Внимание к закону спроса и предложения
Теперь, посоветовав вам найти в себе уникальное и построить на нем свою астрологическую практику, я собираюсь вступить в противоречие с самой собой и рекомендовать вам принять в расчет закон спроса и предложения. Что это значит в применении к астрологической практике? Это значит, что, если вы предлагаете услугу, на которую есть спрос, вы скорее получите клиентов.
У каждого из нас есть своя ниша, но также нужно владеть умениями, на которые имеется спрос, -- владеть хотя бы на базовом, фундаментальном уровне. В определенной степени вы должны уметь использовать все основные техники. Посетите семинар по астрокартографии, пройдите курс по сопоставлению карт и так далее. Еще одна польза расспросов потенциальных клиентов об их нуждах -- выяснение спроса. В крупных городах по крайней мере в 75% случаев людей интересуют карьера и отношения. (В Калифорнии - - отношения и духовное развитие.)
Уверенность в себе связана со знанием своих ресурсов. Определите для себя, что вы знаете и чего не знаете, заявите публично о том, что знаете, и посвятите свое внимание развитию астрологической практики на этой основе. Одновременно добирайте недостающее. Посещайте курсы или читайте книги по астрологии и 1вне ее 0, чтобы увеличить свои знания там, где ощущаете их нехватку. Таким образом вы сможете освободиться от чувства неполноценности.
Потребности клиентов меняются по мере того, как внешние планеты переходят из знака в знак и образуют новые конфигурации. Никто не спрашивал меня об инцесте, пока Плутон не вошел в знак Скорпиона, а теперь люди постоянно приходят с этой проблемой. Плутон в Скорпионе сделал явными многие тайны. Нужно осознавать последствия астрологических перемен. Лучший способ избежать "туннельного видения", т.е. представлений, основанных исключительно на собственном опыте, -- посещение крупных конференций, где есть возможность поознакомиться с разнообразными взглядами.
Ответы на возражения клиентов
Одна из самых важных вещей в том, чтобы сделать свои услуги полезными и привлекательными, -- понимание возражений клиентов и реагирование на них. Неопытные и недостаточно комфортно себя чувствующие люди нередко пытаются уклониться от ответа на возражение или сгладить его. На самом деле нужно проявлять очень большое внимание к возражениям и проявлениям неприятия со стороны клиента. С этим нужно работать -- обсуждать и стараться преодолеть, -- а не отодвигать в сторону. Если возражение клиента осталось без ответа, можете считать, что интерпретация прошла впустую.
Внимательно слушайте реакции посетителя во время толкования карты. ("Я пыталась это делать, но...", "Я не смог сделать это, потому что..."). Иначе человек придет к выводу, что вы слишком заняты выслушанием собственных любимых советов, чтобы услышать его. Успешные коммерсанты воспринимают возражение как опознавательный признак потенциального покупателя, -- он достаточно заинтересовался, чтобы возражать, а не просто отфутболить вас. Если клиент не приводит никаких возражений, с вашей стороны мудро будет спросить о них. "Мне кажется, что Вы колеблетесь. Что Вас беспокоит?" Принимайте возражение всерьез. Вы находитесь на консультации ради посетителя, ваша задача -- слушать его и стараться понять его переживания.
"Я однажды была у астролога, и эта женщина была так негативно настроена, что я потом впала в депрессию на шесть недель." К сожалению, многие люди имеют отрицательный опыт общения с астрологами или начитались негативных интерпретаций в книгах. Даже если вы убедили человека прийти к вам на консультацию, желательно узнать до сессии об его прошлом отрицательном опыте. Это позволит исправить ущерб и избежать повторения сделанных с ним ошибок. Выслушивая негативное переживание и, возможно, даже как-то отвечая на него, вы многому учитесь. (Иногда, с больным человеком, вы понимаете, что именно это он будет говорить и о вас. Его рассказ позволит заблаговременно увидеть в нем неподходящего клиента и отказать в консультации).
Еще одно типичное возражение -- о самоактуализирующемся пророчестве. "Боюсь, что если Вы построите мне карту и скажете, что то-то и то-то должно произойти, я сама сделаю так, что это произойдет." Примите данное заявление очень серьезно. Перед вами вдумчивый человек, заслуживающий вдумчивого ответа.
Ваш ответ может быть таким: "Вы знаете, я много раз слышала эту идею, в ней есть доля истины. Она в принципе может относиться к любому предсказанию, даже к врачебному прогнозу течения болезни. Но я работаю не в этом русле. Я не верю, что раз и навсегда чтото может быть предопределено. Увидев тенденции хода событий, можно предотвратить худшие исходы, а также найти оптимальные пути употребления своих сил. От Вас зависит, как использовать свою энергию."
