15. Собеседник слышит и поникает намного меньше, чем хочет показать.
16. Довода и доказательства лучше не преподносить все сразу, а разъяснять по отдельности - это эффективнее.
17. Примеры и сравнения действенны только в том случае, если они связаны с личным опытом собеседника.
18. Если в ходе обсуждения вы обнаружили в своих рассуждениях ошибку, лучше признать это сразу,
Важной составляющей искусства ведения переговоров является и иммунитет противопоставлений. Давление может оказываться как в открытой, так ив скрытой форме. Наиболее часто используются такие манипулятивные приемы, как ссылка на авторитет, выдергивание отдельных (драя из контекста, увод от неудобных тем, оттягивание решения, использование вопросов- капканов, "выведение из себя", переход на "личности" и др.
Причины сопротивления собеседника могут быть разными:
1. Защита от нового.
2. Роль "хозяина положения".
3. Другой подход,
4. Несогласие.
5. Тактика. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество, выиграть время.
Принятию жизнеспособного и реалистичного могут помешать:
1. Ожидание, что партнер будет вести себя так же, как обычно ведут себя другие.
2. Реализация собственных идей и намерений без внимания к ответа};; партнера.
5. Представление, что .есть только один способ, чтобы что-то сделать правильно.
4. Игнорирование информации партнера.
5. Ожидание, что партнер вкладывает в слова тот же смысл, что и вы.
6. Навешивание ярлыков.
Наиболее успешными для завершения переговоров могут быть следующие ситуации:
1. Уже выработано приемлемое решение проблемы.
2. Достигнуты все цели переговоров.
3. Противоположная сторона явно готова закончить переговоры.
4„ Рассмотрены все реальные варианты решения.
5. У вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы.
В организации процесса переговоров необходимо учитывать национально-культурные обычаи и традиций.
Переговорные стили в конфликтной ситуации.
При рассмотрении третьего вопроса необходимо выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации:
1. Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества.
2. Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления.
3. Торговый стиль. 'Соответствует стратегии компромисса.
4. Сотруднический стиль. Соответствует стратегии сотрудничества.
Жесткий стиль это опасный стиль. Его можно применять, когда вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом и уверены, что баланс сил сложился в вашу пользу. Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:
I) ультимативная тактика и 2) тактика выжимания уступов. Ультимативная тактика предполагает использование следующих специальных приемов; рассчитанная задержка, выбор из двух зол, тактика "затвора" (дает понять противнику, что он находится в безвыходной ситуация и не может изменить свою позицию). При тактике выжимания уступов используете? позиционное и психологическое давление. Типичными приемами позиционного давления являются: отказ от вступления в переговоры, требование предварительной уступки. Для оказания психологического давления используются следующие уловки: принижение оппонента, искажение общепринятых норы контакта, запутывание оппонента туманными рассуждениями, искусственное затягивание переговоров.
Противодействуя тактике жесткого стиля, важно держать удар, не поддаваться страху перед силой противника, уметь нейтрализовать его манипулятивные приемы и уловки, обращать давление противника на вас против него самого.
К мягкому стилю в переговорах следует обращаться в следующих основных ситуациях:
1. Когда добрые отношения с оппонентом гораздо важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить.
2. Когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт.
3. Когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне.
4. Когда у вас мало шансов победить в конфликте.
В психологическом плане мягкое течение переговоров требует эмпатическое понимание оппонента. Принятие торгового стиля переговоров: ”Вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то”. Уступка здесь используется как средство преодолеть сопротивление оппонента и добиться от него того, что ваг нужно. Перед началом гонга целесообразно обдумать альтернативы. Приемы позиционного торга;
1. Тактика сокрытия и открытия информации.
2.Разведка.
3. Игра промежуточными предложениями.
4. Имитация мягкого стиля.
Сотруднический стиль предполагает и с пользование метода принципиальных переговоров. Он сводится к четырем основным правилам.
1. Отделите человека от проблемы, обсуждайте проблемы, а не друг друга.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
4, Настаивайте на использовании объективных критериев.
Переговорами можно и нужно управлять. К переговорам могут подтолкнуть демонстрация силы, методика постепенной и обоюдной инициативы по разрядке напряженности. Надо уметь вести переговоры в разных стилях в зависимости от обстоятельств, не забывая, что в переговорах нередко прибегают к блефу.
Завершить рассмотрение вопроса можно словами К. Мелихана:
'Мудрецы всегда могут договориться, хотя думают все по-разному, а дураки никогда не могут договориться, хотя думают все одинаково".
Медиация.
При рассмотрении четвертого вопроса следует отметить, что медиация - проведение переговоров с участием посредника. Процесс вступления спорящих сторон в процесс медиации является добровольным, а медиатор - свободно выбранным. В медиации спорщики сами вырабатывают и принимают решения и добровольно берут на себя обязательство выполнить их. Медиация нацелена на поиск согласия. С помощью посредника стороны обсуждают разные варианты решения конфликта. Медиация проходит конфиденциально. Процесс медиации относительно непродолжителен и обходится, как правило, дешевле, чем традиционные судебные; процедуры. Медиатор должен быть независимым, нейтральным и беспристрастным. Методы медиации опираются, главным образом на введение переговоров в русло сотрудничества и ориентацию их на результат типа "выигрыш - выигрыш".
Основные принципа медиации: добровольность, равноправие сторон, принцип нейтральности медиатора, конфиденциальность. В процессе медиане и посредник побуждает стороны тщательно анализировать конфликтную ситуацию, является активным слушателем, отличает факты от их интерпретаций и оценок, организует процесс переговоров, выступает как генератор идей, расширяющий ресурсы спорщиков.
Темы рефератов
1. Требования к участнику переговоров.
2. Манипуляции и противодействие им.
3. Ультимативная тактика и тактика выжимания уступок.
4. Основные правила принципиальных переговоров.
Конфликтология
Составители Maртиросян Гюлаб Арамович
Ми т я е в а Лариса Игоревна
М о с т я е в Юрий Николаевич
Сальникова Ирина Владимировна
Селиверстов Дмитрий Алексеевич
Ширяева Надежда Николаевна
Редактор И.П. Перехрест
Корректор Н.А.Орлова
Подписано в печать 20.05.02. Формат бумаги 60 х 84 1/16
Бумага газетная. Печать трафаретная.Усл.печ.л.5,25.
Уч.-изд. л.5,25. Тираж 100 экз. Заказ 771,
Рязанская государственная радиотехническая академия. 390005, Рязань, ул.Гагарина, 59/1 .
Редакционно-издательский центр РГРТА.