«Сетевой маркетинг»
Министерство образования Республики Казахстан
Алматинский колледж экономики и права
Курсовая работа
По дисциплине «Маркетинг»
На тему:
«Сетевой маркетинг»
Выполнила
обучающаяся
310- М группы
специальность
«Маркетинг»
Абдуллаева Диля
Проверила:
преподаватель
Алимова.А.А
Алматы 2017
Содержание.
Введение……………………………………………………………………3-4
Глава 1. Организация деятельности предприятия на принципах сетевого маркетинга.
1.1 Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга……..5-11
1.2 История сетевого маркетинга…………………………………………11-12
1.3 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга………………..12-14
Глава 2. Суть сетевого маркетинга.
2.1 Виды сетевого маркетинга…………………………………………….15
2.2 Принципы сетевого маркетинга………………………………………15-17
2.3 Работа в сетевом маркетинге………………………………………….17-23
Глава 3. Сетевой маркетинг на примере «Орифлейм».
3.1 Краткая характеристика деятельности ООО «Oriflame»……………23-26
3.2 Применение компанией ООО «Oriflame» сетевого маркетинга……26-29
3.3 Стратегическое развитие компании ООО «Oriflame»………………30-35
Заключение…………………………………………………………………36
Приложение………………………………………………………………..37-40
Список использованной литературы. ……………………………………41
Введение.
Существуют три основные способа продвижения продукции до конечного потребителя.
1) Розничная торговля – продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.
2) Непосредственное продвижение – это продажа от двери к двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.
3) Сетевой маркетинг.
Корни сетевого маркетинга лежат в самом развитии нашей цивилизации. В чем заинтересован каждый производитель? В том, чтобы его продукцию покупали. Но чтобы товар нашел своего покупателя, необходимо, чтобы покупатель о нем узнал. Одним из эффективных средств является реклама. Но чем больше аналогичных продуктов уже есть в торговле, тем мощнее должна быть рекламная кампания. И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Что, естественно, приводит к повышению его цены.
Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема – не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.
Сетевики, в основном, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от нового надомного бизнеса.
Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения.
Сетевой маркетинг – очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли. Фирмы – лидеры прямых продаж создали свою Ассоциацию, в основу деятельности которой положен Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями, работы – рассмотреть теоретические принципы организации сетевого маркетинга и проанализировать организацию сетевого маркетинга конкретного предприятия.
В соответствии с поставленной целью рассмотрим следующие задачи:
• Изучить основные определения, относящиеся к сетевому маркетингу.
• Рассмотреть принципы организации продвижения и распространения продукции в сетевом маркетинге.
• Проанализировать маркетинговую систему конкретного предприятия.
• Проанализировать проблемы конкретного предприятия в области организации сетевого маркетинга и указать пути их решения.
Объектом исследования является деятельность по организации сетевого маркетинга хозяйствующего субъекта.
Глава 1.
1.1
Сетевой маркетинг — идеальный бизнес:
· Минимальный стартовый капитал
· Возможность совмещения с основной работой
· Обучение
· Бизнесом можно управлять с помощью Интернета
· На определённом этапе может работать и без вас
· Вы работаете по своему плану, выбираете свой темп развития
· Великолепный инструмент развития личности
· Глобальный рынок
· Неограниченная финансовая перспектива
Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг.
Задачи сетевого маркетинга
· Оптимизация ценообразования продукции. До 70% розничной цены повседневных товаров составляют затраты на товаропроводящую сеть и рекламу. Изменение структуры распределения позволяет сократить издержки.
· Обеспечение покупателя качественной, подлинной продукцией. При традиционном продвижении товара есть явные предпосылки появления на рынке подделок, а в методе прямых продаж они отсутствуют: товар не так широко известен, как аналоги с традиционного рынка, производитель, дистрибьютор и покупатель не заинтересованы в появлении контрафактной продукции.
· Улучшение системы доставки продукции. Контроль производителя за логистикой и хранением товара позволяет обеспечить потребителя продуктом с надлежащим качеством и в оптимальные сроки (Что такое логистика читайте в статье по ссылке).
· Совершенствование распределения прибыли компании-производителя. Снижение затрат позволяет направлять финансовые ресурсы на стимулирующие программы для торговых агентов, различные бонусы и поощрения, а также улучшать качество продукции.
Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.
Существует несколько особенностей в MLM:
1) В MLM дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.
2) Дистрибьютор покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
3) Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютор получает прибыль.
4) В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.
5) Важной целью дистрибьютора является продажа как результат продвижения товара на рынок.
6) В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.
7) Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.
8) Дистрибьютор должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
9) MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.
10) После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.
