Задачи разработки политики ориентации на потребителя
. Уточним задачи разработки политики ориентации на потребителя на примере строительных предприятий.
Одна из задач заключается в том, что строительное предприятие должно собирать информацию о потребителях, чтобы понимать их материальные потребности и систему ценностей, удовлетворять их в текущий момент и в будущем путем производства соответствующей продукции. При таком подходе следует информационно охватывать и фактических, и потенциальных потребителей. Следующая задача заключается в том, что руководство строительного предприятия должно снабжать информацией о потребителях весь свой персонал и все подразделения, которые прямо или косвенно участвуют в удовлетворении их потребностей. Этот момент важен и актуален для строительства, так как в этой сфере деятельности при возведении объектов недвижимости задействован целый ряд подразделений в рамках одного предприятия. Цель таких действий заключается в подготовке предприятия к превращению потребностей клиента в руководство к эффективным действиям. Важно, чтобы информация не использовалась только как средство ознакомления отдельных подразделений с положением дел у клиента. Если, например, отдел маркетинга просто ставит в известность производственный сектор о том, какую продукцию нужно выпускать, то вся система ориентации на потребителя обречена на неудачу. Напротив, подобная информация должна играть активную роль, служить базой для постановки задач, выполнение которых поможет предприятию улучшить хозяйственные показатели.
И, наконец, третья задача состоит в том, что строительному предприятию на основе полученной информации необходимо вносить изменения в свои производственные программы, чтобы иметь возможность предоставлять потребителю новые или улучшенные виды продукции, работ и услуг. В первую очередь, предприятие должно повышать их качество, обеспечивая одновременно разработку новой продукции с использованием информации о запросах потребителей. Именно подобная ориентация помогает многим компаниям добиваться успехов в деле всеобщего управления качеством. Важно подчеркнуть, что повышение качества продукции, работ и услуг достигается в том случае, если учет требований клиента носит характер непрерывного, систематического процесса.
Старое правило бизнеса гласит: «Улучшить можно то, что измеримо». Если предприниматель стремится к тому, чтобы клиенты были удовлетворены его продукцией, то он, разумеется, должен определить, что важно для потребителя и насколько. Такой подход хотя и очевиден, но практикуется не часто. Большинство компаний предпочитает измерять то, что легко поддается измерению, что наиболее актуально для самой компании, даже если это не так уж важно для потребителя. Впоследствии, когда выясняется, что потребитель не доволен качеством продукции и считает работу с компанией неэффективной, то руководители находятся в недоумении – почему такая ситуация сложилась.
Пример.
Компания непрерывно измеряет и снижает время цикла исполнения заказа. Путем последовательной рационализации удается устранить ненужные операции и затраты времени. Менеджеры компании довольны результатом проведенной работой и очень удивлены реакцией клиента, который недоволен временем оформления заказа.
Ошибка заключается в следующем – субъективный взгляд на исполнение заказа. Менеджеры включали секундомер в момент получения заказа и выключали, когда продукция покидала склад предприятия. Но для потребителя ни начало, ни конец завершения временного интервала, который измеряли менеджеры, не имел большого значения. Секундомер потребителя продукции включался в тот момент, когда клиент осознавал, что ему нужна продукция именно этого предприятия и останавливался, когда продукция была получена. Период, значимый для клиента, также включает время выбора продукции, оформления заказа, доставки перевозчиком, распаковывания, установки. Сокращение времени исполнения заказа производителем немного стоит, если клиенту трудно получить информацию о продукции, если процедура оформления продукции не защищена от ошибок, если методы доставки неэффективны. Если бы менеджеры компании изначально сосредоточили свои усилия на измерении показателей, интересующих клиентов, им бы стало ясно, что уменьшать следует не только время выполнения заказа, но и все временные отрезки, важные для клиентов.
Приведем существующие методики оценки удовлетворенности потребителей на предприятиях, деятельность которых связанна со строительством – проектном институте, строительном предприятии, организации (управляющей компании, ТСЖ), обслуживающей жилой дом.
8.Условия достижения целей при организации бизнеса
Организация собственного дела является формой выражения экономической свободы и мотивации людей. Создание собственного дела в России осуществляется в соответствии с действующим гражданским законодательством, федеральными законами об отдельных организационно-правовых формах участников предпринимательской деятельности и нормативными актами, регулирующими весь процесс создания и функционирования предпринимательских организаций.
