Глава 5. Навык № 2 – приглашение
потенциальных клиентов узнать о
вашем продукте или возможности
После того, как вы определились с потенциальными клиентами, следующим навыком
будет научиться правильно их приглашать узнать о вашем продукте или возможности. Это,
бесспорно, самый сложный навык. Я называю его ключевым навыком в сетевом маркетинге.
Если вы не будете иметь успех в привлечении людей для ознакомления с продуктом, то
несложно понять, какое будущее ждет вас в сетевом маркетинге.
Большинство людей считают, что, чтобы пригласить людей узнать о вашей возмож-
ности, нужно обладать отличной репутацией и иметь огромное влияние на других. Это
неправда. В начале своей карьеры в 1988 году у меня не было ни репутации, ни влияния. К
23 годам я с трудом окончил среднюю школу, проучился всего один семестр в местном кол-
ледже и сменил 23 работы. Как вы думаете, пользовался ли я большим уважением в обще-
стве? Да у меня его вообще не было. Мой доход был равен $5–10 в час, соответственно, все
мои друзья имели такую же зарплату и не могли мне особо помочь. Большинство из них все
еще жили с родителями.
Я был разбит и доведен до отчаяния. Нехватку навыков я восполнял количеством. Я
обзванивал всех моих знакомых и рассказывал о своей деятельности. Некоторые из них при-
соединялись. Большинство отказывалось. Я размещал объявления в местной газете. Я делал
все возможное, чтобы подписать людей, проявивших интерес к моей работе. В результате
несколько человек вступили в сеть. Большинство – нет.
Я пробовал все. Я был как охотник на слона. Я ходил с оружием/возможностью в руках
и стрелял во все живое. Я не особо заботился об отношениях с людьми. Все, чего я хотел,
было заполучить новичка. Мое отношение было следующее: «Некоторые согласятся. Неко-
торые нет. И что из этого? Следующий!»
Но так как я был охотником, все окружающие чувствовали себя жертвами. Они начали
избегать меня. И это было не смешно. Даже хуже, люди, которых я смог вовлечь в бизнес,
действовали так же, как и я, поэтому терпели поражение и завязывали с этим делом.
После трех-четырех лет разочарований я пришел к определяющему моменту в моей
жизни и начал изучать истории построения карьеры успешных людей в сетевом маркетинге,
чтобы понять, как действовали они. То, что я обнаружил, меня очень удивило. Они не были
охотниками. Они были похожи на фермеров. Они развивали отношения с людьми. Они стро-
или дружбу. Они учились строить доверительные отношения с людьми, которых они встре-
чали, и могли мастерски переносить свое доверие к продукции и возможности на других
людей. Они не стремились немедленно подписать потенциальных клиентов. Их первона-
чальной целью было рассказать людям о том, что им будет нужно предлагать, а только потом
дать им возможность решить, хотят ли они этим заниматься.
Для меня это стало толчком для больших изменений в моей стратегии, я начал смот-
реть на вещи по-другому. Я ставил себя на место других людей и думал, что для меня было
бы привлекательно, а также что заставило бы меня принять оборонительное положение. Я
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
32
понял, почему Профи добились таких потрясающих результатов. Вместо того чтобы дей-
ствовать как акулы, они были больше похожи на тренеров или консультантов. Они строили
отношения с людьми, а потом предлагали здравомыслящие решения их проблем. Как это
может не понравиться?
Другой особенностью, которую я заметил в работе профессионалов, являлось то, что
они не старались разрекламировать свой товар или возможности. Вместо этого они в под-
ходящий момент просто предлагали людям сделать одну из двух вещей в зависимости от
ситуации.
Во-первых, они приглашали людей посетить различные мероприятия, такие, как
встреча один на один или два на один с другим членом их команды, разговор по трехсто-
роннему телефону, домашняя презентация для нескольких человек, он-лайн вебинар, собра-
ние в местной гостинице и некоторые другие более масштабные события или конвенции.
Профессионалы понимали, что личное взаимодействие играет большую роль в получении
доверия, и поэтому они пытались установить с людьми как можно более прочную связь.
Во-вторых, они предлагали просмотреть различные инструменты. Я глубоко уверен
в том, что использование инструментов помогает обучать потенциальных членов. Суще-
ствуют различные виды инструментов: CD-диски, DVD-диски, журналы, брошюры, веб-
сайты и он-лайн презентации. В некоторых компаниях вы можете даже предложить людям
попробовать продукт и использовать его в качестве инструмента.