Идея продавать товары покупателям в любой точке мира без посредников явилась архимедовым рычагом. Она не только вытеснила из бизнеса туристических агентов, универсальные магазины и газеты, но и предоставила простым обывателям вроде нас возможности для конкуренции. Хорошая идея в одночасье обрела силу и потенциал для роста.
Такие проекты, как Amazon и eBay, стали компаниями с миллиардным оборотом. Сегодня любая информация по любой тематике может быть найдена в считанные минуты. Огромный свод знаний стал доступен откуда угодно: из дома, офиса, машины или с пляжа. Невероятные идеи, такие как размещение фотографий на сайте и общение с друзьями по Сети, свели вместе сотни миллионов людей. Но на каждый успешный интернет-проект приходится миллион идей, которым не суждено было воплотиться в жизнь. Успех Всемирной сети равным образом удерживает людей от каких-либо действий.
Например, в середине 90 х у меня было рекламное агентство. Мы помогали компаниям из сектора высоких технологий правильно подавать себя. Бизнес процветал до тех пор, пока этот рынок не рухнул. Мы многое потеряли. Я столкнулся с неприятными изменениями.
Сетевой маркетинг со стороны потребителя
Отличительной чертой метода прямых продаж является создание удобных условий для покупателя:
· Доставка. Предприниматели, как правило, привозят товар на дом.
· Сервис. Перед покупкой покупатель получает всю необходимую информацию о товаре. Также в процессе эксплуатации есть возможность проконсультироваться с дистрибьютором.
· Гарантии качества. Большинство МЛМ-компаний гарантируют качество продукции, с возможностью возврата денег в полном размере при неудовлетворении клиента.
Было решено развернуть бизнес в другой области, и мы стали осваивать публикацию «белых книг» – экспертных обзоров, помогающих специалистам компаний при принятии решений. К моему полнейшему ужасу, я вдруг обнаружил, что мое агентство не единственное, специализирующееся в этой области. Интернет переводит соревнования местного масштаба на мировой уровень. Внезапно выясняется, что вы бросаете вызов сотням тысяч других компаний. Они повсюду. Теперь вы должны играть против умных ребят из Новой Зеландии, Германии, России, Индии и Японии.
На практике компании сетевого маркетинга используют 3 основных типа премиального плана:
· многоступенчатый с отделением;
· «матрица»;
· одноуровневый план.
Многоступенчатый план с отделением
Суть данного плана заключается в достижении уровней (ступеней) в процессе развития бизнеса. На каждой ступени предприниматель получает все больший доход, при этом у многих сетевых компаниях торговый агент премируется все большей скидкой на приобретаемый товар.
Достоинства:
· Неограниченный доход. Исходная модель дает возможность предпринимателю неограниченные возможности для получения дохода.
· Отсутствие ограничений в построении ширины и глубины. Дает возможность активным дистрибьюторам развивать стабильный, денежный бизнес, а новичкам перенимать опыт у успешных торговых агентов.
· Устойчивость бизнесов МЛМ – компаний и их торговых агентов. При сбалансированном развитии структур в «ширину» и «глубину» предприниматель обеспечивает стабильность доходов для себя и своей сетевой организации.
Недостатки:
· Сложность восприятия. Подобные бизнес-планы порой сложны для понимания.
· Отделение успешных организаций от дистрибьютора. Постоянная премия от обособленной структуры не всегда в полном объеме компенсирует ее отсутствие.
· Значительных результатов достигают только целеустремленные предприниматели.
План «матрица»
Отличительной чертой маркетинг — плана является значительное ограничение дохода от структуры матрицей 3 × 7, 5 × 7 или любой другой.
Например матричный план 5 × 7 означает, что предприниматель зарабатывает только от подсети «шириной» в пять партнеров и «глубиной» в семь уровней. При выходе за эти рамки продажи данных торговых агентов не учитывается в обороте дистрибьютора. Это приводит к тому, что предприниматели идут на различные махинации.
Например, регистрация в первой линии ограничена и тогда новички регистрируются «на партнеров в глубине».
Достоинства:
· Простота восприятия. Легко усвоить и презентовать бизнес-план потенциальным торговым агентам.
· Контролирование развития структуры. Ограничение количества людей в подсети позволяет предпринимателю поддерживать контакт со всеми партнерами.
· Легкий успех. «Перемещение» новых торговых агентов по структуре позволяет многим дистрибьюторам зарабатывать быстрые и легкие деньги, не прилагая для этого усилий.
Недостатки:
· Излишняя простота, стимулирующая махинации. Сам бизнес-план подталкивает предпринимателей к различным ухищрениям.
· Отсутствие стимулов у новых дистрибьюторов к активной работе.Искусственное построение структуры для новых торговых агентов не мотивирует их самостоятельно работать.
· Максимальное сходство с финансовыми пирамидами. В связи с вышеизложенными махинациями сравнение с пирамидами очень уместно.
