Тема 7. Типы поведения в переговорах

Дата: 2025-06-02; Просмотры: 8
Оценка:
0.00 из 5.00 — оценок
Скачиваний: 0

 

В литературе выделяют три основные модели поведения личности в конфликтной ситуации: конструктивную, деструктивную и конформистскую. Каждая из этих моделей обусловлена предметом конфликта, образом конфликтной ситуации, ценностью межличностных отношений и индивидуально-психологическими особенностями субъектов конфликтного взаимодействия.

Модели поведения отражают установки участников конфликта на его динамику и способ разрешения.

Наряду с основными выделяют модели поведения, основанные на особенностях характера, типе ВНД, что отражено в таблице 7.1.

 

Табл. 7.1 Модели поведения в переговорах

Тип поведения. Характеристика поведения (мотивы). Адекватный стиль общения.
Избегающий. Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждения проблемы, изменить предмет обсуждения. Вероятные мотивы: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.. Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой в общении. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.
Уступающий. Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. Вероятные мотивы: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта. Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении, продемонстрировать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.
Отрицающий. Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. Вероятные мотивы: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтом. Необходимо всячески демонстрировать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорных вопросов. Создавать благоприятную атмосферу при обсуждениях проблемы. Показывать пути и возможности разрешения спорных вопросов.
Наступающий. Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. Вероятные мотивы: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбициозность. Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Быть твердым и убедительным, инициативным. Давать понять, что односторонних уступок быть не может. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы.


Таб. 7.2 Характеристика стратегий в переговорном процессе

Тип стратегии. Стратегические цели. Факторы стратегии.
Выигрыш – проигрыш. Выигрыш за счет проигрыша оппонента. Завышен образ конфликтной ситуации, поддержка конфликта в форме подстрекательства со стороны других участников социальн. взаимодействия.
Проигрыш – выигрыш. Уход от конфликта, уступка оппоненту. Занижен образ конфликтной ситуации, запугивание в форме угроз, блефа и т.п.; низкие волевые качества, конформистская личность.
Проигрыш – проигрыш. Самопожертвование во имя гибели соперника. Образ конфликт. ситуации неадекватен; природная или ситуативная агрессив-ность конфликтующих; отсутствие ви-дения вариантов решения проблемы.
Выигрыш – выигрыш. Достижение взаимовыгодных соглашений. Образ конфликт. ситуации адекватен; наличие благоприятных условий для конструктивного решения проблемы.

 

Схема 7.1 Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»