Тема 4: Ценообразование в международной торговле
Вопрос 1. Специфика ценообразования во внешней торговле
Отличительной чертой ценообразования во внешнеэкономической деятельности является относительная стабильность цен в сочетании с их высокой гибкостью. При этом в основе заключения внешнеторговых контрактов обычно лежат обычно лежат базисные цены.
Базисные цены – это цены, используемые в международной торговле в качестве отправной точки для проведения переговоров.
Обычно базисные цены отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении договоров на срочную поставку небольших партий товара, но при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему «уторговыванию», с целью применения различных скидок и надбавок.
Разнообразие продукции затрудняет получение исходной информации для установления базисных цен на экспортируемые товары. Ее источниками могут быть:
Ø прейскуранты
Ø различные справочные издания
Ø дилерские и брокерские данные
Ø цены предложений крупнейших экспортеров
Ø счета и контракты по коммерческим сделкам и др.
Для повышения обоснованности расчета внешнеторговых цен рекомендуется получение не менее трех конкурентных материалов об аналогичной продукции. При этом базисная цена признается обоснованной, если после всех корректировок контрактная цена отклоняется от базисной не более чем +/- 25%.
Гибкость цен в международной торговле достигается путем применения системы различных доплат и скидок к базисной цене контракта, в том числе:
Ø на техническую сопоставимость
Ø на различие в комплектации
Ø на разницу в коммерческих условиях сделки.
Ø на серийность или количество приобретаемого товара
Ø за постоянство отношений, дилерские скидки, специальные скидки, закрытые скидки
Ø на различиях в условиях платежа и др.
Так, при необходимости импортной закупки машин и оборудования определяется круг стран и фирм, которым необходимо послать запросы на предоставление предложений. Эти запросы составляются с учетом известности фирмы на международном рынке соответствующего оборудования, имеющегося опыта работы с поставщиками по соблюдению требований качества, сроков исполнения контрактов и другим требованиям.
Запросы рекомендуется направлять не менее чем трем инофирмам в две-три страны. Они должны содержать конкретную и достаточно полную информацию о предполагаемых закупках:
Ø данные о технико-экономических характеристиках оборудования или комплектного объекта в целом
Ø технические требования к сырью, используемом для производства продукции
Ø схему технологического процесса
Ø спецификацию оборудования
Ø позиционные цены оборудования или цены по основным его группам.
Ø расходы пор страхованию, упаковке, транспортировке
Ø стоимость «ноу-хау»;
Ø сроки и условия поставки
Ø гарантии работы оборудования и сроки достижения проектных показателей и др.