Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)
Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем для себя место.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (задачи компании, общие интересы) стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
Функции ведущего: управление факторами сдерживающих процедур (допустимое время на обсуждение вопросов, последствия невозможности прийти к компромиссу), содействие выбору оппонентами способа принятия решений (простого большинства, консенсуса), определение оперативных процедурных вопросов.
Существуют разные тактики в начале переговоров:
- проявление агрессивности для осуществления давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
- для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать маленькие уступки, установление предельных сроков;
- для достижения небольшого преимущества возможно предоставление новых фактов;
- манипулирование;
- установление позитивных личных отношений - создание непринужденной дружеской атмосферы, содействие неформальному обсуждению;
- проявление заинтересованности в успешном завершении переговоров;
- демонстрация взаимозависимости;
- стремление не потерять «свое лицо»;
- для достижения процедурной легкости - поиск новой информации;
- совместный поиск альтернативных решений.
Третий этап переговоров - поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба
Стороны проверяют возможности друг друга, реальность требованиям каждого с определением их влияния на интересы другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них различных вариантов.
Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, Сломить посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - удержание равновесия или небольшое доминирование.
Задача посредника на данном этапе - увидеть и применить возможные комбинации относительно интересов участников, способствовать выносу большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают набирать резкий характер, который затрагивает одну из сторон, посредник должен найти выход из положения, которое создалось.