Список потенциальных участников
Первое, о чем я говорю в этой деловой части обучения новых консультантов — это СПИСОК (ПЕРЕЧЕНЬ) ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ УЧАСТНИКОВ бизнеса, опять с помощью рабочего листка (пример такого рабочего листка приведен в главе X). В рамках обучения я предлагаю своим людям провести исследование их потенциальных компаньонов и заинтересованных лиц, готовых участвовать в этом бизнесе.
Я не встречал еще ни одного человека в этом бизнесе, который работал бы без списка имен. Пусть Ваши люди поработают во время обучения над составлением их списка имен. Когда такие списки будут составлены, то Вы покажете им, как они должны будут выделить главные группы.
Сто имен или больше
Попросите каждого нового консультанта записать КАЖДОГО человека, который придет им на ум. Я предполагаю сделать список примерно на 100 имен. Это совсем нетрудно, поскольку по статистике каждый взрослый человек в возрасте свыше 21 года знает, по меньшей мере, 700 человек!
Если некоторые из ваших людей будут испытывать трудности с этим упражнением, то Вы можете попробовать следующее: Попросите Ваших новых консультантов достать их записные книжки (конечно, Вы должны их заранее предупредить, чтобы они взяли на занятия эти книжки) и выписать фамилии оттуда. Хорошим источником имен могут быть также визитные карточки.
58
После этого они должны будут поставить перед собой следующие вопросы: “Кого я знаю по моей работе?”, “Кого я знаю из друзей детства?”, “Кого я знаю по моему хобби?”, “Кого я знаю по моему клубу?” и так далее. Можно также воспользоваться именами, которые были включены при составлении списка. Кто, скорее всего, будет использовать мои продукты.
Кому потребуется помощь, может провести дома мозговой штурм: четыре или пять членов семьи и друзья могут добавить много ценных имен в список потенциальных участников. Ваши консультанты удивятся и обрадуются, какое большое количество дополнительных имен может внести такой мозговой штурм.
Помните, что мы здесь исследуем только всю определенную область. Ни одно имя нельзя выпускать из поля зрения. Главные пункты этого списка мы определим позднее. В данный момент для нас годится каждое имя.
Почему 100 имен?
Позвольте мне объяснить это следующим образом.
Когда многие из новых консультантов решаются поговорить людьми об их бизнесе или продукте, то сразу на ум приходит четыре или пять человек, которых они знают. Они не записывают имена этих людей, а помнят их и сразу звонят одному из них.
Вполне вероятно, что это лицо, по той или иной причине, совершенно не связано с Вашими консультантами, не проявит интереса ни к бизнесу, ни к продукту. И если этот человек, которому Вы позвонили, не проявил никакого интереса, то он может стать одним из трех-пяти человек, которые сказали, нет. Можно считать, Ваш консультант потерял таким образом 30% своих потенциальных участников! Очень плохое начало. Если же Ваш консультант имеет список в 100 имен и один из них, к кому он обратился, не выразил интереса, то в этом случае он может просто сказать: “Не имеет значения, пока я вычеркиваю твое имя из моего списка, но позвоню позднее”. Число отказов составляет 1%. Это как раз немного.
Теперь Вы знаете, почему так важно иметь список в 100 имен. Подумайте о двух вещах. Во-первых, мы ведем разведку. Мы изучаем возможности, чтобы выяснить, где мы можем вести поиски золота.
Во-вторых, НЕКОТОРЫЕ ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НУ И ЧТО, СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА! При списке в пять человек не так уж много раз можно будет сказать: “Следующий!”
Разведка: шаг второй —приоритеты
В составленном Вами списке определите основные группы, чтоб выбрать тех людей, которые с готовностью и открыто примут Ваше деловое предложение.
