32 вопрос. Методы Переговоров
Применение переговоров для разрешения конфликта возможно при определенных условиях:
- существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
- отсутствия значительного различия в силе субъектов конфликта;
- соответствия стадии развития конфликта возможностям переговоров;
- участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.
Каждый конфликт, в своем развитии проходит несколько стадий, на которых переговоры могут быть не восприняты, потому что еще рано или поздно, и возможны только соответствующие агрессивные действия.
Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.
Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:
- первичные группы - нарушены их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
- вторичные группы - нарушены их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени .
Могут существовать еще и третьи силы, которые также заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые.
Этапы переговоров
Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов:
- подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
- предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
- поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
- завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).
Первый этап - подготовка к началу переговоров
Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:
- провести диагностику состояния дел;
- определить сильные и слабые стороны участников конфликта;
- спрогнозировать расстановку сил;
- выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.
Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:
- четко сформулировать свою цель;
- предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);
- выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;
- определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).
Прорабатываются процедурные вопросы:
- где лучше проводить переговоры;
- какая атмосфера ожидается;
- важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.
Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.