Создание собственного дела в той или иной организационно-правовой форме предполагает наличие:
ü имущества для формирования первоначального капитала;
ü определенного объема финансовых средств, необходимых для формирования минимального размера уставного (складочного) капитала;
ü нежилых помещений, необходимых для размещения офиса будущей организации и осуществления намеченных видов деятельности, или наличие возможностей для заключения договора аренды нежилых помещений;
ü предварительного изучения предполагаемого рынка, на который предприниматель будет предлагать для реализации результаты предпринимательской деятельности;
ü команды квалифицированных учредителей (партнеров) собственного дела, хорошо знающих технологию осуществления определенных видов деятельности, ведение бухгалтерского и финансового учета и др.
Организация бизнеса, направленная на осуществление «задуманной мечты» во имя получения «заветной прибыли», может быть формализована в виде условий, выполняя которые, можно достичь поставленной цели.
1. Открываемое дело должно соответствовать личным качествам и интересам предпринимателя. Это нельзя недооценивать, если учесть, что от предпринимателя потребуется отдать все свои силы и время на то, чтобы добиться успеха. Многие считают – это не так уж важно, надо, в первую очередь, посмотреть, как пойдут дела – если хорошо, тогда и появится желание посвятить всего себя зарождающемуся предприятию. Факты говорят о том, что такое желание должно присутствовать изначально.
2. Чтобы идея воплотилась в жизнь, необходимо правильно составить план ее реализации, разработка которого достаточно сложный компонент предпринимательского процесса. В практике такой документ получил название «бизнес-план». Составление бизнес-плана требует навыков, знаний и опыта. У начинающих предпринимателей такого опыта, как правило, нет.
Сегодня бизнес-планирование – это проблема, которая рискует превратиться в разряд «заболтанной», о которой так много говорится, но фактически делается так мало, что бизнес-планирование может стать ответчиком за все проблемы в экономике. Думается, что этот пессимистичный прогноз все же маловероятен, но исключать его преждевременно.
3. Для успешного воплощения коммерческой идеи необходимо оценить, что для этого потребуется. Главное не ошибиться, не занизить потребности и не упустить из виду какой-то существенной статьи расходов. Необходимо трезво оценить отрицательные последствия, связанные с нехваткой того или иного вида ресурсов. Важно оценить своевременность привлечения необходимых ресурсов с максимальным контролем над этим процессом.
4. Развивая идею поиска необходимых ресурсов, в частности финансовых, предприниматель обычно стремится сосредоточить в своих руках больший контроль собственности, особенно на этапе создания предприятия. В ходе дальнейшего развития предприятия может потребоваться привлечение дополнительных средств. В этой ситуации какой-то долей контроля придется поступиться. Прежде чем идти на подобные уступки, предпринимателю следует убедиться в том, что другие возможности привлечения средств исчерпаны.
5. Изучая список потенциальных инвесторов, следует выяснить их интересы, желания и запросы. Полученная информация позволит составить такое соглашение, при котором можно получить требуемые ресурсы с минимальными издержками и минимальной потерей контроля над предприятием.
6. Следует знать, что в последующем придется заниматься решением текущих проблем растущего предприятия. Это требует выработки определенного стиля руководства, создания организационной структуры, выявления ключевых факторов успеха. Необходимо своевременно определять слабые места и преодолевать их, используя систему контроля. Некоторым предпринимателям легче создать новое дело, чем потом заниматься рутинными вопросами его управления и развития. В этом, как считают многие специалисты, состоит различие между предпринимателем и менеджером.
Обычно наилучшим видом бизнеса является тот, в котором будущий предприниматель наиболее заинтересован, а также тот, для ведения которого уже имеются определенные навыки. Он может проконсультироваться со службами поддержки предпринимательства о потенциальных возможностях различных видов бизнеса в своем регионе. Соответствие его квалификации возможностям местного рынка увеличит шансы на успех.
Будущий предприниматель должен быть компетентным в той области деятельности, в которой он намеревается создать собственное дело. По данным американской статистики, около 90% новых предприятий открывают люди в той области деятельности, в которой они уже имеют опыт работы, прошли специальное обучение и стажировку или сумели привлечь к созданию собственного дела высококвалифицированных специалистов.
Однако есть самые распространенные ошибки при разработке бизнес-плана.
Ошибка 1. Использование неадаптированных западных методик и шаблонных форм для разработки бизнес-планов и оценки эффективности инвестиционных проектов. Каждый проект индивидуален и требует соответствующего, а не универсального подхода.
Ошибка 2. Неверно расставленные акценты на разделы бизнес-плана. Обычно много сил тратится на проработку разделов «Финансовый план», «Анализ эффективности реализации проекта», но недостаточно внимания уделяется анализу рынка продукции/услуг и обоснованию конкурентоспособности.
