Как преодолевать возражения.
Каждая проблема несет в себе счастливую возможность, причем настолько мощную, что она поглощает проблему. Самые громкие истории успеха произошли с теми людьми, которые признали наличие проблемы и превратили эту проблему в счастливую возможность.
Джозеф Цукерман
В течение нескольких первых дней вашего нового бизнеса различные возражения будут казаться Вам непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперед, но через некоторое время Вы начнете относиться к возражениям как к новым возможностям.
Будьте благодарны за возражения и принимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания в новой для Вас области, возможность продолжить серьезный разговор с потенциальным дистрибьютором о Вашем бизнесе.
Скоро Вы поймете, что возражения - это не что иное, как вопросы, которые очень сильно замаскированы.
Когда Ваш собеседник задает вопросы, всегда слушайте его очень внимательно. Не важно, какой это вопрос - не прерывайте его и не думайте, что Вы знаете, что он хочет сказать. После того, как вопрос задан, никогда не спорьте с человеком, задавшим его.
Научитесь использовать правило: чувствую, понял, нашел. Например: я представляю, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь разреши мне сказать тебе то, что я понял.
После того, Kate Вы обсудили опасения Вашего потенциального дистрибьютора, пытайтесь высказать предложение, которое вернет его к ^решению присоединиться к Вашему бизнесу. Например, Вы можете сказать: «Ну, если у тебя нет других вопросов, то тогда давай заполним форму контракта».
Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения. Далее следует перечень наиболее часто встречающихся возражений и вариантов того, как на них следует реагировать. Пожалуйста, уделите время и ознакомьтесь с этими возражениями.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И КОНТРАРГУМЕНТОВ
Я слишком занят, у меня нет времени
Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и в начале я посвящал ему совсем немного времени.
Я не умею продавать
Большинство успешных дистрибьюторов различных компаний никогда ранее не продавали. Но продукты компании MLM «Продают сами себя», и это дает возможность практически любому человеку успешно производить продажи и иметь доход выше среднего. А так как ты вступаешь в MLM-компанию, то у тебя будут люди, которым нравится продавать, и они будут делать это и получать доход, но при этом ты также будешь иметь доход.
У меня нет денег
Все зависит ют того, как отнестись к этому предложению. В свое время меня тоже смущал вопрос первоначального вложения денег в собственное дело, но я решил сделать этот шаг и внес _____ долларов для того, чтобы начать этот бизнес. За эту сумму я получил набор дистрибьютора (вот он), но это не главное. Главное то, что это действительно мой собственный бизнес с прекрасными возможностями - и всего за ___ долларов. Разве это большая сумма для того, чтобы начать свое дело?
Я хочу подумать об этом
Прекрасно! Я с большим удовольствием дам тебе всю дополнительную информацию, которая поможет тебе разобраться в этом вопросе. И, пожалуйста, обращайся ко мне, я буду рад "продолжить наш разговор. Когда мы сможем встретиться?
Я не знаю, где и кому это можно продать
Многие люди в тот момент, когда они присоединялись к нашему делу, имели небольшой круг знакомых. Но в этом бизнесе нет необходимости лично привлекать большое количество людей. Достаточно несколько энергичных и заинтересованных сотрудников, я они дадут начало целой армии. Более того, обучающая программа поможет создавать списки потенциальных дистрибьюторов. Самое главное - начать работать.
ПЛАНИРОВАНИЕ
Этот единственный шаг - выбор цели, и то, что Вы верны этой цели, меняет все,
Скотт Рид
Таблица, размещенная ниже, может помочь Вам достичь поставленных целей в намеченные сроки.
Возьмите на себя обязательство, что работая совместно со своим Спонсором, в последующие 30 дней Вы будете набирать по 10 очков каждый день.
Полученные Вами результаты позволят выявить два интересных и очень важных момента:
•во-первых. Вы обнаружите, что ключ к успеху заключается в постановке цели, в настойчивости и в действиях для достижения этой цели. Вы поймете силу выполнения данного обещания.
•во-вторых, возможно. Вы поймете, почему у Вас нет такого успеха в бизнесе, который Вы хотите иметь, и придете к выводу, что причина этого заключается в том, что Вы не смогли следовать своим намерениям даже в течение 30 дней.
ТАБЛИЦА ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Код Ваша деятельность Очки
ПР Продажа в розницу (объем в $):
от__$ до _ $............................................. ............ ....1
от _$ до __ $ .............................................................. 2
___$ и более ........................................................ з
(диапазоны определите самостоятельно в зависимости от стоимости продуктов/услуг Вашей компании) Установите новые контакты с потенциальными сотрудниками ........................................ ................. .2
Проведите телефонный разговор и назначьте встречу ....1
Посетите лично презентацию или бизнес-бриффинг... 1 Посетите обучающий семинар ......................................3
ДП Проведите бизнес-бриффинг или презентацию дома ...З
ПГ Посетите совместно со своим гостем презентацию
или бизнес-бриффинг................................................... 4
СС Спонсируйте нового сотрудника ..................................2
ЗД Помогите своему сотруднику разместить заказ
на покупку продукции/ оформить документы .............3
ПШ Проработайте материалы учебника с новым
сотрудником ............................................................ ....4
ПС Помогите тем, кто ниже Вас по линии, выполнить
пункты с 1 по 5 ............................................................1
Помогите тем, кто ниже Вас по линии выполнить пункты с б по 11....... ....................................................2
Используйте данный календарь для того, чтобы каждый день записывать собственные результаты. Приведенная выше система кодирования облегчит Вам учет результатов по итогам ежедневной работы. В конце месяца просуммируйте все пункты по каждой категории, и Вы получите интересный материал для анализа.
| ПН | ВТ | СР | Чт | пт | СБ | ВС |
Общее количество баллов за месяц: По видам деятельности:
ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ
Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?
Конечно/ Вы можете делать самые невероятные вещи уже сегодня, если просто измените свою философию и пойдете по новому пути к успеху!
Это изменит Вашу жизнь.
Джим Рон
Золотая возможность, которую Вы хотите найти, находится в Вас самих. Она не в вашем окружении, она не в отсутствии удачи или счастливого шанса или помощи других, — она только в Вас,
Орисон Свит Марден
Последующие 90 дней очень важны для Вашего бизнеса. У Вас появится своя собственная история успеха первых 90 дней, и она. станет наглядным примером Вашей карьеры в компании. Помните, у Вас есть только один шанс сделать все правильно.
В течение первое месяца Вы должны звонить Вашему спонсору каждый день. Двигайтесь вперед, наращивая скорость в достижении прогресса, в ежедневных действиях, в своих успехах. При всех затруднениях прибегайте к помощи своего спонсора. Активно используйте телефон, но только для организации встреч.
Начиная со второго месяца проводите домашние презентации и бизнес-бриффинги.
Работайте со структурой! Воспитайте в себе лидера!
К этому времени Вы уже сможете обучать лидеров своей собственной организации умению достигать цели и магии дуцли-кации (DUPLICATION). В этом Вам тоже будет оказывать помощь Ваш спонсор.
Через некоторое время Вы исчерпаете свой LEAD GENERATOR. Следует регулярно его пополнять. По статистике каждый человек имеет около 500 знакомых. А это значит, что Вы использовали только пятую часть своих возможностей. Существует еще очень большое количество людей, которым, возможно, будут интересны Ваши предложения. Вспомните о них!