Посредник и три вида ценовых показателей
При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:
•оптовые цены производителя,
• оптовые цены посредника,
• розничные цены.
Каналы распределения товаров
Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому производителю товара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.
Канал распределения — это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.
Прямые связи — договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.
Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).
Рис. 2.4. Схема контактных линий "производители-потребители" (без включения посредника)
Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).
В. Агентирование
Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой посредничества является а гентирование, т.е. такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем.
Рис. 2.5. Схема контактных линий "производители-потребители" (с включением посредника)
Агент — лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар.
Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).
Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя с участием агента
Типы агентов
Различают несколько типов агентов:
1) агенты производителей;
2) полномочные агенты по сбыту;
3) агенты по закупкам.
Агенты производителей (представители производителей) — представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.
Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.
Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).
При подготовке этой работы были использованы материалы с сайта http://www.studentu.ru