Четвертый этап - завершение переговоров или выход из безысходности
Относительно этого этапа уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но согласия по ним еще не достигнуто. Времени начинает не хватать, увеличивается напряженность, нужно принимать какое-то решение.
Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти всю дело. Но здесь для сторон конфликта важно четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.
33вопрос. Технология переговорного процесса (этапы, задачи на каждом этапе).
1. Подготовка к переговорам начинается, когда одно из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров. Ведется по двум направлениям:
- организационному (формирование делегации, определение места и времени встреч, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями)
- содержательному (анализ проблемы и интересов участников, формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них, определение возможных вариантов решения (ключевые элементы композиции))
Пути решения проблемы обнаруживаются:
А) в рамках односторонних действий
Б) на основе переговоров с оппонентом.
Выработка общего подхода к переговорам – концепции (в отличие от позиции) – менее изменчивый элемент.
Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.
2. Ведение переговоров начинаются, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.
1) Уточнение интересов и позиций, на данном этапе снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме (выяснение сторонами правильно и одинаково ли понимаются ими одни и те же термины). Этот этап проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и в предоставлении разъяснений по ним.
2) Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение, использующееся на данном этапе, является логическим продолжением уточнения позиций. Этот этап приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса.
3) На этапе согласования позиций выделяют две фазы:
- согласование общей формулы
- согласование деталей.
При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей – заключительный этап переговорного процесса.
Показатели успешности переговоров.
- Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров.
- Степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.
- Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.
После завершения процесса переговоров необходимо провести анализ их содержательности и процессуальной стороны, т.е. обсудить:
· Что способствовало успеху переговоров
· Какие возникали трудности и как они преодолевались
· Что не учтено при подготовке к переговорам и почему
· Каково было поведение оппонента на переговорах
· Какой опыт ведения переговоров можно использовать