8. Торговые агенты в качестве посредников во внешнеэкономических сделках
Привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным выходом на внешний рынок, то их привлекать нерационально.
При таком способе осуществления внешнеэкономических операций российское предприятие подписывает с посредником соответствующий хозяйственный договор.
В зависимости от объема прав и обязанностей, которые передаются посреднику, выделяется несколько видов посреднической деятельности. При этом определяющим является: (1) от чьего имени и (2) за чей счет действует посредник.
1) лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия – для него самого или для обслуживаемого им производителя;
2) за чей счет, действует посредник (за свой или за счет
производителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.
В мировой коммерческой практике выделяют следующие виды посреднической деятельности:
- дилерские операции – посредник действует от своего имени и за свой
счет. Это торговые агенты: агенты по перепродаже или агенты-сбытовики, дистрибьюторы или торговцы по договору.
- комиссионные операции – посредник действует от своего имени, но за
чужой счет. Это посредники-комиссионеры, инденты, посредники-консигнаторы;
- операции по договорам поручения, агентские поручения посредник
действует от чужого имени и за чужой счет. Это простые посредники: брокеры, поверенные, торговые или коммерческие представители.
Мировой рынок – сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор успеха при осуществлении экспортно-импортных операций
Кроме того, необходимо определить и издержки обращения, возмещаемые посреднику принципалом. Они неодинаковы по разным товарам, но, как правило, включают:
- заработную плату персонала и рабочих с учетом социальных
выплат (во Франции существует 18 таких надбавок, в Бельгии – 25)
- амортизационные отчисления за здания, сооружения (в некоторых
странах они очень высоки);
- расходы на содержание зданий, сооружений (демонстрационные
помещения, склады и др.);
- расходы на рекламу, представительские расходы;
- расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;
- различные налоги и сборы, установленные в данной стране;
- международные товарные биржи, аукционы, международные торги, как место заключение внешнеэкономических сделок.
В международной торговле услугами также применяется официальная классификация услуг. Все виды услуг объединены в шесть групп:
- коммунальные услуги и строительство;
- оптовая и рыночная торговля, рестораны и гостиницы
туристические базы и кемпинги;
- транспортировка (поездки), хранение и связь, финансовое
посредничество;
- оборона и обязательные социальные услуги;
- образование, здравоохранение и общественные работы;
- прочие услуги, включая социальные и личные.
В отдельную категорию все более обособляются информационно-консультационные услуги.
Значительную часть услуг и некоторых других объектов внешнеторговой деятельности составляет «невидимый» экспорт и импорт, которые не входят в торговый баланс страны, но отражается на её платежном балансе.
Главными критериями при выборе посредника служат:
- его репутация и известность на данном рынке;
- характеристики его материально-технической базы;
- наличие квалифицированных специалистов;
- опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих
секторах рынка;
- финансовые возможности;
- организационные способности и возможности ( его лояльность к
фирме и стране, связи и положения в деловых и банковских кругах,
активность и др.).
9.ФАКТОРЫ ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ВЫБОР ПАРТНЕРОВ НА МИРОВОМ РЫНКЕ
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики: 1. Технологические 2. Научно-технические 3. Организационные 4. Экономические 5. Правовые.
По полученным оценкам определяют: 1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков) 2. Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок) Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники информации при выборе партнера: • Справочники • Годовые отчеты фирм • Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела: 1. Карта фирмы. 2. Сведение о переговорах с фирмой. 3. Сведения о дополнительных отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами: 1. Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов. 2. Год основания фирмы и ее филиалов. 3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик. 4. Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам. 5. Данные о финансовом положении. 6. Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы. 7. Важнейшие конкуренты и их характеристика. 8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям. 9. Оборот (всего и по разным рынкам). 10. Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров: 1. Предмет переговоров 2. Результат переговоров 3. Характеристика переговоров 4. Поведение фирмы во время переговоров 5. Деловые отношения с другими Российскими организациями Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически.
При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются: 1. Баланс 2. Счет прибылей и убытков 3. Счет поступлений и расходований средств. Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов: 1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных
вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др. 2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д. 3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений. 4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются: 1. Репутация фирмы и ее продукции 2. Надежность финансового положения 3. Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
10.КОМИССИОНЕРЫ В КАЧЕСТВЕ ПОСРЕДНИКОВ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СДЕЛКАХ
Комиссионеры
Сам термин «комиссия» означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.
Комиссионер - торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставлены ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.
Комитент - сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течении определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д., поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.
Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый характер. Важная часть таких договоров - изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:
- минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
- минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
- предельные технические и качественные характеристики товара;
- пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
- размеры и порядок выплаты комиссионных, вознаграждений.
В таких договорах фиксируются обязанность комиссионеров в каждом случае согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и т.д.).
Перед третьими лицами, т.е. партнерами с противоположной стороны, комиссионеры выступают
как продавцы.
Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не несу ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.
Как и в других формах посредничества, договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов.
Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи: между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом.
11.ПОРЯДОК ИЗУЧЕНИЯ ФИРМ ПАРТНЕРОМ В ВД.
Изучение фирм должно производиться постоянно, данные по фирмам заносятся в специально составляемую картотеку или в связи с использованием компьютерной техники в банк данных по фирмам с обязательным текущим пополнением и корректировкой. Данные по фирмам собираются за ряд лет и при анализе возможностей и солидности фирмы требуют взаимного сопоставления.
Типовая структура «Справки на фирму»
Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде «Справки на фирму», включающей различные разделы, размещающиеся в определенной последовательности и дающие наиболее полное представление о производственно-сбытовой деятельности фирмы, ее организационной
структуре, финансовом положении, реноме и солидности. В справке приводятся следующие данные:
• полное и сокращенное наименование фирмы на иностранном и (в скобках) на русском языке;
• почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телекса, телефакса и телефона;
• величина фирмы (крупная, средняя, мелкая). Величина акционерного капитала, активов, оборотов, продаж. Место фирмы в числе 100 или 10 крупнейших компаний своей страны или мира;
• характер собственности фирмы (частная, государственная, кооперативная, общественная);
• правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное и коммандитное товарищество, единоличная фирма);
характеристика фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);
• год основания и основные этапы развития фирмы (включая данные по крупным слияниям, поглощениям, реорганизациям и изменениям наименования фирмы);
•сфера деятельности с указанием вида хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская фирма);
•основные товары производства, торговли или услуги;
•ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары или группы товаров, направления специализации;
•номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам: удельный вес в мировом производстве (торговле, услугах) основных товаров, доля в экспорте и импорте страны;
•банки, через которые фирма осуществляет свои операции;
•владельцы фирмы или материнская компания (для дочерних компаний), тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания), форма объединения: концерн, торговый дом, консорциум и т.д., представительства фирмы;
•состав руководящих органов, организационная структура аппарата управления фирмой, схема аппарата управления фирмой, численный и персональный состав правления, фамилии главных административных лиц, названия производственных отделений, закрепленная за ними номенклатура изделий, название подразделения, занимающегося вопросами торговли с Россией и с Вашим предприятием;
•производственная и материально-техническая база фирмы, число и местонахождение предприятий, их мощность, число и местоположение сбытовых организаций, складов, станций технического обслуживания, число занятых на фирме;
•основные показатели финансового положения и деятельности фирмы за ряд лет и последний год: акционерный или паевой капитал, активы (основной и оборотный капитал), собственный капитал, объемы продаж, чистая прибыль, капиталовложения и др.;
• важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;
• принадлежность к отраслевым и (или) национальным союзам предпринимателей;
• производственно-технические и прочие связи с другими фирмами (указать наименование фирм и формы связей); связи с другими фирмами через участие в капитале, персональные связи с другими фирмами и организациями;
• краткие биографические сведения о руководителях.
Наиболее достоверными источниками требуемых по фирмам сведений являются личные контакты и встречи, а также опыт непосредственной работы с фирмами на рынке. Во многом помощь в изучении фирм оказывают сведения и мнения других российских предприятий, которые уже имели деловые контакты с интересующими нас фирмами.
Однако в большинстве случаев, особенно на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром, возникает необходимость в привлечении к анализу различного рода материалов и справочников по фирмам, направления запросов и заданий специализирующимся на изучении фирм организациям.
Справочники по фирмам могут быть адресные, товарофирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.
Адресные справочники охватывают наибольшее количество фирм, но содержат довольно краткие сведения: название, почтовый адрес, телекс, телеграфный адрес и телефон.
Товарофирменные справочники дают информацию по фирмам, выпускающим или продающим тот или иной товар.
Общефирменные справочники обычно публикуют более подробные данные по фирмам, но охватывают меньшее их число, чем адресные и товарофирменные справочники.
Справочники по акционерным обществам предоставляют информацию только по фирмам – акционерным компаниям, акции которых котируются на фондовых биржах страны, где издается данный справочник.
Отраслевые справочники публикуют информацию по фирмам определенной отрасли или смежных отраслей. Примечательно включение в них данных производственного характера, в том числе и технических характеристик товара.
Справочники по финансовым связям дают представление о характере финансовых связей фирм через участие в акционерном капитале, в частности через размеры пакетов акций.
Директорские справочники помещают перечни деловых людей мира с указанием занимаемых ими постов. Биографические справочники приводят биографические данные по деловым людям, политическим и общественным деятелям.
Тематические справочники (появились сравнительно недавно) предоставляют информацию по отдельным аспектам предпринимательской деятельности, например по зарубежным инвестициям, по дочерним и ассоциированным компаниям, по фирмам, заинтересованным в торговле с Россией, и др.