Первая группа—группа А, которую Вы можете определить с помощью Ваших людей, состоит из наиболее перспективных в отношении людей (ЛЮДЕЙ С ДВОЙНЫМ ПОТЕНЦИАЛОМ). Эти люди полны энергии, деятельные натуры, общество которых всегда доставляет удовольствие. Благодаря своему жизнерадостному и дружелюбному характеру, они притягивают к себе других людей. И если они восторгаются каким-нибудь делом, то они расскажут об этом всему свету!
Моя сестра именно из таких людей. Я очень горжусь ею. Она — первая миллионерша в нашей семье. Своим успехом в ее миллионерском бизнесе она, по моему мнению, в значительной степени обязана своей кипучей энергией и притягательной натуре.
Люди с удовольствием работают в ее фирме. Она так радостна и счастлива, прежде всего, она любит людей. Она является притягательной личностью, которую другие считают просто привлекательной. Но он притягивает не только людей. Ее последний комиссионный чек составил свыше 1 миллиона долларов! Представьте себе! И лишь потому, что она является оптимистичной натурой. Она, разумеется, умна и хорошо разбирается в своем бизнесе, однако КЕМ она является и КАКОВА она, — имеет очень большое значение в успехе.
Следующая группа людей — группа Б — это ПОЗИТИВНЫЕ (ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ) ЛЮДИ. Самый простой способ, как идентифицировать их, состоит в том, чтобы пометить крестиком имена всех негативных людей. Однако, не вычеркивайте этих негативных людей из списка, впрочем, тех людей, которые говорят “будем реалистами”, можно, вероятно, отнести к негативному типу. Оставьте их в покое.
Третья группа людей состоит из УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ, то есть тех людей, которые чего-то достигли в жизни, не делайте относительно эти людей никаких скороспелых выводов. Эти люди заслуживают высокого доверия.
Очень часто повторяющаяся ошибка — выпускать из поля зрения людей, добившихся успеха. Мы полагаем, что они слишком заняты и не нуждаются в “золоте”. Однако успешные люди раньше других распознают возможность хорошего бизнеса.
Подумайте: успешные люди имеют большое влияние, и если им нравится то, что они видят, то они берутся за дело обеими руками и успешно формируют бизнес, прежде чем Вы вообще его усваиваете. И Вы, конечно, чтобы Ваши люди составляли свои поиски с ориентацией на успех. Итак, убедите их в первую очередь включать в список победивших (выигравших).
Примечание: если Вам попалась на глаза энергичная, позитивная и очень успешная личность, как, например, моя сестра, то поставьте ее в самую верхнюю часть Вашего списка!
Дружеские дела издалека
не имейте никаких предубеждений против тех, кто проживает далеко от Вашего места жительства. Если они живут внутри областей или стран, включенных в Ваш маркетинг-план, то Вы должны отнести их также к группе высокого приоритета. При наличии правильно действующей системы (об этом будет сказано в главе VIII) не играет никакой роли, живет ли Ваш потенциальный компаньон (участник) непосредственно рядом с Вами или на другом конце страны. Есть телефон — нет расстояний, не считая только тарифов за телефонные разговоры.
В случае Сетевого маркетинга Вы можете ПО ТЕЛЕФОНУ организовать успешно ориентированный на всю страну бизнес.
Ничто так не передает настроение человека, как голос. Кроме того, современные технологические средства связи, такие как циркулярные схемы связи и факсы, дают исключительные возможности поддерживать контакты с множеством людей на больших расстояниях.
Использование телефона — это третий шаг в Вашей системе разведки (изысканий).
Разведка: шаг третий—позвони!
Теперь Вы приглашаете Ваших участников узнать кое-что о Вашем бизнесе и продукте. БУДЬТЕ ПРИВЕТЛИВЫ ПО ТЕЛЕФОНУ. Некоторые люди воспринимают телефон как что-то холодное и обезличенное. Сделайте Ваш телефон приветливей.
Поставьте на Ваш письменный стол или туда, где стоит Ваш телефон, зеркало и напишите на нем крупными буквами слово УЛЫБКА. Делайте свои звонки по телефону перед зеркалом с широкой улыбкой.
