Очень важно показать, Что сам клиент может решить на какую сумму он может собрать браслет.
Перед тем как ответить на вопрос
«Какая цена?»
-А знаете ли Вы марку Nomination?
Если не знает:
Nomination Итальянская компания, ручная работа, полностью произведена во Флоренции.
-Итальянская марка
-Ручная работа
-Произведено во Флоренции
-Итальянский стиль
Когда мы разговариваем с клиентом, у нас на руке есть браслет (если браслета нет, взять браслет с витрины, либо заготовленный браслет на демонстрационной планшетке)
Почему важно иметь браслет на руке (на себе) либо под рукой
Почему? Потому что все, что выставлено на витринах- это готовый продукт, готовые изделия
А номинейшн это сборной браслет, который человек может собрать сам и он часто, глядя на витрину не понимает что это и «как это работает?»
Человеку нужно демонстрировать браслет, потому что у покупателя возникает много вопросов.
ОЧЕНЬ ВАЖНО ПОКАЗАТЬ, ЧТО САМ КЛИЕНТ МОЖЕТ РЕШИТЬ НА КАКУЮ СУММУ ОН МОЖЕТ СОБРАТЬ БРАСЛЕТ.
Если на руке, снимаем браслет с руки
Почему снимаем?
Покупателю нравится трогать товар, понимать качество, понимать как это будет выглядеть на его руке.
Когда мы снимаем браслет с руки. И заостряем внимание покупателя на браслете, тем самым мы даем понять что нам (продавцу) можно доверять.
Начинаем браслет расстёгивать и разбирать
Таким образом я (продавец) демонстрирую насколько я уверена в продукции, а клиент уверен во мне.
Когда я (продавец) разговариваю с покупателем и одновременно разбираю браслет, клиент завораживается и наблюдает.
Во время этой демонстрации, нужно дать возможность померять браслеть, надеть браслет.
Как я это делаю? (продавец)
Я никогда не спрашиваю
-«Хотите ли вы примерить? Давайте примеряем?»
Если спросить в 99% случаев ответ будет «НЕТ»
Естественно покупатель чувствует, что нам хочется продать товар, а покупателю не хочется ничего решать.
Я(продавец) демонстрирую как просто это работает и говорю
«Давайте попробуем»
Между демонстрацией и примеркой должно пройти не много времени!!
Когда браслет попадает на руку покупателю, он чувствует практичность браслета, внешний вид и его удобность.
ТЕРМИН «ЗОЛОТЫЕ ПЛАСТИНЫ 18 КАРАТ (750 ПРОБА ЗОЛОТА)»
Одно дело сказать «Символ из золота 18К, другое дело сказать ПЛАСТИНЫ из золота 18К» РАЗНОЕ ВОСПРИЯТИЕ
НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ!!!
Это браслет из СТАЛИ с символами (пластинами) 18 каратного золота!
Как говорить нужно!
Это пластины из золота 18 карат, на стальной базе!
Это не напыление, не позолота это пластина из ЗОЛОТА!
У клиента остается вопрос! Какая же все таки цена?
Покупателю не нужна точная цена конкретного звена
Ему нужен диапазон!
-СКОЛЬКО СТОИТ?
- ВЫ САМИ ОПРЕДЕЛЯЕТЕ ЦЕНУ!
Далее говорим диапазон цен
-Эти символы золото и сталь, начинаются от и до..НИКОГДА НЕ ГОВОРИМ МАКСИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ
-Серебро сталь от и до.. НИКОГДА НЕ ГОВОРИМ МАКСИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ
-Розовое золото (9 каратное) и сталь от и до НИКОГДА НЕ ГОВОРИМ МАКСИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ(называем среднюю например от 1800 до (максимально дорогое звено в розовом золото 12 500, но мы называем от 1800 до 6500 допустим)
Если человек интересуется конкретным звеном, называем цену конкретного звена
НО, предварительно мы выдали диапазон цен, поэтому цена покупателя уже не так пугает..