Стратегия «Явные уступки»
Данную стратегию следует выбирать, когда обе стороны заинтересованы в поддержании хороших взаимоотношений и меньше – в исходе переговоров по существу обсуждаемых вопросов. Согласно такой стратегии, не следует вести агрессивный торг по существенным вопросам. Для того чтобы оппонент был «доволен», следует уступить в его требованиях, стремясь сохранить (или улучшить) взаимоотношения с ним. Этой стратегии в литературе по переговорам уделяется мало внимания, хотя психологи писали на эту тему достаточно много. Зачем участнику переговоров выбирать такую стратегию? Этому может быть несколько причин.
Во-первых, такая стратегия может быть полезна в случае, когда участника переговоров, действительно, мало интересует содержание обсуждаемых вопросов, но ему нужно от оппонента решение по другому вопросу. Например, если нужна рекомендация руководителя для продвижения по службе, то сотрудник может тратить больше времени и усилий на важные для него проекты, чтобы заслужить одобрение руководителя. Во-вторых, порой нужно пойти на существенные уступки в текущих переговорах, чтобы упрочить свою позицию в будущих переговорах. Например, не следует возражать руководителю, когда он захочет, чтобы сотрудник поработал сверхурочно, и в этом случае у сотрудника будет основание попросить увеличить отпуск в конце года. Наконец, в-третьих, такая стратегия предпочтительна, если участник переговоров действительно ориентирован на хорошие отношения с партнером и не хочет ставить их под угрозу, конфликтуя по поводу обсуждаемых вопросов. Уступая по существенным вопросам, Вы снижаете вероятность враждебных действий, сохраняете дружеский тон на переговорах и увеличиваете вероятность установления отношений сотрудничества.
Для некоторых специалистов по переговорам «явные уступки» достаточно трудная стратегия, потому что, как им представляется, приходится быть слишком снисходительным к оппоненту. Однако опытные мастера переговоров согласятся, что бывают ситуации, когда совершенно уместно дать «выиграть» оппоненту и, таким способом, сохранить хорошие взаимоотношения и возможность получить ответные уступки в будущем.