Стратегия «Совместный с партнером анализ проблемы »
Данная стратегия осуществляется посредством следующих приемов: «постепенное повышение сложности», «разделение проблемы на отдельные составляющие».
При ориентации на стратегию «совместного с партнером анализа проблемы» может быть использован прием «постепенного повышения сложности» обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к более сложным вопросам. При этом достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений.
Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. В этом случае на первых этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их «за рамки», т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.
Возможно одновременное использование обоих приемов. Например, после приема «разделения проблемы на отдельные составляющие», применяется прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
Стратегия «Доверие и сотрудничество»
Данную стратегию используют в случаях, когда важны и результаты переговоров по существу, и взаимоотношения с партнером. Ее нередко называют интегративной или «выигрыш-выигрыш». В данном случае участник переговоров, с одной стороны, хочет добиться хороших для себя результатов по существу, а с другой – сделать так, чтобы между сторонами установились взаимоотношения открытого обмена мнениями, доверия, чтобы партнеры были готовы продолжать переговоры в будущем. Стороны в этом случае часто рассматривают ситуацию переговоров как «совместное решение проблем», а не как столкновения и споры. К сожалению, если стороны хотят поддерживать хорошие взаимоотношения, им часто приходится идти на значительные уступки по существенным вопросам. В широком круге ситуаций, будь то взаимоотношения деловых партнеров или коллег по работе, «доверие и сотрудничество» – достаточно привлекательная стратегия.