Несомненно, технологии постоянно развиваются, предлагая все более и более удобные
способы обучения потенциальных клиентов, но я также хотел обратить ваше внимание на
мое личное мнение, основанное на опыте. Хотя технологии позволяют быстро предоставить
людям качественную информацию, нет ничего лучше материального инструмента. В мире
битов и байтов и в мире сетевого маркетинга, где очень важно построить доверительные
отношения, материальные инструменты действительно работают.
Из двух методов обучения потенциальных клиентов наиболее действенным является
организация специальных мероприятий. На это есть огромное количество причин. Встреча-
ясь с людьми, вы совершаете физическое взаимодействие, что помогает построить гораздо
более доверительные отношения. Существует важное понятие – «социальная защита». Для
потенциального клиента очень важно видеть, что многие другие люди также активно вовле-
чены в сеть, и знать, что это за люди. Обучение бывает по продукту и по финансовым
возможностям. Сначала они узнают, какую поддержку они получат, и поймут, что им не
придется все делать самим. В большинстве случаев, посещая эти мероприятия, люди испы-
тывают невероятные эмоции. А также они узнают о том, как обстоят дела у других людей.
Все это были плюсы таких мероприятий. Но есть и один минус – иногда бывает
достаточно сложно подобрать место в расписании и подтвердить мероприятие, особенно
для новичков. Если вы еще не достаточно профессиональны, обычным делом для вас
будет иметь всего одного или двух посетителей вместо 20 приглашенных. Это может быть
довольно печальным.
Я понял, что самым лучшим началом для построения большой и постоянно растущей
организации является применение различных инструментов. Помните, нашей целью явля-
ется обучение и понимание. Нам нужно, чтобы люди знали, что мы предлагаем, и понимали,
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
33
насколько выгодно это будет для них. Несмотря на всю занятость людей, инструмент явля-
ется отличным способом обучения людей (и, надеюсь, воодушевления). Возможно, у них не
будет времени ехать через весь город, чтобы встретиться с вами, но они могут прослушать
CD в своем авто, просмотреть небольшое видео, прочитать журнал или принять участие в
он-лайн презентации.
Если бы вы посмотрели на начало моей карьеры, вы бы поняли, что именно инстру-
менты все изменили. В 1990 году моя компания выпустила динамичное и поразительное
видео. Даже несмотря на то, что это обошлось нам очень дорого, $15 за штуку, это того сто-
ило, так как, предлагая людям просмотреть видео, мы добились потрясающих результатов.
Все члены нашей компании сконцентрировались на ежедневной стратегии, основан-
ной на приглашении людей посмотреть видео. Нам нельзя было отвлекаться. Вся наша куль-
тура вращалась вокруг этой стратегии, и наша компания неожиданно резко получила огром-
ное развитие. Мероприятия были все еще очень важны, но они являлись вторым шагом после
просмотра видео.
Благодаря новому подходу моя организация наконец-то начала расти, и я был счастлив,
наблюдая, как развивается моя группа со мной или без меня. Это было настолько приятно,
что я даже не могу описать это словами. Количество участников в моей группе увеличилось
из нескольких дюжин до нескольких сотен, а потом и до нескольких тысяч. Все, что я сделал,
это научился приглашать людей для просмотра видео, затем звал их на мероприятие и обучал
их тому же.
Следующим прорывом в моей карьере было применение аудиокассет. Да, именно кас-
сет. Это все, что мы имели в 1992 году. Моя компания запустила какой-то новый восхити-
тельный проект, и в этот раз я сам записал аудио, подробно объясняющее возможности. Мы
продавали его за 50 центов за штуку, что покрыло все наши издержки, и менее чем за один
год мы продали более миллиона копий этой маленькой аудиокассеты. Мы учили людей, как
убеждать потенциальных клиентов купить эту кассету, положить в машину и прослушать
ее. Результаты были поразительными.
Сначала мы ставили задачу продать 100 кассет, раздавая их всем знакомым, а затем
– по две кассеты в день. Благодаря этой простой системе мой доход увеличился почти до
миллиона долларов в год.
Для развития бизнеса разные компании используют разные инструменты и мероприя-
тия. Некоторые устраивают домашние вечеринки. Некоторые – он-лайн презентации. Неко-
торые используют интервью один на один в журналах. Найдите то, что лучше всего работает
именно в вашей компании, разработайте ваш ежедневный план действий, а потом обучите
ваших людей эффективно делать то же самое, а также привлекайте новых потенциальных
клиентов.
Вы, как профессионал, должны предлагать вашим потенциальным клиентам просмот-
реть инструмент или посетить событие. А вот то, что вам не следует делать: вы НЕ должны
приставать к людям и пытаться удивить весь мир вашей мудростью. Такой подход насытит
ваше эго, но не банковский счет.
Э. Уорри. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге»
34
Позвольте мне привести мою формулу финансовой независимости в сетевом марке-
тинге: