Манипуляции в переговорном процессе
В. Мастенбрук - консультант по организационному развитию, специалист по эффективному ведению переговоров выделяет два основных типа манипуляций – уловки, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» и манипуляции, направленные на унижение оппонента (табл.).
Таблица
Манипуляции, основанные на «правилах приличия»
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Патетическая просьба «войти в положение! | Вызвать благосклонность и великодушие | Не брать на себя обязательств |
окончание табл. 4.3
| Создать видимость того, что позиция оппонента слишком сложная и непонятная | Принудить партнера раскрыть больше информации | Уточнить, что именно непонятно |
| Изображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных | Установка, что Вы – умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим. | Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы. |
В табл. представлены манипуляции, направленные на унижение партнера.
Таблица
Манипуляции, основанные на «унижении партнера»
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности | Пробуждение чувства опасности и неуверенности | Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
| Постоянно демонстрировать упрямство, самоуверенность | Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неэффективны | Относиться ко второй стороне скептически, прибавлять самоуверенности в действиях |
| Постоянно подчеркивать, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики | Пробудить чувство бессилия, установку, что и другие аргументы будут несостоятельны | Вежливо сказать, что вторая сторона Вас неправильно поняла |
Угрозы в переговорном процессе
Угроза – это демонстрация силы, власти, но в равной степени и собственного бессилия.
Эффективность угрозы зависит от того, насколько возможно ее претворение в жизнь и насколько ее реализация может повредить интересы стороны, которой угрожают. Если Вы нацелены на конструктивное ведение переговоров то, в случае распознания тактики угроз, Вы можете проигнорировать ее и предложить противоположной стороне совместно рассмотреть, как скажутся результаты ее претворения в жизнь для обеих сторон и, чем эти результаты будут отличаться от тех, к которым можно прийти в результате соглашения. Иными словами, следует еще раз привлечь оппонента к поиску совместного решения. Ваше конструктивное поведение может изменить ход переговорного процесса, показав противоположной стороне, что Вы сознаете последствия применения силы, но намерены совместно решить проблему.