Одна моя студентка смогла избавиться от страха перед телефоном таким образом. Она вырезала из журналов и наклеивала перед собой на зеркало снимки улыбающихся и обнимающихся людей. Сделайте для себя удовольствием разговор по телефону. Напишите сами себе краткие вдохновляющие послания типа: “Прекрасно, что ты позвонил!” или “Возможность — уникальна. Спасибо за звонок”. И наклеите подобные высказывания в том месте, откуда Вы звоните по телефону.
Телефон предназначен для договоренностей
Вы должны использовать телефон главным образом для того, чтобы договориться (согласовать условия договора или соглашения), а не для того, чтобы устраивать презентации по телефону! СЛИШКОМ ЧАСТО мы пытаемся сразу по телефону заполучить кого-то для своего бизнеса. Телефон — это совершенно неподходящее средство для проведения продажной презентации. Вы ведь не профессионал телемаркета.
Есть, конечно, исключения. Исключением является, если, например, Ваш потенциальный участник проживает за 1000 километров от Вас.
Второе исключение было бы возможным, если Вы, например, занимаетесь продуктами, которые каждые может себе позволить и без больших усилий может апробировать. Договоритесь с Вашим заинтересованным участником, что Вы вышлете ему образец, чтобы он мог его апробировать и убедиться, насколько хороши эти продукты. В этом случае действуйте.
Не рассказывайте заинтересовавшемуся лицу обо всех деталях и подробностях продуктов, а говорите ему о том, какими замечательными эти продукты считаете Вы и другие участники. Делитесь Вашим энтузиазмом и личным опытом с Вашим собеседником. Скажите ему, что Вы цените его мнение и хотели бы знать, как он относится к этим продуктам. Спросите у него, не надо ли послать ему образец. Если по какой-либо причине продукт ему не понравится, он сможет вернуть Вам его обратно. Этот метод вы можете, конечно, приберечь для Ваших наиболее значительных потенциальных участников, если вы этого хотите.
Гарантия возврата денег
Многие фирмы Сетевого маркетинга дают гарантию полного удовлетворения их продуктами или гарантию возврата денег. Такая гарантия является вполне обычной, а во многих странах она законодательно закреплена для случаев, когда что-то продается по телефону или через почту. Нам присуще то, что мы очень неохотно, требуем назад наши деньги. Эта особенность в сочетании с тем фактом, что большинство продуктов Сетевого маркетинга действительно ВЫСОЧАЙШЕГО КАЧЕСТВА и СООТВЕТСТВУЮТ РЕКЛАМНЫМ ОБЕЩАНИЯМ, превращают такую гарантию в относительно безрисковое дело. Если Вы, кроме того, на самом деле в восторге от результатов Ваших продуктов, то и другие наиболее вероятно будут с удовольствием пробовать эти продукты.
Вы, конечно, знаете о научно доказанном эффекте плацебо. Различным людям раздают средство, имитирующее медикамент, но в действительности не являющееся лекарством. Одна треть группы испытуемых утверждает, что почувствовала улучшение, еще одна треть считает, что не произошло никаких изменений, и последняя треть не могла определить, произошло ли улучшение или нет. Многие фирмы Сетевого маркетинга на основе их исключительных продуктов могут еще удвоить этот процент, а именно до 60% и выше.
И если Вы правильно расставили приоритеты, то можете вполне достигнуть таких, а может быть даже и еще лучших результатов.
Итак, если Вы работаете с продуктом, имеющим продажную цену от $20 до $70, то вы можете исходить из того, что большинство людей внешне готовы испытать этот продукт на основе вашей рекомендации. Скажите им просто, что они должны опробовать этот продукт в течение некоторого времени, и что Вы вложите в посылку счет. Если продукт им понравится и они извлекут из него действительную и важную пользу, то они смогут оплатить этот счет.