СТАДИЯ ВТОРАЯ: знания о продукте (45-60 минут).
Контрольный список участников
Проработайте главу IV
Подготовить диаграммы, таблицы, подставки, фломастеры
Продукты презентации
Рабочие листки “преимущества продукта”
Рабочие листки “Наиболее частые вопросы”
Проще говоря, Вы сами должны быть Вашим лучшим клиентом. Еще раз подумайте, что я сказал относительно понятия воодушевления (энтузиазма). В этом заключен ключ.
Рабочий листок “Преимущества продукта или услуги”
Вы должны раздать в первую очередь (Пример приведен в конце главы).
Теперь наступил момент провести мозговой штурм. Попросите Ваших новых консультантов (а также некоторых из “опытных” консультантов) назвать несколько преимуществ.
Подумайте о различии между признаками и преимуществами! Сыщем результаты, которыми люди сумеют воспользоваться с выгодой, и в данном случае нас вовсе не интересуют составные части или специальные подробности о продукте или услуге.
напишите преимущества на доске. Отведите время, чтобы все смогли записать эти основные преимущества в свои рабочие листки. Если есть возможности, то отпечатайте и сразу же дайте новому консультанту отпечатанную копию.
Кто, скорее всего, воспользуется продуктом или услугой?
(Это часть рабочего листка “Преимущества продукта”). Если в Ваших занятиях будут участвовать люди совершенно различного склада, то они могут высказать совершенно удивительные идеи относительно того, кто, скорее всего, сможет оценить преимущества Вашего продукта или Вашей услуги. Я делаю это уже много лет и не перестаю удивляться, как много новых идей высказывается каждый раз. И при этом как быстро растет список возможных потенциальных клиентов.
Наиболее частые вопросы. Еще раз творческий мозговой штурм и еще один рабочий листок (пример приведен в конце главы). Напишите наиболее часто задаваемые вопросы на доске. Потом начните обсуждать каждый из них в отдельности, устраивая мозговой штурм по ответам на этот вопрос. Некоторые опытные сотрудники могут при этом помогать, далее можно привести упражнения с игрой ролей, чтобы закрепить хорошо продуманные ответы. Эту игру с выполнением ролей Вы можете провести группой или разбив группу на команды.
В Сетевом маркетинге фирма играет еще большую роль, чем в традиционных областях бизнеса. Поэтому уделите внимание и немного времени, чтобы рассказать о фирме, ее основной стратегии и сотрудниках.
Не задерживайтесь долго на этой части программы. Большая часть необходимой информации содержится в поданной документации, вручаемой консультанту.
Кратко обсудите этот вопрос и затем переходите к следующей стадии.
Информация, необходимая для успешного проведения второй стадии Вашей программы обучения новых консультантов, содержится в главе IV — “Продукты”.
СТАДИЯ ТРЕТЬЯ. Знания о бизнесе (I час).
Контрольный список участников.
Проработайте главы с IV по IX
Подготовьте диаграммы, таблицы, подставки, фломастеры
Рабочие листки “Потенциальные клиенты и партнеры”
Образец книги презентаций
Рабочие листки “Возражения”
Образец картотеки “Помощь новым клиентам и партнерам”
Календарь презентаций и учебных мероприятий
Задачи для проведения презентаций: кто мог бы участвовать
Поиски и разведка. К тем материалам, которые Вы уже раздали, добавьте ряд рабочих листков “Перечень потенциальных клиентов и партнеров” (пример приведен в конце главы).
Научите их, как заполнять списки потенциальных участников, снабженные номерами телефонов. Если Вы определили срок для проведения учебных занятий, то попросите каждого нового консультанта принести с собой на занятия свою частную (личную) рабочую записную книжку (адресную книжку). Попросите их составить длинный перечень потенциальных клиентов и партнеров, не делая при этом никаких поспешных выводов.
Приоритетные характеристики для списка потенциальных участников. Покажите им, как они должны для каждого человека в этом списке определить одну из трех приоритетных характеристик:
1. Энергичные контактные люди;
2. Положительно настроенные люди;
3. Люди, добившиеся успеха.
Объясните им, почему они должны определить эти приоритеты с тем, чтобы они смогли в первую очередь вступить в контакт с теми потенциальными партнерами, которые с наибольшей вероятностью согласятся на участие в презентации.
Согласование сроков по телефону. Научите их, как пользоваться телефоном для согласования сроков (даты) встреч.
Вспомните еще раз уже приводившиеся пять основных вопросов:
1. Благоприятен ли момент разговора?
2. Передайте при разговоре Ваше воодушевление.
3. Сделайте комплимент Вашему потенциальному участнику.
4. Предложите гарантию фирмы.
5. Определите и осуществите цель Вашего звонка.
В любом случае обсудите, как они должны работать с потенциальными участниками все их сферы, используя гарантию возврата денег, предоставляемую фирмой, и другие условия продаж.
Все эти вопросы рассмотрены в главе V “Поиски золота”.
Презентации. Начните с того, что покажите им различные книги презентаций, используемые Вашими консультантами. Объясните им, как книга презентаций поможет им шаг за шагом провести презентацию. Теперь самое время выбрать вечер, в который можно всем вместе потрудиться над составлением книги презентаций.
Об этом говорится в главе VI — “Презентация Вашего бизнеса”.
Возражения. Это достаточно эмоционально насыщенная тема. Начните с того, что разъясните им, что возражения — это “замаскированные вопросы”. Объясните им, как они смогут эти камни преткновения превратить в прямой путь, если они выполнял следующие шесть шагов на этом пути.
1. Внимательно слушайте.
2. Станьте детективом — найдите скрытый вопрос.
3. Согласитесь и признайте возражения.
4. Согласитесь с собеседником — принцип “Чувство и результат”.
5. Получите подтверждение.
6. Предоставьте им выбор.
Эти шесть шагов образуют сильную эффективную систему для того, чтобы углубить отношения с Вашими потенциальными участниками и подвести их к тому, чтобы они сделали оптимальный выбор!
Используйте рабочий листок “Возражения” и проведите еще одно творческое занятие (образец рабочей анкеты и приведен в конце главы). Людям нравится эта часть программы обучения, хотя они часто удивляются, как просто и интересно быть консультантом и отвечать на вопросы, скрытые в выдвигаемых возражениях.
Вы читали об этом в главе VII “Возражения”.
Помощь и забота. Объясните им, как пользоваться картотекой. Покажите им образец такой карточки и объясните ее систему. Об этом рассказано в главе VIII — “Оставаться с мячом”. Что теперь?