие, и ваши потенциальные клиенты будут также наслаждаться общением с вами.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
36
Правило номер два
Будьте собой. Так много людей становится другими, когда начинают приглашать всту-
пить в работу других людей. Это доставляет неудобства всем. Будьте собой. Просто поста-
райтесь поворачиваться к людям, с которыми вам предстоит обговорить дела, лучшей своей
стороной.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
37
Правило номер три
Добавьте немного чувств. Энтузиазм заразен. Это нормально – иметь немного огонька.
Сосредоточьтесь. Слушайте воодушевляющую вас музыку. Улыбайтесь, говоря по телефону.
Я вас уверяю, ваши положительные эмоции дадут лучшие результаты.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
38
Правило номер четыре
Имейте сильную позицию. Для меня это было слишком сложно. Сначала мне не хва-
тало уверенности. Мне казалось, что никто не воспримет меня серьезно. Но, глядя на про-
фессионалов, я понял их позицию. Они были смелы. Они были самоуверенны. Они были
сильны.
Поэтому я также решил быть смелым. Я перестал все время извиняться. Вместо того
чтобы сказать: «Да, я знаю, что в своей жизни я работал на многих работах, но я надеюсь,
что это именно та перемена, которую я искал», я начал говорить: «Знаешь, что? Я устал от
жизни, которой я жил до этого момента, и я решил все поменять. Я не хочу спорить с собой,
потому что я говорю серьезно». Вы чувствуете разницу?
Будьте собой, но смелее. Будьте собой, но сильнее. Будьте собой, но увереннее – по
крайней мере, когда приглашаете новых клиентов. Я обнаружил, что вначале я мог делать
это совсем недолго, но так же, как в спорте, со временем я смог делать это все дольше и
дольше, пока это не стало частью меня.
Сейчас, когда мы подготовили достаточную почву, давайте пройдемся по пригласи-
тельной формуле. Эта формула придумана для использования в разговорах по телефону или
при личной встрече. Ее нельзя использовать для текстов, электронной почты или в других
подобных способах коммуникации – только для разговоров по телефону или при личной
встрече. Она может сработать и с теплым рыночным потенциальным клиентом (вашим зна-
комым), и с холодным рыночным потенциальным клиентом (тот, кого вы просто встретили
в течение вашей жизни). Я приведу примеры для обоих.
Существует восемь шагов профессионального приглашения. Возможно, сначала это
покажется сложным, но, немного попрактиковавшись, вы поймете, что овладеть этим навы-
ком совсем несложно.
Шаг первый. Спешить.
Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту.
Шаг третий. Пригласить.
Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?
Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени.
Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время.
Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке.
Шаг восьмой. Положить трубку.
Шаг первый. СПЕШИТЬ.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
39
Это связано с физиологией. Люди всегда больше всего тянутся к тем, у кого много
событий в жизни. Если вы будете начинать каждый звонок или личный разговор, создавая
впечатление, что вы торопитесь, ваши приглашения станут короче, вы получите меньше
вопросов, меньше сопротивления, люди будут более уважительно относиться к вам и вашему
времени.
Если вы будете начинать каждый звонок или личный разговор, создавая
впечатление, что вы торопитесь, ваши приглашения станут короче, вы
получите меньше вопросов, меньше сопротивления, люди будут более
уважительно относиться к вам и вашему времени.
Примеры разговоров с теплыми рыночными потенциальными клиентами:
«У меня немного времени для разговора, но связаться с вами действительно очень
важно для меня».
«У меня миллион дел, но я рад, что смог поймать вас».
«Я уже убегаю, но мне нужно очень быстро с вами поговорить».
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
«Сейчас не время для этого, и я должен идти, но…»
«Мне нужно бежать, но…»
Понятно? Добавьте в ваш тон немного срочности.
Что касается примеров, которые я привел, не пытайтесь в точности их повторить. Про-
сто сконцентрируйтесь на идее и скажите своими словами. Дайте людям понять, что вы
заняты, что в вашей жизни много событий и у вас мало времени, но вам очень важно быстро
переговорить с ними. И говорите это с некоторой взволнованностью в голосе.
Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту
Это очень важно. Искренний комплимент (а он должен быть именно искренним)
откроет дверь к настоящему общению и поможет вам получить согласие потенциального
клиента послушать вас.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Вы всегда были очень успешны, и я всегда уважал вашу манеру ведения бизнеса».
«Вы всегда поддерживали меня, и я очень сильно это ценю» (отлично подойдет для
членов семьи и близких друзей).
«У вас поразительное деловое мышление, и вы видите то, чего не видят другие».
«Сколько я вас знаю, я всегда считал вас лучшим в том деле, которым вы занимаетесь».
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
40
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
«Вы оказали мне одну из самых лучших услуг».
«Вы суперсообразительны. Могу я узнать, чем вы занимаетесь?»