· Короткий срок существования. Как правило, компании с бизнес-планом «матрица» существуют на рынке от одного до трех лет.
Одноуровневый план
Название «одноуровневый» не отражает в полной мере характеристик маркетингового плана.
Определение «один уровень» подразумевает, что нижняя линия спонсирования строится по принципу «один уровень под другим».
Данную модель можно охарактеризовать следующим образом: «многоступенчатый план без отделения». Как и в вышеописанных видах бизнес-плана в нем существуют ограничения, основным из которых является отсутствие премий с определенного уровня «глубины».
Достоинства:
· Простота восприятия. План легко преподносится и понимается кандидатами.
· Неограниченная «ширина». Отсутствие лимита на построение «ширины» позволяет дистрибьютору выстраивать множество структур в сети.
· Отсутствие «отделения» организаций от общей сети предпринимателя.
Недостатки:
· Отсутствие премий за «глубину». Шестой или седьмой уровень «глубины» и ниже, в зависимости от бизнес-плана, не учитывается в общем обороте подсети дистрибьютора.
· Ограничение партнерской программы. Отсутствуют стимулы у успешных предпринимателей помогать новичкам из нижних линий.
· Изъяны бизнес-плана привлекают менее целеустремленных торговых агентов.
Преимущества и недостатки сетевого маркетинга — обзор основных минусов и плюсов МЛМ-бизнеса
МЛМ – бизнес имеет ряд достоинств и недостатков. Оценка данного вида деятельности в СМИ, среди авторитетных бизнесменов, политиков очень существенно разнятся.
Достоинства МЛМ — бизнеса и его преимущества
Рассмотрим основные из них:
· Низкий барьер входа на рынок. При открытии любого бизнеса предприниматель оценивает ресурсы, которые ему необходимы для старта на рынке. В бизнесе по методу прямых продаж нужны незначительные средства для открытия своего дела. Также отсутствуют затраты на аренду помещений, складов и другие постоянные издержки.
· Возможность ведения бизнеса в сети интернет. С конца ХХ века все больше потребителей, производителей, бизнесменов совершают сделок купли-продажи во всемирной паутине. Ведение предпринимательства в сети – неоспоримое преимущество бизнеса.
· Качество продукции. Благодаря особенностям маркетинговых планов МЛМ – компании имеют возможность выделять большие суммы на изготовление качественной продукции по сравнению с конкурентами, использующими для продвижения товара традиционный маркетинг.
· Обучающие программы. Для развития навыков торговых агентов компании прямых продаж внедряют обучающие программы, которые включают в себя книги, диски, семинары и разнообразные тренинги и презентации. Данная информация позволяет развиваться не только в продажах, но и способствует личностному росту, улучшению семейных отношений и т.д.
· Частичная занятость. Возможность работать в свободное время и при этом иметь доход от основной деятельности.
· Партнерская программа. Спонсорская (партнерская) линия заинтересована в успехе дистрибьютора. Более опытные партнеры всячески поддерживают, помогают и советуют новичкам. Отношения выстраиваются на равноправных условиях в независимости от дохода.
1.2
Впервые система прямых продаж появилась в США в 1868 году. Юго-западная компания, стала реализовывать библии от дома к дому.
В этом же 1868 году Дэвид Мак Коннелл основывает компанию под названием California Perfume Company, и за основу берет распространение продукции методом прямых продаж из рук в руки. Компания продолжает свою деятельность и по сегодняшний день и ее продукция известна во многих странах мира, в том числе и в странах СНГ. И знаем сегодня мы эту компанию под названием AVON.
Основателем MLM-бизнеса считается Карл Ренборг. Он разработал идеи, которые впоследствии превратились в целую индустрию с огромными многомиллионными оборотами. В 1927 году в США Ренборг начал упорно работать над созданием пищевых добавок. Разработанные препараты в целях испытания он раздавал бесплатно своим знакомым, которые впоследствии отказались от их приема. После того как Карл понял, что бесплатное не ценится, он начал продавать биодобавки: результаты не заставили себя долго ждать. Информация о препаратах быстро распространилась, а количество людей, интересующихся ими, возрастало. Карл Ренборг не мог самостоятельно удовлетворить запросы всех клиентов, поэтому ему пришлось придумать новую схему. Он предложил своим знакомым предоставлять информацию о биодобавках, и при условии успешных продаж пообещал выплачивать комиссионные. С этих событий началась история сетевого маркетинга. В 1934 году Карлом Ренборгом была основана первая крупная компания California Vitamins. В ней действовала система продаж, по которой потребитель продукции становился ее дистрибьютором. В 1939 году маркетинговая компания была переименована в Nature’s Sunshine Products, принцип распространения препаратов остался прежним. Сетевые агенты самостоятельно привлекали к сотрудничеству новых клиентов, консультировали их, составляли планы продаж, придумывали индивидуальные схемы сбыта, предлагали создавать свою собственную сеть. MLM-фирма полностью обеспечивала сетевиков товарами, своевременно выплачивала комиссионные. Так в MLM появилось новое определение –одноуровневый маркетинг. На этом история бизнеса не закончилась: новый виток задала компания American Way Corporation (аббревиатура Amway), созданная в 1959 году бывшими сотрудниками Nature’s Джеем Ван Анделом и Ричем де Восом.
