Пример 2. Чичиков — Плюшкин
Узнав, что у Плюшкина со дня подачи последней ревизии умерло 120 душ, Чичиков выразил ему соболезнование.
— Да ведь соболезнование в карман не положишь, — сказал Плюшкин.
(Удачное начало)
И тогда Чичиков изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших несчастными случаями. Предложение изумило Плюшкина.
— Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток?
(Неожиданность для Плюшкина. Он так жаждет сэкономить на податях, что и не задается вопросом о мотивах Чичикова)
— Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали.
(Имитация мягкого стиля. Результат: О плате за души и речи нет)
—А не знаете ли вы какого-нибудь вашего приятеля, — сказал Плюшкин,., которому бы понадобились беглые души?
—А у вас есть и беглые? — быстро спросил Чичиков...
—А ей-Богу, так!.. А уж я бы за них что ни дай взял бы.
В ответ Чичиков сказал, что «будучи подвигнут участием, он готов дать... но что это такая безделица, о которой даже не стоит говорить.
—А сколько бы вы дали? — спросил Плюшкин...
—Я бы дал по двадцати пяти копеек за душу.
—Только, батюшка, ради нищеты-то моей, уже дали бы по сорок копеек.
(Плюшкин не знает, как «котируются» на рынке беглые души. Чичиков прижимает планку к своей точке желаемого результата. Психологическое давление )
— Почтеннейший! — сказал Чичиков, — не только по сорок копеек, по пятисот рублей заплатил бы! с удовольствием заплатил бы, потому что вижу — почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия.
—А ей-Богу, так! ей-Богу, правда! — сказал Плюшкин, свесив голову вниз и сокрушительно покачав ее. — Все от добродушия.
—Ну, видите ли, я вдруг постигнул ваш характер. Итак, почему ж не дать бы мне по пятисот рублей за душу, но... состояния нет; по пяти копеек, извольте, готов прибавить, чтобы каждая душа обошлась, та-ким образом, в тридцать копеек.
(Имитация мягкого стиля. Лесть)
—Ну, батюшка, воля ваша, хоть по две копейки пристегните.
—По две копеечки пристегну, извольте.
На этом сделка и совершилась. (Уловка последнего требования»)
Чичиков покупает мертвые души при отсутствии рыночной цены на этот «товар». Поэтому цена, по которой он совершает свои сделки, всецело зависит от психологических обстоятельств — характера и ума собеседников, их умения добиться уступок. Нетрудно видеть, что прижимистый, хитрый и нахрапистый Собакевич доводит цену до чичиковской точки отказа, тогда как ослепленный жадностью и почти утративший от этого разум Плюшкин отдает свои мертвые души даром, а беглые — по 32 копейки (в 8 раз дешевле, чем Собакевич), что, видимо, близко к чичиковской точке желаемого результата. Из опыта Чичикова можно извлечь тот урок, что вести позиционный торг с людьми типа Собакевича гораздо труднее, чем с людьми типа Плюшкина (не говоря уж о Манилове).
§5. СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