Личные и национальные переговоры.
· Необходимо фиксировать решение;
· Существуют механизмы контроля за решениями;
· в конце 70-х и в 80-х гг. бурное развитие международных переговоров, предполагающих взаимодействия различных культур. Во многих научных и учебных центрах, особенно в США, стали проводиться исследования по этой проблеме.
Типология принятых решений:
1. компромисс
2. оба немного проиграли, но в итоге договорились
3. новаторское решение – придумали новую схему. Стороны не смогли договориться => обратились к арбитражу. Отсылка на 3ю сторону или на обстоятельства – к ним можно апеллировать.
4. ассиметричные – игра с нулёвой суммой.
Реализация решения:
Если решение навязано из вне, то будут отклоняться от решения.
Партнерская реализация – обе стороны согласны с решением.
Тактики, которые мы применяли во время переговоров можно продолжать и потом добавить еще несколько тактик – открытые карты.
Пакетные сделки – могут обернуться тем, что снова надо будет переговариваться.
«Концепция разумного эгоиста» Чернышевского – важно анализировать свой интерес, общий и нашего контрагента. Иногда в наших интересах работать на общее благо.
Стадии:
· Открытие позиций
· Уточнение позиций
· Обсуждение позиций
· Согласование позиций
Параметры национального стиля в переговорах:
1. формирование делегации на работе и механизмы принятия решения.
a. Важно, насколько зависимы и независимы делегаты.
b. В США выделяются переговорщики, которые do the talking thing, есть люди, ответственные за принятие решений и за подписание решений, есть люди, которые согласуют решения с центром. В США переговорщики довольно самостоятельны в принятии решений, в отличии от европейцев.
c. структура корпораций чаще всего повторяет структуру государство (если государство бюрократизировано, то и корпорация соответственно тоже)
2. особенности восприятия (мышление, идеология, религиозный фактор)
3. поведение, национально-поведенческий фактор
Национальный стиль переговоров – особенности поведения, восприятия и пр., которые характерны для разных стран.
Национальный стиль – наиболее вероятная линия поведения и восприятия в переговорах.