Некоторые потенциальные клиенты заявляют, что они не хотят знать будущее. Тогда ваша задача -- рассеять заблуждение о том, что астрология есть вид гадания. Вы говорите, примерно следующее: "Нам совершенно необязательно обсуждать будущее. Мы можем посмотреть, что происходит в настоящем: какие области Вашей жизни нуждаются в улучшении или где Вы не реализуете свой потенциал. Если в результате у Вас возникнет новое понимание, которое поможет Вам изменить свой стиль действий, Ваше будущее изменится к лучшему."
Если возражение носит финансовый характер, важно не отступать перед ним сразу. У кого-то просто нет денег для консультации, и ничто не изменит эту реальность. Вы почувствуете ее в их словах. Но для других это вопрос приоритетов, и их нужно убедить, что карта -- отличное капиталовложение. Покажите им, что интерпретация имеет ценность и позволяет сберечь деньги. Например, если человек проходит терапию, расскажите ему, каким образом новое видение, полученное благодаря интерпретации карты, сэкономит терапевтическое время и деньги. Выявление проблем, наиболее открытых для работы над ними в предстоящем году, позволит сделать работу с психотерапевтом более эффективной. Или, предположим, человек собирается переезжать в другой штат и настроен экономить деньги для переезда. Объясните ему, что такое релокация карты и астрокартография. Сравните стоимость интерпретации карты с тем, сколько он потеряет, переехав и обнаружив, что место ему не подходит.
Как отличить настоящего потенциального клиента от человека, играющего в игры типа "Да, но...", который просто тратит ваше время? Подобный игрок не будет вас слушать -- он занят своим. Вы можете отвечать на его возражения сколько угодно, он, не слушая вас, выдвинет следующие. Когда он произносит свои монологи, на лице у него появляется характерное отсутствующее выражение. Подлинно включенный в контакт человек, напротив, слушает вас и участвует в диалоге.
Выслушав человека, вы можете прийти к выводу, что его возражение убедительно, и вам не стоит дальше настаивать на своем. Или же, напротив, вы понимаете, что можете ответить и преодолеть его сомнения. Главное -- слушать людей, а не думать лишь о сбыте своего товара. Когда вы заученно твердите одно и то же, клиенты теряют к вам интерес, чем бы вы ни торговали. Поскольку ваш товар -- понимание посетителя, выслушивание его возражений наглядно показывает ему, что на сессии он тоже будет выслушан.
Что нужно знать для сочинения привлекательной рекламы
Многие астрологи ведут споры о том, использовать ли вообще рекламу. У юристов, врачей и других представителей помогающих профессий десятилетиями сохранялось табу на нее. Теперь, однако, их рекламу можно увидеть даже по телевизору. Астрологи с установившейся репутацией нередко говорят, что не нуждаются в рекламировании себя -- их практика складывается из повторных клиентов, а также людей, приходящих по рекомендации или понаслышке. Но тем, кто только начинает или переехал на новое место жительства, необходимо дать знать о себе потенциальной клиентуре. Хорошо размещенные рекламные объявления или листки могут привлечь посетителей, которые положат начало практике.
Что значит хорошо размещенное рекламное объявление? Мой собственный опыт, связанный с переездами от одного побережья до другого, показывает, что объявления в газетах New Age привлекают духовно настроенных клиентов, с которыми приятно работать. Ежегодные справочники, реклама в которых достаточно дорого стоит, не давали практически никаких результатов. Объявления в обычных средствах массовой информации типа местных газет вызывали ряд нежелательных звонков и не вывели на меня никаких серьезных посетителей. В бульварную прессу я не обращалась, но коллеги, которые делали это, говорят, что она приносит некоторые звонки. Вам стоит поэкспериментировать, поскольку в разных районах страны ситуация со средствами массовой информации различна.
Как составить эффективную рекламу? Для начала посмотрите какую-нибудь книгу по сбыту, рекламе или общественным отношениям. Ни к чему изобретать колесо, когда профессионалы знают, как его делать. Можно учиться и по обычной рекламе в газетах, журналах и т.д., поскольку принципы рекламирования услуг более или менее общие. Отмечайте, какая реклама вас привлекает, и анализируйте, что обеспечивает ей успех. Ваша собственная реклама должна быть интересной, отточенной и бросающейся в глаза.