«Вы превратили это в фантастическое событие».
Самое главное, чтобы комплимент был искренним. Найдите в потенциальном клиенте
то, что вы сможете искренне похвалить, и используйте это. Этот простой шаг буквально
удвоит результаты вашего приглашения. Когда вы начинаете беседу со срочности и ком-
плимента, человеку будет очень сложно отрицательно отреагировать на ваше приглашение.
Люди не так часто слышат комплименты. Это очень приятно. Вы обнаружите, что ваши
потенциальные клиенты станут очень восприимчивыми. Посмотрев на Профи, вы поймете,
что они всегда повышают людям настроение с помощью правдивых и искренних компли-
ментов. Это помогает построить хорошие взаимоотношения, это помогает понять мысли
людей, в большинстве случаев это помогает достичь цели обучения и понимания.
Шаг третий. ПРИГЛАСИТЬ
Это тот случай, когда один размер подходит НЕ всем. Существуют три типа подходов
для профессионала сетевого маркетинга.
Прямой подход
Он используется, когда вы приглашаете людей больше узнать о возможности для
них. Большинство людей использует прямой подход для всех потенциальных клиентов. Это
обычно происходит примерно следующим образом: «Я нашел для вас способ разбогатеть!
Давайте я вам все расскажу об этом. Бла, бла, бла». Я, конечно, понимаю все эмоции, но на
самом деле кто этому поверит, если только это не звонок от миллионера?
Это совсем не значит, что прямой подход не работает. Он работает. Он занимает важ-
ное место в процессе приглашения. Но его нельзя использовать в случае с людьми, которые
знают и уважают вас, а также в случае с людьми, которые, как вам известно, ищут что-то
лучшее.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Когда вы говорили, что вы ненавидите вашу работу/хотите найти новый дом/вам
нужно больше денег и т. п., вы были серьезны или просто шутили? (Они практически всегда
ответят, что были серьезны.) Отлично! Я нашел для вас способ получить это/решить про-
блему/осуществить это». Это подходит для ситуаций, когда вы знаете о предмете их недо-
вольства, нужды или желаний.
«Я думаю, я нашел для нас способ действительно увеличить ваши доходы».
«Когда я думал о людях, которые способны сколотить целое состояние в этом бизнесе,
я вспомнил вас».
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
41
«Вы все еще ищете работу (или другую работу)? Я нашел для нас обоих способ начать
отличный бизнес без каких-либо рисков».
«Позвольте мне задать вам один личный вопрос. Если бы существовал такой бизнес,
который бы позволил вам работать дома на полставки, а ваш доход бы равнялся целой ставке,
вы бы этим заинтересовались?»
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
«Вы когда-либо думали разнообразить ваши доходы?»
«Вы готовы для выбора другой карьеры?»
«Вы планируете всю жизнь заниматься тем, чем сейчас занимаетесь?»
Далее вы можете продолжить: «У меня есть то, что может вас заинтересовать. Сейчас
для этого не подходящее время, но…»
Косвенный подход
Это другой мощный инструмент, помогающий преодолеть первоначальное сопротив-
ление людей и рассказать им о том, что вы предлагаете. Косвенный подход подразумевает
обращение к потенциальному клиенту с просьбой о помощи, вкладе или рекомендации. В
начале своей карьеры я широко и очень успешно использовал этот подход. Не внушая доста-
точного доверия, я в 23 года не имел особого успеха в использовании прямого подхода,
поэтому я научился принижать себя и возвышать эго потенциального клиента. Это порази-
тельно хорошо работало и до сих пор работает.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала
мне необходимо попрактиковаться на друзьях. Вы не возражаете, если я потренируюсь на
вас?» (Это отличный подход для членов семьи и близких друзей.)
«Я нашел бизнес, действительно воодушевляющий меня, но я ничего не умею. У вас
такой большой опыт. Посмотрите, пожалуйста, как у меня получается, и дайте мне знать,
все ли я делаю правильно?»
«Мой друг рассказал мне об одном очень хорошем деле, которое я могу сделать, начи-
ная свой бизнес, – это попросить людей, которых я уважаю, посмотреть на мою работу и
затем дать какие-то рекомендации. Не сможете ли вы сделать это для меня?»
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
Если вы встречаете жителя другого города или другой страны, в которых также рабо-
тает ваша компания, вы можете сказать:
«Моя компания работает в вашем регионе. Не сделаете ли вы мне одолжение, узнав
немного о моем бизнесе, сказать, сработает ли, по вашему мнению, там это?»
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
42
Когда вы встречаете человека, который мог бы внести хороший вклад в развитие
вашего продукта, вы можете сказать:
«Я начал работать с продуктом, который, по моему мнению, имеет большое значение,
но мне хотелось бы узнать ваше мнение. Не желаете ли вы попробовать его и затем сказать,
что вы о нем думаете?»