2. 2. Тактика выжимания уступок
В отличие от ультимативной, эта тактика состоит в том, чтобы не сразу с самого начала переговоров предъявить оппоненту все свои требования, а выдвигать их в ходе переговоров последовательно, одно за другим. Вначале формулируют наиболее приемлемые для него требования и добиваются, чтобы они были приняты. Затем по мере того, как он идет на уступки, от него добиваются дальнейших и все больших «жертвоприношений». Последовательность выдвижения требований строится с учетом того, какова реакция оппонента на каждое из них и какие способы убеждения или принуждения будут в каждом случае наиболее эффективны.
Пример: По вине А. произошло дорожное происшествие: его автомобиль столкнулся с автомобилем Б. Водители решили уладить дело мирно. Осмотрев свою машину, Б. сказал, что ремонт потребует примерно 3000 рублей. У А. этой суммы при себе не было. Договорились, что Б. приедет за деньгами к А. завтра. Приехав, Б. сказал, что его машина потерпела больший урон, чем показалось с первого взгляда, и перечислил ряд не замеченных им вчера повреждений. Сумма ремонта возросла до 3600 руб. А. отдал эту сумму под расписку. Однако через день Б. заявил, что в связи с инфляцией ремонт обойдется дороже, и потребовал еще 700 руб. Когда А. отверг это требование, Б. стал ему угрожать различными неприятностями, вплоть до физической расправы и угона автомобиля. А. снова уступил, и дал Б. требуемую сумму под «окончательную» расписку об отсутствии у Б. каких-либо претензий к нему. Но через некоторое время Б. опять потребовал добавочную сумму и в ответ на отказ предупредил, что «включает счетчик», так что оттяжка с выплатой «долга» лишь увеличит его размер. А. понимал, что угрозы Б. вполне реальны, и это заставило его еще несколько раз идти на уступки.
Еще один пример — из области дипломатии: Премьер-министр Мальты использовал тактику выжимания уступок на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу английских военных баз на этом острове. Каждый раз, когда англичане думали, что соглашение уже достигнуто, он говорил: «Да, согласен, но есть еще одна маленькая проблема». И маленькая проблема, оказывается, состояла то в 10 млн ф. ст. наличными, то в гарантиях занятости рабочих на базах с пожизненным контрактом, то еще в чем-нибудь[146].
При применении тактики выжимания уступок используются разнообразные средства позиционного и психологического давления на оппонента, ослабляющие его волю к сопротивлению.
ПОЗИЦИОННОЕ ДАВЛЕНИЕ
Оно заключается в создании условий, вынуждающих оппонента идти на уступки, чтобы достичь хоть какого-то полезного для него результата. Рассмотрим несколько типичных приемов позиционного давления.
«Закрытая дверь» — отказ от вступления в переговоры. Это первый символический знак позиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник, и вместе с тем заставляет последнего занять положение «просителя», который вынужден «выпрашивать», чтобы с ним хотя бы поговорили.
«Пропускной режим». Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров. Такое требование может быть выдвинуто и в самом начале переговоров, и на любой другой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль пропуска, который позволяет ему пройти к следующему этапу переговорного процесса.
«Визирование». Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий» и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями. Делается перерыв, после чего оказывается, что вышестоящие инстанции готовы визировать принятие этого предложения лишь при внесении в него определенных поправок.
«Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил. Оппоненту предоставляется выбор: либо самому снять свое предложение, либо признать допустимость его невыполнения «по независящим от договаривающихся сторон» обстоятельствам.
Попробуйте мои — они получше...
После того, как рабочие взяли его сигареты, он добродушно заметил:
— Вот только зря вы здесь курите: видите табличку? Давайте отойдем туда, — и указал на место для курения. — Прошу вас, курите всегда только там. Здесь курить опасно, можете вызвать пожар, который всем нам дорого обойдется.
Нетрудно заметить, что Форд вел разговор с рабочими в точности по трехчастной схеме критического замечания.
Конечно, техника мягкого критического замечания может варьироваться.
Служащий одной американской фирмы совершил ошибку, которая принесла фирме убыток в 5 миллионов долларов. Когда его вызвал к себе управляющий, ему было ясно, для чего: конечно, чтобы сообщить о его увольнении.
— Садитесь, — сказал управляющий. — Я хочу вам сказать, что ре шено повысить вашу заработную плату.
Служащий от неожиданности потерял дар речи. Обретя его снова, он воскликнул:
—Но почему? Ведь из-за моей ошибки фирма так сильно пострадала! Я заслужил, чтобы меня уволили!
—Надеюсь, что впредь вы подобных оплошностей делать уже не будете. На ошибках учатся. Ваша учеба обошлась фирме в 5 миллионов долларов. Мы не можем позволить себе выбрасывать за ворота работников, на обучение которых потратили такую сумму.
—
По сути дела, здесь также использована техника мягкого критического замечания.
§4. ТОРГОВЫЙ СТИЛЬ
4.1. ОСОБЕННОСТИ И ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ
Принцип этого стиля переговоров: «вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате которого вы в чем-то проигрываете, чтобы зато в чем-то выиграть.