Шаг № 6: предоставьте им выбор
... тех вещей, которые они могут делать, чтобы прийти в бизнес.
Они могут сделать этот последний шаг лишь тогда, когда Вы выявили все скрытые вопросы Ваших потенциальных партнеров. Если же это не сделано, то проверьте еще раз, и если остались еще сомнения или возражения (как скрытые вопросы), то вернитесь к шагу № 1 и проследите и обсудите каждое возражение шаг за шагом. Повторяйте этот процесс столько раз, сколько необходимо, чтобы быть уверенным. Теперь близится время принятия решения.
Если тот момент настал, то ПРЕДОСТАВЬТЕ ИМ ВЫБОР,
Если Ваши потенциальные партнеры удовлетворены Вашим ответом (шаг № 5), то решение принимается совершенно автоматически. Задайте им вопрос (шаг № 6), который замкнет круг Вашей презентации.
Например, если я обсудил с Крис ее проблемы со временем, если мы поговорили на тему “ЧУВСТВА И РЕЗУЛЬТАТ” и если она в конце разговора согласилась, что все, что я ей сказал, вполне разумно, то я мог бы сказать следующее:
“Это прекрасно, Крис! Есть много возможностей для начала. Ты можешь получить некоторые продукты, чтобы попробовать. Затрать на это пару недель и сама определи их преимущества. И помни, Крис, что дается гарантия возврата денег в случае, если продукты не понравятся”.
“Если теперь ты убеждена, что это дает тебе интересный шанс, то мы можем сразу оформить твое заявление. Вначале я буду помогать тебе, и помни, пока фирма обрабатывает твое заявление, ты можешь начать непосредственно заказывать продукты и получать полную скидку, положенную консультанту. Между тем, мы сможем начать организовывать твой бизнес. Итак, Крис, какой путь для тебя самый лучший, чтобы прийти в бизнес?”
Необходимо, чтобы Вы, желая подвести Ваших потенциальных партнеров к принятию решения — будь это связано с покупкой продукта, с сотрудничеством в качестве консультанта по продуктам или с участием в первой встрече, — предоставили ему или ей выбор между двумя возможностями. Потратьте на это время, целые дни или сделайте все, что необходимо, чтобы поставить их перед выбором.
Выбор—это подарок
Мне бы хотелось, чтобы Вы совершенно ясно поняли одно. ПРЕДОСТАВЛЯЯ ВЫБОР ВАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ УЧАСТНИКАМ, ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЛЯ НИХ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕЧТО ХОРОШЕЕ.
принять решение для некоторых людей очень трудно, поскольку они, если им не предоставлять никакого выбора, видят перед собой одно единственное гигантское решение, связанное с очень сложным процессом его принятия.
Сделать выбор — это совсем просто. Можно выбрать одну или другую возможность. Когда их спрашивают, какой выбор они делают, то это помогает им сосредоточиться на той или иной альтернативе. Право такого выбора дает им возможность сделать выбор между двумя положительными альтернативами. Если Вы получили подтверждения на протяжении всего процесса обсуждения, то выбор состоит в том, либо инвестировать в продукты, либо стать консультантом по продуктам. Или обе возможности вместе. Итак, если... Вы подошли к последнему шагу и предоставляете возможности на выбор, то речь идет не о ДА или НЕТ, а речь идет только о ДА. Вопрос состоит лишь в том, какое ДА выберет Ваш потенциальный участник!
Что делать с дальнейшим возражением?
Поступите с ним просто так, как с первым, третьим или пятым возражением. Вернитесь к первому шагу и затем один за другим пройдите все шаги, пока Вы не завершите процесс с ДА или НЕТ.
Как обстоят дела с ответом “нет”
Для меня всегда будет ДА, пока не сказали НЕТ.
Если они еще бомбардируют меня возражениями — тогда это выглядит иначе. Это вопросы, а не ответы. Ответ НЕТ — этой прямой ответ. И я уважаю ответ НЕТ, независимо от того, что лично я придерживаюсь, возможно, совершенно другого мнения.
“Меня не заинтересовало”. “Это просто ничто для меня”. “Я желаю Вам всего хорошего, но я не хочу в этом участвовать”.
Это серьезные отказы. Что Вы тогда делаете? Воспринимаете это НЕТ таким, какое оно есть. Поблагодарите себя. Держите дверь открытой и ИДИТЕ ДАЛЬШЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ “ДА”!
Хотя мы привели этот пример презентации, Вы можете использовать эти шесть шагов применительно к любой ситуации, как, например, при согласовании сроков или при последующих разговорах.