Ошибка 3. Непонимание интересов инвестора или кредитора и их психологии.
Ошибка 4. Низкое качество проводимых маркетинговых исследований, переоценка возможностей реализации продукции, из-за чего получаются чересчур оптимистичные прогнозы продаж и неоправданное занижение сроков окупаемости и итоговых значений инвестиционных ожиданий.
Ошибка 5. Занижение издержек, связанных с реализацией представленного проекта, иногда искусственно, с целью получения желаемого кредита, но чаще из-за их очень поверхностного учета и применения тарифов и технико-экономических коэффициентов текущего учетного периода без учета динамики на будущее, часто используются только прямые затраты или метод учета укрупненными группами.
Ошибка 6. Неверная оценка рыночных рисков реализации проекта и человеческого фактора.
Ошибка 7. Неправильно выбранные методики анализа проекта и технические ошибки финансово-экономических расчетов.
Ошибка 8. Не уделяется должное внимание презентации бизнес-плана, как в письменной, так и в устной форме.
9. Современные экономико-правовые формы предпринимательства
Дадим оценку экономико-правовым формам предпринимательства, стремительно развивающимся в России на основе зарубежного опыта. К таким формам относятся: консигнация, франчайзинг, лизинг, аутсорсинг, факторинг, диверсификация.
Консигнация – разновидность договора комиссии и широко применяется в сфере предпринимательства, связанного с реализацией товаров. Консигнационный договор регулирует имущественные отношения сторон, возникающие по поручению собственника товара (консигнанта) посреднику (консигнатору) реализовать товар на определенных условиях. В договоре указываются: отгружаемый товар, условия (лимитная цена) и срок продажи. Консигнатор (посредник) обязан хранить товар на своем складе до его реализации, застраховав его в пользу консигнанта (собственника). Консигнатор продает товар от своего имени, но за счет консигнанта. Товар, непроданный в срок, возвращается собственнику-продавцу, при условии не включения в договор условия безвозвратности определенной части товара (эту часть может выкупить сам посредник-консигнатор).
Франчайзинг (договор коммерческой концессии, глава 54 ГК РФ) – означает предоставление предприятием физическому или юридическому лицу права на производство или продажу товаров под его фирменной маркой или по его технологии.
Первооткрывателем франчайзинговой модели считается создатель одного из наиболее раскрученных брендов того времени – Исаак Зингер. Большинство исследователей сходятся в том, что он первый стал продавать франшизы – сначала на реализацию швейных машин и запчастей на территории Америки, а позже на организацию ремонтных мастерских под вывеской Zinger. Есть и другое мнение, что основателем современного франчайзинга был не Зингер, а основатель McDonalds – Рей Крок, поскольку именно он первым догадался не просто продавать права на продажу товаров или оказание услуг под своим брендом, но и создал целую систему товарных, имиджевых, рекламных стандартов, неукоснительно соблюдаемых любым владельцем франшизы McDonalds.
Преимущества франчайзинга состоят в том, что предприятие (пользователь) существенно сокращает собственные расходы на изучение рынка, на разработку и приобретение технологии, подготовку и организацию производства. Такому предприятию передается техническая документация и производится обучение персонала. Предприятие – пользователь обязуется продавать товары только своего контрагента по договору (правообладателя), производить товары качеством не ниже, чем у правообладателя. К франчайзингу часто прибегают молодые фирмы, желающие укрепиться в определенной сфере деятельности. Убедившись в удачном выборе и рассчитавшись с фирмой-правообладателем, пользователь может самостоятельно начать производственную деятельность.
Лизинг – это операция по размещению движимого и недвижимого имущества, которое специально закупается лизинговой фирмой, остается ее собственностью, но отдается в аренду предпринимателю (ст. 665-670 ГК). Важным условием успешного развития лизинга является его правовое обеспечение. В России действует ФЗ «О лизинге» 164 ФЗ от 29 октября 1998 г. ( в редакции от 08.05.2010 г. № 83-ФЗ). В данном ФЗ указано, что лизинг – это совокупность экономических и правовых отношений, возникающих в связи с реализацией договора лизинга, в том числе приобретением предмета лизинга. А лизинговая деятельность – вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его в лизинг.
Предметом лизинга могут быть любые непотребляемые вещи, в т.ч. предприятия и другие имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество.
В лизинговой операции участвуют три стороны – поставщик (продавец имущества), лизинговая фирма (лизингодатель) и потребитель (лизингополучатель).
