Стратегия «Выигрыш-проигрыш»
Эта стратегия означает: «Будет так, как решу я». Предприниматели с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам – это, прежде всего, противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Такая позиция выражается в активном настаивании на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремление ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применение уловок и угроз.
Необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству, что серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений. При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В такой ситуации остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед в переговорном процессе, что может существенно затруднить достижение соглашения.
Стратегия «Проигрыш-выигрыш»
Существуют предприниматели, которые в той или иной степени запрограммированы на стратегию «проигрыш-выигрыш» – это люди с установкой: «Мне никогда не везет». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям.
На деловых переговорах люди с установкой «проигрыш-выигрыш» чаще всего стоят перед дилеммой – уступить или вообще сорвать переговоры и, тем самым, обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди чаще всего хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом.
Дело в том, что люди с комплексом «проигрыш-выигрыш» или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в виде гнева, цинизма и мстительности.
Обычно люди попадают в ситуацию «проигрыш-выигрыш» под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано. Как правило, в случаях, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры представляют одну из форм жульничества.