Стратегия «Проигрыш-проигрыш»
Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных предпринимателей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к отрицательному результату. С психологической точки зрения участники переговорного процесса испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию «проигрыш-выигрыш».
Стратегия «выигрыш-выигрыш»
Данная стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия – выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Установка на «выигрыш-выигрыш» основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага. В условиях переговоров стратегия «выигрыш-выигрыш» означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. Обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, данная стратегия основана на осознании того, что бизнес – это, прежде всего, сотрудничество, а не арена борьбы.
Стратегия «выигрыш-выигрыш» не требует поступаться своими интересами, ради интересов других участников переговоров.
Тактика ведения переговоров
Тактика – совокупность средств и приемов для достижения конечной цели. Тактика ведения переговоров включает приемы ведения переговоров, уловки (манипуляции), угрозы.
Использование тактических приемов – неизменный компонент любого переговорного процесса. Следует подчеркнуть, что целью применения тактических приемов является не намерение обмануть партнера, а продвинуть процесс совместного принятия решения. Обман в переговорах не допустим, так как, получив кратковременное преимущество на данных конкретных переговорах, легко приобрести репутацию нечестного предпринимателя, с которым никто не захочет впоследствии осуществлять сделки.
Выделяют следующие тактические приемы[18]:
ü отсрочка;
ü уход;
ü пакетирование;
ü завышение требований;
ü предварительные заявления;
ü неполное раскрытие фактов.
Приведем краткую характеристику вышеперечисленным тактическим приемам.
Отсрочка – это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Многие «переговорщики» считают, что они должны добиться результата в кратчайшие сроки. Однако опыт показывает, что разной степени длительности перерыв в переговорном процессе позволяет обеим сторонам по-новому взглянуть на проблему и свои позиции, обменяться мнениями и получить консультации своих помощников, обдумать создавшуюся ситуацию.
Уход предполагает прерывание переговоров на неопределенный срок. В том случае, если другая сторона уходит с переговоров, обязательно обсудите уход, постарайтесь уточнить интересы, которые стоят за нежеланием продолжать переговоры.
Пакетирование – это предложение для обсуждения сразу комплекса взаимосвязанных вопросов.
Завышение требований означает, что в переговоры включаются пункты, которые можно в последствие безболезненно снять, проявив понимание к интересам партнера и, рассчитывая при этом, на аналогичные действия с его стороны. Следует учесть, что сторона, выдвигающая завышенные требования может потерять к себе доверие и в этом случае важно обосновать такие требования.
Предварительные заявления – есть информация противоположной стороне о том, что произойдет, если переговоры будут сорваны. В этом случае, распознав эту тактику ведения переговоров, можно поступить двумя способами:
ü игнорировать предварительные заявления и вести переговоры в конструктивном режиме;
ü открыто сообщить о том, что Вам известно о содержании заявлений и как такие заявления могут повлиять на процесс переговоров.
Честные и открытые переговоры не требуют полного раскрытия замыслов. Следует отличать неполное раскрытие фактов от обмана.