Годовой объем продаж через сетевой маркетинг составляет более 110 миллиардов долларов США, и это не предел, с каждым годом объемы увеличиваются.
1.3
Одним из составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга) является комплекс продвижения продукции. Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для доведения продукции до конечного потребителя. Ниже даны определения четырех основных средств продвижения.
Ø Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.
Ø Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.
Ø Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.
Ø Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой.
На определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Личная продажа имеет ряд преимуществ:
Ø Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
Ø Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель», до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя- предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
Ø Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.
Преимущества сетевого маркетинга для разных категорий участников:
Потребитель:
· приобретает качественную, часто без аналога, продукцию;
· получает полную информацию о продукции, о производителе;
· пользуется сервисным обслуживанием;
· приобретает продукцию по ценам ниже рыночных.
Производитель:
· отсутствие расходов на рекламу, т.к. товар продвигается по рекомендациям людей, обладающих полной информацией о продукции;
· сеть дистрибьюторов – это гарантированный рынок сбыта;
· увеличение товарооборота;
· быстрый оборот денег;
· самый короткий, а иногда и единственный, путь продвижения новой дорогостоящей продукции (по системе традиционного маркетинга для основной массы потребителей цена была бы неподъемной).
Государство:
· в бюджет поступают большие налоги;
· неограниченное количество рабочих мест для всех категорий населения независимо от возраста, образования, национальности, пола, гражданства, вероисповедания, социального положения;
Дистрибьютор:
· приобретение продукции со скидкой;
· неограниченный доход;
· свобода передвижения;
· гибкий график работы;
· неограниченный штатным расписанием карьерный рост;
· личностный рост;
· возможность совмещения с основной работой;
· использование продукции высокого качества.
Виды сетевого маркетинга
MLM-бизнес развивается быстрыми темпами, его разновидностей с каждым годом становится больше. Основные виды сетевого маркетинга следующие:
ü Слоеный (самый популярный, адаптированный к рынку России, его яркий пример – компании, реализующие косметику – Avon Products, Faberlic, Mary Kay, Oriflame. Суть этого вида маркетинга заключается в том, что в основе концепции фирмы лежит работа определенных прослоек сотрудников нескольких уровней.
ü Пирамида. Этот вид маркетинга предполагает такую схему работы: существуют основатели, которые находят несколько человек, реализующих услуги и товары, они впоследствии находят еще несколько человек и контролируют их деятельность, и так до бесконечности.
Глава 2.
2.1.
Что такое МЛМ (multilevel marketing), в чем его сущность? Это один из самых популярных и эффективных способов законного продвижения услуг и товаров. МЛМ-компании предлагают уникальную продукцию, которая становится востребованной как в отдельных городах, регионах, странах, так и по всему миру. МЛМ-бизнес – это не только прямые продажи. Чтобы добиться успеха в этой сфере, не обязательно что-то продавать.
Главные составляющие multilevel marketing – отлично организованная интеллектуальная дистрибуция, эффективное использование всех ее возможностей и преимуществ. Другими словами, основная суть сетевого маркетинга заключается в том, что потребители, будучи одновременно партнерами фирмы, развивают ее сеть и получают прибыль с товарооборота.
Суть любого бизнеса — реализация товаров и услуг. Если продукт не продаётся, его производство не имеет смысла. Поэтому маркетинг — это бизнес в чистом виде.
В сетевом маркетинге вам предлагают покупать не в обычных магазинах, а в специализированных торговых центрах. Приобретая там дисконтную карту, мы покупаем качественный товар без торговой наценки.
Вы получаете % от покупок, сделанных не только по вашей личной рекомендации, но и от всех последующих рекомендаций. Так создаётся сеть постоянных потребителей, которая со временем растёт, как растёт и её товарооборот. Ваш доход увеличивается и на определённом этапе уже не зависит от ваших усилий.
2.2
Принципы сетевого маркетинга
MLM-бизнес базируется на следующих правилах:
· равенство для всех;
· помощь другим;
· минимальные затраты при вхождении;
· наличие остаточного дохода;
· структура пирамиды (этот принцип работы сетевого маркетинга обеспечивает постоянное развитие бизнеса и его стабильность).