Вводная: Человек, работая по найму, подумывает о создании своего бизнеса.
Вопрос тренера: «Что вы собираетесь предпринять и когда?»
Ответ: «Не знаю, потому что, если я уволюсь с работы, мне не на что будет жить.»
Вопрос: «Разъясните, о каком бизнесе вы думаете.»
(После долгих объяснений и не без помощи группы вытаскивает суть): «Предложить банкам в Саратове, программу семинаров для населения, рекламную кампанию, которой субсидирует какой-либо банк, выгода которого состоит в том, что он получает весь банк данных, плюс проводить на уже подготовленной почве свои семинары. (Схема, кстати, очень популярная на Западе.)
Вопрос: «Что в деле главное?»
Ответ: (И вот тут начинается…даю ответ немного утрированно, но от настоящих ответов он находится совсем недалеко.)
- надо съездить в Саратов, поговорить с бабушкой дяди моего кузена, сестра которой работает в одном из банков сторожем. Я думаю она что-нибудь подскажет.
- надо съездить в Саратов, поговорить там с типографией, которая будет выпускать рекламные буклеты для семинаров.
- надо съездить в Саратов, посмотреть там помещение в котором будут проходить семинары. Есть ли там шторы и стены.
- В-общем, в Саратов в любом случае ехать необходимо, а поехать туда я могу лишь следующим летом, потому что отпуск в этом году я уже отгулял.
Поэтому я подумываю о начале своего дела в конце следующего года.
Замечательно.
Теперь начинается самое интересное.
Вопрос тренера: « Откуда вы собираетесь получать деньги?»
Ответ: «С банка, если дадут (и если сначала соберут, и не убегут)»
Вопрос: «В результате чего банк согласится выплатить вам деньги?»
Ответ: « Ну, в результате переговоров, если они увидят выгоду для себя.»
Вопрос: «Поэтому нужно готовить что?»
Ответ: «Переговоры!!!??? А как же типография, помещение и бабушка?»
Вопрос: «Если вы получите (я так называю) принципиальную заинтересованность банка после первых переговоров, вы найдете возможность узнать расценки типографии?
Если вы получите (вдруг) какую-то предоплату от банка, вы найдете способ арендовать помещение?
Если банк скажет ОК, вы найдете страшную болезнь ОРЗ (От Работы Заболел), чтобы взять больничный, поехать в Саратов, и за две недели сделать самое основное?
Ответ: «Ну конечно. Я что, лысый что-ли?» (Примечание: тренер – лыс. Примечание тренера.)
Вопрос: «Что в деле главное?»
Ответ: «Э-Э-Э….Договориться с доктором????»
(Тренер бьется головой об доску, рвет на себе рубаху, пытается выпрыгнуть в окно)
Кто-то из зала: «Переговоры с банком!?»
Тренер (успокаиваясь, но нервно дергая глазом) : «Ну, вроде как да.»
Продолжаем.
Вопрос: «Если мы решили, что главное – переговоры с банком, что нужно сделать?»
Ответ: «Подготовить переговоры.»
Вопрос: «Как? Называйте все возможные варианты.»
Ответы: «Купить книги по переговорам, составить текст, откатать самому текст на близлежащих банках и уже с опытом ответов на вопросы и возражения, атаковать заветную цитадель.»
Вопрос: «Сколько времени на это необходимо?»
Ответ: «Ну, месяца два….?»
Тренер, (начиная заикаться): «С…с…с…скока, скока?»
Кто-то шибко умный из зала (как правило, ген.директор чего-нибудь): «Пятнадцать минут в перерыве до Таганки, книжный отдел, Стивен Шиффман , в кассу и обратно.
Итого сорок минут.
Вечером два часа максимум, (если все делать письменно) – составление текста переговоров.
Завтра здесь же на тренинге - комментарии, корректура, исправления.
В понедельник, минимум пять банков по пятнадцать минут на каждого в течение дня.
Во вторник, все что недоделал в понедельник.
В среду звонишь в Саратов.»
FINITA