Вопрос 4. Модификация базисных цен через систему скидок
Гибкость и множественность внешнеторговых цен обеспечивает применение стратегии ценообразования со скидками, величина которых зависит от:
- характера сделки;
- условий поставки и платежа;
- взаимоотношений между экспортером и импортером;
- конъюнктуры рынка и других факторов.
Стратегии ценообразования со скидками применяются, чтобы:
- реагировать на более низкие цены конкурентов;
- сокращать слишком большие запасы;
- ликвидировать остатки товаров;
- привлекать большое число покупателей;
- стимулировать потребление товара и т.д.
Скидки склоняют покупателей продукции к определенным действиям, например,
- к приобретению более крупных партий товара;
- скорейшей оплате и др.
В практике международной торговле используется более 20 видов различных скидок. наибольшее распространение получили следующие:
1. Дисконты (за объем закупок).
2. Декорты (за ускорение оплаты).
3. Скидки (доплаты) в случае аванса (рассрочки).
4. Сезонные (за внесезонную покупку).
5. Функциональные (торговые).
6. Зачеты.
Стратегия дисконтов (количественных скидок, которые могут называться также бонусными) предполагает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большое количество товара. Скидка за большой объем закупок может быть привязанная к одному их двух оснований:
1. К натуральной величине покупки;
2. К стоимости покупки, определенной на основе прейскуранта цен.
Сама скидка может быть выражена в виде процента снижения прейскурантной цены либо в виде суммы, которая может быть возвращена или зачтена за счет оплаты следующих партий товара.
Наиболее часто объявляется основная цена на единицу товара при покупке его в установленном количестве и пониженная цена при покупке партии товара сверх этого количества.
Существует два типа количественных скидок:
- некумулятивная;
- кумулятивная.
Некумулятивная скидка предлагается по каждой отдельной торговой сделке с покупателем. Они призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больше партий товаров. Увеличение объема партий позволяет добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение и особенно транспортировку.
Кумулятивные скидки (бонусные, скидки за оборот) предоставляются постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение объема товара свыше договорного предела за определенный период времени.
Основой дифференциации таких скидок является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, то есть кумулятивная сумма.
При этом пониженная цена может распространяться:
- на весь объем закупок до настоящего времени (в этом случае при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей оплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок);
- только на объем закупки сверх порогового значения (такие скидки иногда называют ступенчатыми).
Кумулятивные скидки как бы «привязывают» покупателя к одному продавцу, так как только в этом случае предоставляется возможность получить новые партии товара на все более выгодных условиях.
Применение стратегии дисконтов способствует увеличению объемов продаж продукции, а следовательно и объемов производства, что из-за эффекта масштаба ведет к снижению средних издержек на производство и реализацию продукции.
Исходя из этого устанавливается величина дисконта.
Размер скидки должен определяться таким образом, чтобы обеспечивалось превышение величины эффекта масштаба над величиной эффекта цены.
То есть, прирост дохода предприятия в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать уменьшение дохода предприятия в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара.
Стратегия декортов (или скидок за ускорение оплаты) предусматривает уменьшение цены товара для покупателей, которые производят оплату ранее установленного контрактом срока.
Главная задача декортов – сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:
ü количественную величину скидки
ü срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой
ü срок, в течении которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара (если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату).
Расчет допустимого уровня скидки основывается на оценке экономии от снижения потерь, связанных с возникновением дебиторской задолженности.
Так, возникновение дебиторской задолженности приводит к косвенным потерям доходов предприятия из-за негативного влияния инфляции, связанного с обесцениванием возвращаемых должниками денежных средств, однако эти косвенные потери могут увеличиться, если предприятие испытывает трудности с финансированием текущих расходов. В этом случае поддержание высокого уровня дебиторской задолженности потребует привлечения дополнительных источников финансирования.
Если производитель не может добиться ускорения дебиторской задолженности, то ему придется пополнять свои оборотные средства за счет кредита. В этом случае величина декорта будет зависеть от уровня процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств. Предельная величина декорта (%) может быть определена по формуле:
D = r *( T1-T2) /360
r – годовая величина банковской процентной ставки, %
T1- период погашения дебиторской задолженности до введения декорта, дни
T2- период погашения дебиторской задолженности после введения декорта, дни
В случае другого периода кредитования (месяц, квартал, полугодие) в данной формуле меняется знаменатель, а r берут за соответствующий период.
В некоторых случаях уровень скидки может быть больше, чем экономия от сокращения потерь. Это оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние предприятия-продавца.
Так, досрочные платежи ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им кредитов, а также влияет на оценку позиции предприятия инвесторами
Существуют так же скидки при платеже наличными ил до срока, называемые сконто. Форма сконто: «2/10 netto 30», т.е. если оплата производиться в течение 30 дней после заключения сделки, то за каждые 10 дней ускорения платежа покупатель получает 2% скидки. Такого рода скидки так же позволяют повысить ликвидность у предприятия продавца и снизить издержки, благодаря ускорению оборачиваемости средств.
Текущий контракт может отличаться от контракта, содержащего базисную цену по условиям оплаты. Тогда при авансе используется скидка по отношению к базисной цене, т.к. покупатель кредитует поставщика и изымает из своего оборота определенную сумму денег или занимает их банке под проценты.
В случае рассрочки платежа применяется доплата, поскольку продавец кредитует покупателя.
Изменение цены, доплаты или скидки с учетом условий платежа (Ип) в процентах может осуществляться по следующей укрупненной формуле:
Ип=0,00083*Бп* 
П i * ti
Бп – средний банковский процент при кредитовании внешнеторговых операций
Пi – размер соответствующего платежа в %
ti – срок между внесением аванса и получением заказа (или между получением заказа и временем уплаты взноса по рассрочке, месяцы.
m – число частей аванса или взносов по рассрочке платежей.
В отдельную группу выделяют функциональные скидки (дистрибьюторные или торговые), т.е. скидки, связанные с продвижением товаров по каналам распределения. Эти скидки могут быть одинаковыми для различных способов продвижения и реализации продукции, но рекомендуется применять одинаковые функциональные скидки для каждого способа в отдельности (оптовые, розничные и т.п.)
В эту группу включают дилерские скидки, которые должны покрывать собственные расходы дилеров на продажу и сервис, а также обеспечивать ему обусловленную прибыль.
Специальные скидки делаются для покупателей, в которых предприятие-продавец особо заинтересовано-потенциальные крупные оптовики или фирмы, с которыми у продавца сложились особые доверительные отношения. Такие скидки являются предметом коммерческой тайны.
Существуют также закрытые скидки, которые предусматриваются при заключении межгосударственных договоров, либо в рамках торговли внутри ТНК и МНК.
На определенных рынках может применяться скидка на автономную поставку оборудования для комплектов. В этом случае, предприятие-изготовитель продает предприятию-посреднику покупателю «россыпью» различные элементы системы, делая скидку, а посредник комплектует и поставляет покупателю те или иные конфигурации этой системы.
Сезонные скидки (или скидки для внесезонных покупок) позволяют производителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года (курорты, кондиционеры и т.п.).
Система зачетов используется производителями при внедрении на рынок новой модификации существующего товара. Покупатель сдает старую модификацию и ему засчитывается часть цены нового товара.