Место проведения переговоров. Переговоры можно проводить своем офисе или на территории оппонента. При этом в каждой с? туации есть свои позитивные моменты.
Если встреча происходит на вашей территории:
•ф всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, котор му поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться по| держкой и одобрением;
•ф- оппонент не имеет возможности по собственной инициат?Ий| свернуть переговоры и уйти;
•ф- можно заниматься и другими делами, вы окружены привычны» удобствами;
•ф создается психологическое преимущество: оппонент пришел I вам;
•ф можно организовать пространственную среду таким образо* чтобы эффективно использовать возможности невербально информации. Если встреча происходит на территории оппонента:
•ф ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключит
но на переговорах; ^ф- можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у ва
нет с собой документов;
•ф есть возможность обратиться непосредственно к руководите вашего оппонента;
•ф организационные вопросы решает оппонент;
•ф анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиб лее эффективный сценарий взаимодействия с ним. Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, мо>
встретиться на нейтральной территории.
Начало переговоров является самой трудной задачей. В нач переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точс зрения, концепций и позиций участников.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на однс обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивае
на процедуре решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.
Выделяют следующие стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, рациональный (табл. 12.2).
Таблица 12.2. Стили ведения переговоров
| Мягкий стиль | Жесткий стиль | Рациональный стиль |
| Участники-друзья | Участники-противники | Участники — стороны, совместно решающие проблему |
| Цель — достижение соглашения при сохранении отношений любой ценой | Цель — достижение своей цели (победы) любой ценой | Цель — получение разумного результата при сохранении отношений |
| Делать уступки для сохранения отношений | Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений | Обдумывать взаимовыгодные варианты |
| Доверять другим | Не доверять другим | Вести переговоры независимо от степени доверия |
| Поддаваться давлению | Применять давление | Использовать доводы, а не давление |
| Настаивать на соглашении | Настаивать на своей позиции | Настаивать на применении объективных критериев |
| Поиск решения для сохранения отношений | Поиск решения для реализации своих задач | Поиск вариантов выбора — решать позже |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | Жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | Мягкий курс в отношениях с людьми и жесткий - при решении проблемы |
| Добиваться сохранения отношений ценой уступок, но впоследствии может появиться чувство обиженности | Добиваться победы давлением, но возможна потеря отношений и перспективы дальнейшего сотрудничества | Результат, максимально учитывающий интересы обеих сторон |
Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1992.
Выделяют четыре принципа ведения переговоров:
-ф разграничение — следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;
-ф интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; ф- варианты — прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);
-ф критерии — постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).
| 508 |
| Глава 12. Коммуникации в организациях |
| 12.5.Особенности маркетинговых коммуникаций |
| 509 |
Переговоры проходят три стадии:
-Ф- с т а д и я анализа, на которой необходимо собрать инфор цию и ббдумать ее; разобраться в проблеме; определить и* сы своей и другой стороны;
-ф- стадия планирования, на которой надо обдумать все можные варианты решения проблемы, спрогнозировать можный алгоритм поведения другой стороны и свою реакщ
-ф- стадия дискуссии требует использования четырех
ципов ведения переговоров.
После завершения переговоров необходимо проанализиров результаты и, подводя итоги, выяснить:
-ф- какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговор
-ф- какие трудности возникали и как они преодолевались; ' ть
-ф- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему»»
-ф- какие неожиданности возникли в ходе переговоров; ; ?•'•
-ф- почему не удалось диагностировать особенности партнера1,11 личностные характеристики;
-ф- каково было поведение партнера на переговорах, его
-ф- какие коммуникационные ошибки был допущены с обеих х
рон; ^ какие принципы ведения переговоров можно использовать
других переговорах; \
-ф- какие уроки нужно извлечь на будущее.
Использование этих практических рекомендаций может спс ствовать эффективности деловых коммуникаций.
12.5. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