Один крестьянин пришел к ксёндзу и попросил дать ему во временное пользование небольшой кусок земли, которая принадлежала церкви.
- Этот кусок земли давно заброшен и никем не обрабатывается, - сказал крестьянин, - а у меня большая семья.
Ксёндз задумался.
- Ну ладно, - сказал он, - я дам тебе эту землю. Но только в том случае, если ты выиграешь наш спор.
- Какой спор? – спросил крестьянин испуганно.
- Мы будем спорить без слов, - сказал ксёндз. – Сначала я буду говорить с тобой жестами, а потом – ты.
Ксёндз показал крестьянину палец.
Крестьянин, не долго думая, показал ему два пальца.
Ксёндз удивился.
- Ну надо же, - подумал он, - как мудро этот крестьянин ответил на мой вопрос. Я показал ему, что Бог один, а он ответил мне, что мир двойственный.
Теперь ксёндз положил на стол яблоко. «Жизнь – это рай», - хотел сказать он.
Крестьянин порылся в своей сумке и положил рядом с яблоком луковицу.
«Но есть в нём и слёзы», - «прочитал» послание служитель церкви.
- Ты выиграл, - воскликнул ксёндз, - забирай землю.
Крестьянин пришел домой счастливый.
- Ну что? – спросила жена, - дал он землю?
- Да, - ответил крестьянин, - я выиграл её в споре.
- В каком споре? – удивилась жена.
- Мы говорили с ним не словами, а жестами, - объяснил жене крестьянин. - Сначала он показал мне палец, что означало: «Я выколю тебе глаз».
Я не растерялся и показал ему два пальца: «Я выколю тебе оба глаза».
Тогда он удивился и достал яблоко, что означало: «Это мой завтрак».
Я же выложил на стол луковицу: «А это – мой».
После этого он сказал, что я выиграл и отдал мне кусок земли.
Наша с вами задача – научиться присоединяться к позе и характерным жестам собеседника, чтобы говорить на одном с ним языке и сделать процесс общения максимально эффективным.
Упражнение
Потратьте еще одну неделю на то, чтобы научиться хорошо присоединяться к позе и жестам кого-нибудь из ваших близких или друзей.
Если человек стоит, скрестив руки на груди, то и вы встаньте в такую же позу. Не думайте о том, что это могло бы означать. Просто присоединитесь к нему. Если сидит нога на ногу, то и вы сядьте так же. Если ковыряется в носу, – ни в коем случае не делайте так! Не доводите все до абсурда. Некоторые жесты не надо копировать буквально. Можете просто почесать свой нос.
В общем, ведите диалог с человеком в его позе.
Дыхание
Дыхание, как и сердцебиение, - это такое поведение человека, которое им, как правило, не осознаётся. Поэтому, если вы присоединитесь к дыханию, то это окажет на него очень сильное влияние.
Упражнение
Найдите для себя время и возможность и поупражняйтесь в течение следующей недели в присоединении к дыханию человека.
Существует несколько вариантов присоединения к дыханию партнёра.
Первый – дышать с тем же ритмом и глубиной, что и он.
Второй – синхронизироваться движением своей руки с подъёмом и опусканием его грудной клетки.
И третий способ – соизмерять темп своей речи с движением грудной клетки партнёра.
Например, говорите только тогда, когда собеседник делает выдох, и сделайте паузу, когда он делает вдох.
Тон голоса, тембр, интонация
Внимательно слушайте собеседника. Отмечайте тон, тембр и интонации его голоса.
Упражнение
Всю следующую неделю постарайтесь копировать тон, тембр и интонации собеседника.
Характерные слова
У многих людей (если не у каждого) есть характерные слова, которые они любят употреблять при общении. Это могут быть не только слова-паразиты, типа «вот», «значит», «так сказать» или откровенное «бля».
Когда я спросил одного человека:
- А для чего вы употребляете такие слова?
Он ответил:
- Для связки слов.
Так почему бы и вам не связать свою речь такими словами, раз ваш собеседник пользуется ими? Даже если это будут матерные слова, – не постесняйтесь употребить и их. Просто ради эксперимента.
Упражнение
Потратьте еще неделю на то, чтобы научиться быстро выделять в речи собеседника его характерные слова. А потом попробуйте строить свою речь с использованием этих слов. Встраивайте эти слова в свою речь «для связки слов». Отметьте результат.
Глазные сигналы доступа
Когда вы будете учиться эффективному общению, я посоветовал бы вам поменьше внимания обращать на сознательные ответы человека. Они несут мало информации о его модели мира. Зато подсознательная информация всегда даётся нам в избытке.
Ещё до того, как человек сформулирует свой ответ, его глаза начинают совершать определённые движения, указывая тем самым, какую репрезентативную систему он использует.
Не зря говорят, что глаза – зеркало души. Ведь именно по глазам очень легко можно определить, к какого рода информации человек получает доступ в своём подсознании. Он либо видит образы внутри себя, либо слушает сам себя, либо сосредоточивается на чувствах, которые собирается вам описать. В любом случае его глаза расскажут вам об этом. Причём движения глаз являются бессознательными, и мы не можем сознательно их контролировать.
Вспомните фильм об известном русском революционере Камо. Его поймали и пытали с целью узнать нужную информацию. Но он притворился невменяемым. Он никак не реагировал на боль. И только опытный психиатр, которого пригласили поставить диагноз, понял, что революционер здоров. Он понял это по его глазам. В то время как мышцы тела оставались нечувствительны, зрачки реагировали. Но психиатр, восхищённый мужеством революционера, не выдал его.
Упражнение.
Задайте своим близким или друзьям несколько вопросов. Предупредите их, чтобы они просто нашли ответы на эти вопросы, но не произносили их вслух.
Вопросы будут иметь отношение к одной из трёх репрезентативных систем человека поочерёдно. Например: