Правило №4. Правильно выбирайте место
Это касается как самого места встречи, так и положения, которое займете относительно партнера. Что касается территории, то считается, что принимающая сторона имеет более сильную позицию: раз человек приехал сам, значит, ему это нужно в большей мере. Однако, встреча на нейтральной территории, например на конференции, имеет свои преимущества - там личностный о контакт устанавливается быстрее, и общение становится неформальным.
Не стоит садиться напротив оппонента, особенно если вас будет разделять стол. По мнению психологов, такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Лучше всего предложить собеседнику сесть сбоку, но не рядом, а на расстоянии вытянутой руки.
Правило №5. Придерживайтесь плана
Самая обобщенная модель переговоров выглядит примерно так: начало контакта, прояснение позиций, изложение своих предложений, обсуждение аргументов и контраргументов, формулирование решения и, наконец, договоренность о дальнейших действиях. Этой схемы и стоит придерживаться. Очень часто деловые встречи начинаются с маленькой светской беседы - "Как доехали?" и т. д. Хороший тон переговорам задает комплимент, сделанный в начале. После этого обычно переходят к регламенту, затем начинается деловая часть. Рекомендуется начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.
Правило №6. Не затягивайте переговоры
Специалисты определили, что внимание человека начинает притупляться примерно через 45 минут. Если к этому времени результата все нет, лучше прервать беседу на какое-то время или договориться о новой встрече. Бывает, что люди собрались, а говорить по существу никто не решается и ценное время уходит. Помните: кто перейдет к делу первым, у того и будет более сильная позиция, потому что он может перехватить инициативу и задать тон переговоров.
Правило №7. Убедитесь, что вас понимают
Необходимо учитывать, что люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл понят неправильно - то есть, на входе и на выходе имеется совершенно разная информация - это влечет за собой недопонимание и ошибочные выводы.
Психологи выделяют ряд условий, необходимых для достижения понимания одного человека другим:
-Единство национального языка.
-Учет знаний профессионального языка.
-Учет уровня интеллекта.
-Полнота информации.
-Логичность изложения.
-Сконцентрированность внимания.
Правило №8. Подбирайте нужные аргументы
Люди легче всего соглашаются с тем, что вписывается в их картину мира. Если некий предмет или идея представляет для человека ценность, он будет стремиться к обладанию этим предметом или к защите идеи. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, затрагивающий личные интересы собеседника, более действен, чем нейтральный.
Психологи говорят, что эффективные аргументы должны:
- соответствовать действительности;
- иметь связь с тезисом;
- затрагивать личный интерес;
-соответствовать индивидуальным ценностям.
Правило №9. Будьте объективны
Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного вашим собеседником. В этом может помочь план оценки аргументации, предложенный специалистами.
Итак, в процессе взаимодействия попробуйте понять:
- насколько четко сформулировано заключение и определены необходимые термины;
-насколько тесно аргументы связаны с выводом;
-убедительна ли аргументация, насколько сильны аргументы;
-насколько авторитетны для вас те источники, на которые ссылался ваш оппонент;
- правильно ли построена логическая цепочка, не смешивается ли рассмотрение различных вопросов;
-рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы;
-насколько удачны формулировки с точки зрения грамматики и стилистики.
Правило №10. Управляйте беседой
Управление беседой - очень важный навык, который "работает" не только на деловом, но и на личностном уровне. Если умеете перехватывать и удерживать инициативу, с большей вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру, а затем в нужный момент ее брать. Самый простой способ удерживать инициативу - строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.
2.Пройдите тест для определения Вашей тактики ведения переговоров.
Выберите ответы «а» или «б».
1.
а) Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б) Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2.
а) Я пытаюсь избежать неприятностей.
б) Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.
3.
а) Мне неприятно отказываться от своей точки зрения
б) Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.
4.
а) Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми
б) Разногласия всегда волнуют меня.
5.
а) Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения
б) Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6.
а) Всегда следует искать общие точки зрения.
б) Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7.
а) Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение
б) Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8.
а) Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б) Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.
9.
а) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы
б) Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10.
а) Я отстаиваю свою позицию до конца.
б) Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
После прохождения теста, результаты присылайте мне на почту karina . tirabyan @ gmail . com .