Стратегия « Жесткая конкуренция»
Если стороны сильно заинтересованы в успехе по существенным вопросам переговоров, но их мало волнуют взаимоотношения с оппонентом, выбирается стратегия «жесткой конкуренции». Эта стратегия используется в следующих случаях:
ü участник переговоров концентрирует свое внимание исключительно на результате переговоров и его не волнует выстраивание хороших отношений с оппонентом;
ü взаимоотношения уже испорчены и непродуктивны;
ü есть основания ожидать, что оппонент поведет себя нечестно, в любом случае не будет Вам доверять и также использует тактику жесткого торга. В этом случае участник переговоров идет на все, чтобы добиться желаемого результата и прибегает к агрессивным и резким действиям.
Поскольку переговоры нередко проходят в атмосфере конфликта, сама динамика конфликта ведет к тому, что другая сторона обязательно должна будет использовать конкурентную стратегию – в результате первая сторона сама прибегает к этой стратегии, но не для того, чтобы наступать во время переговоров на оппонента, а чтобы защититься от предполагаемых жестких действий. И эта позиция почти неминуемо приводит к тому, что оппонент, действительно, независимо от того, намеревался ли он это делать или нет изначально, ведет жесткую конкурентную борьбу и оправдывает тем самым ожидания. Такое «втягивание» в обоюдные жесткие конкурентные действия очень характерно для неопытных и неумелых участников переговоров, в итоге результат переговоров оказывается непродуктивным для обеих участвовавших в них сторон.
Чтобы избежать непродуктивного результата, участникам переговоров необходимо еще до начала переговоров четко поставить друг друга в известность о своих намерениях и предпочитаемой тактике взаимодействия, о том, какими способами эта тактика будет реализовываться.
Стратегия «Намеренный отказ от переговоров»
Стратегию намеренного отказа от переговоров используют, в случаях, когда и предмет переговоров, и взаимоотношения малозначимы. Таким образом, возможны ситуации, когда, по мнению участников, переговоры вряд ли дадут значимые результаты, да и взаимоотношения с оппонентом не настолько важны, чтобы оправдать затраты энергии на ведение переговоров. Сознательный намеренный отказ от переговоров – это наиболее агрессивная форма подобного решения, но есть и более мягкие формы – вежливые и приемлемые с социальной точки зрения. Например, можно просто не прийти на переговоры, можно незаметно саботировать переговоры, не высказывая при этом никаких резких возражений или требований.