Напоминая некоторые ключевые мысли, обсуждавшиеся выше, скажу, что вы продаете не себя, а свои услуги. Отодвиньте в сторону собственную персону и эгоцентризм, чтобы сконцентрироваться на потребителе. Поставьте потенциального клиента в центр своей рекламы. Остановитесь на себе только после того, как сказали все возможное о полезности ваших услуг. Эмпирическое правило: не более трети рекламного пространства посвящайте себе и не менее двух третей -- клиенту.
Чем конкретней реклама, тем лучше на нее реакция. Если вы определили свою нишу, исходите из нее. Наметьте себе мишень -- адресата рекламы. С какими клиентами вам лучше всего или интереснее всего работается? Пишите текст так, словно говорите с ними. Каковы могут быть их заботы, проблемы и нужды? Как вы могли бы им помочь? Чем ваша работа отличается от работы других, делающих примерно то же самое для решения аналогичных проблем?
И вновь мы оказываемся около тонкой грани. Не стоит заявлять популярные темы, такие, как синдром ВДА, созависимость или нарушения приема пищи, пока вам нечего предложить. Вы можете -- и должны -- почитать литературу по этим актуальным вопросам, потому что клиенты будут их поднимать. Не делайте вид, будто знаете больше, чем на самом деле, -- люди чувствуют такие вещи и теряют к вам интерес.
В рекламу можно включить краткие биографические сведения. Мы поработаем над биографией в следующем разделе; то, что вы там узнаете, имеет отношение и к данному вопросу. Профессиональная биография в рекламе должна быть очень короткой, -- клиентов не интересуют пройденные вами разнообразные тренинги и семинары. Им достаточно знать, что у вас есть дипломы и опыт. Если вы не упомянете о первых, это насторожит потенциального клиента.
Работая над этой главой, я просмотрела рекламные объявления в ведущей нью-йоркской газете New Age "Свободный дух" ("Free Spirit"). Многие оказались безнадежно скучны; в других заявлялись невероятные претензии, например, какой-то человек, о котором я никогда не слышала, называл себя величайшим из живущих ныне астрологов. (Должна признаться, однако, что та реклама была соблазнительна! А что, если это была правда?) Одна симпатичная реклама выделялась фотографией маленькой девочки, снятой в 40-е гг.; текст гласил: "Розыск... Не потерялся ли тот маленький ребенок, которым некогда были Вы? В трагически раннем возрасте страх заставляет нас глубоко спрятать своего Внутреннего Ребенка, утратив контакт со своим подлинным "Я" и оставшись с зияющей душевной раной. Я могу помочь вам исцелиться, освободив вашего Внутреннего Ребенка из его тюрьмы и дав ему шанс обогатить вашу жизнь." Это хорошая реклама -- впечатляющая, конкретная, тонкая. Забавная реклама массажиста, который выезжал на дом, красовалась под заголовком: "ИМЕЮ РУКИ, РАЗЪЕЗЖАЮ."
Не знаю, как сработали те две рекламы. Но вот начальные абзацы двух других, которые не раз работали превосходно и потому дают представление о потребностях клиентов. На первую я получила сотни откликов.
ЗАЧЕМ ЕЩЕ РАЗ ИНТЕРПРЕТИРОВАТЬ КАРТУ
Когда вам рекомендуют хирургическую операцию, вы не ограничиваетесь мнением одного врача; не следует ли поступать так же, когда речь идет о всей жизни? Астрологи, как и врачи, различаются по своему подходу, квалификации, опыту. Периодические коррекции толкования карты подобны ежегодным медицинским анализам; они проливают свет на события вашей жизни. Сфокусированные интерпретации проясняют конкретные проблемы и ваш собственный вклад в них.
КОГДА ВАШ ТЕРАПЕВТ В ОТЪЕЗДЕ...
Вместо того, чтобы сидеть и оплакивать перерыв в вашей совместной работе, используйте это время, для осознания своего прогресса и постановки новых целей. Периодический анализ астрологической карты выявляет проблемы, над которыми вы сможете продуктивно работать в терапии в ближайший год. Он также помогает прояснить эмоциональное состояние.
В обоих случаях текст завершался перечнем моих квалификаций.
Подходите к составлению рекламы творчески и помните, что главная приманка должна содержаться в начальном абзаце. Ваша реклама стоит того, чтобы затратить на нее время и интеллектуальные усилия. Прочитайте ее как посторонний человек. Привлекла бы она вас? Не падайте духом, если сразу не получите откликов. Часто людям бывает нужно привыкнуть к вашему имени, прежде чем они позвонят. Но если прошли месяцы и результата -- никакого, продумайте свою рекламу заново и, может быть, спросите мнение профессионала.