К регулируемым ФЗ основным типам лизинга относятся:
ü долгосрочный лизинг – лизинг, осуществляемый в течение трех и более лет;
ü среднесрочный лизинг – лизинг, осуществляемый в течение от полутора до трех лет;
ü краткосрочный лизинг – лизинг, осуществляемый в течение менее полутора лет.
К регулируемым основным видам лизинга государство относит финансовый, оперативный и возвратный лизинг.
Кроме перечисленных видов различают следующие виды лизинга – долевой лизинг (с участием инвестора) и сублизинг.
Финансовый лизинг – вид лизинга, при котором лизинговая компания обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного продавца и передать данное имущество в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок во временное пользование или владение (рис. 3.7). Срок финансового лизинга обычно составляет 10-15 лет (срок амортизации оборудования).
Оперативный лизинг – это вид лизинга, при котором лизингодатель закупает на свой риск имущество (машины, оборудование, компьютеры, транспортные средства, складские помещения) и передает его лизингополучателю во временное владение или пользование. Срок устанавливается в договоре лизинга. Лизингополучатель не имеет права требовать перехода права собственности на предмет лизинга. Соглашение по оперативному лизингу короче амортизационного периода предмета аренды. После окончания срока действия соглашения предмет договора может быть возвращен владельцу или вновь сдан в аренду.
Возвратный лизинг – это вид лизинга, при котором предприятие, являющееся владельцем имущества, продает его фирме (лизингодателю), чтобы потом на основе договора лизинга стать пользователем этого имущества. Такой вид лизинга имеет место быть, когда предприятию, являющемуся собственником имущества, необходимы текущие финансовые средства.
Схема возвратного лизинга представлена на рис.3.8.
Долевой лизинг – разновидность финансового лизинга, предусматривающая участие в сделке инвестора, в качестве которого обычно выступают банк, инвестиционная компания. Лизинговая фирма, предварительно заключив контракт на долгосрочную аренду оборудования, приобретает его в собственность, оплатив часть стоимости за счет заемных средств. В качестве обеспечения полученного займа используются приобретенное имущество (как правило, на него оформляется закладная) и будущие арендные платежи, соответствующая часть которых может выплачиваться арендатором непосредственно инвестору (рис. 3.9).
Сублизинг – особый вид отношений, возникающих в связи с переуступкой прав пользования предметом лизинга третьему лицу, который оформляется договором сублизинга. При сублизинге лицо, осуществляющее сублизинг, принимает предмет лизинга у лизингодателя по договору лизинга и передает его во временное пользование лизингополучателю по договору сублизинга. Переуступка лизингополучателем третьему лицу своих обязательств по выплате лизинговых платежей третьему лицу не допускается.
Чем же привлекателен лизинг?
ü лизинг позволяет получить оборудование в пользование без полной оплаты, организовать новое производство без мобилизации крупных финансовых ресурсов. С его помощью арендатор убивает двух зайцев, решая проблемы приобретения и финансирования оборудования одновременно;
ü оборудование удается опробовать до приобретения в собственность;
ü лизингополучатель не привлекает заемный капитал и не «утяжеляет» активы;
ü оборудование закупается по оптимальным рыночным ценам, так как не только лизингополучатель, но и лизингодатель заинтересованы в минимизации цены;
ü отсутствует жесткая регламентация лизинговых платежей. Лизингополучатель при заключении сделки оговаривает с лизинговой компанией срок аренды, объем дополнительных услуг, периодичность платежей, условия закупки у поставщика оборудования;
ü лизинговые платежи пользователя оборудования относят на издержки производства, что снижает налогооблагаемую прибыль и размер налога, перечисляемого в бюджет;
ü лизинг освобождает арендатора от процедур и расходов, связанных с владением имущества, так как юридическим собственником остается лизингодатель.
Аутсорсинг – происходит от англ. outsourcing (outer-source-using – использование внешнего источника/ресурса) и означает передачу предприятием определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области. Одним из тех, кто в 1960-е годы заложил основы аутсорсингу, был американский предприниматель Росс Перо. Оutsourcing – новая английская идиома, равнозначная русскому выражению «с плеч долой».
В отличие от услуг сервиса и поддержки, имеющих разовый, эпизодический характер, на аутсорсинг передаются обычно функции по профессиональной поддержке бесперебойной работоспособности отдельных систем и инфраструктуры на основе длительного контракта (не менее 1 года).
В общем виде рынок аутсорсинга подразделяется на два основных сегмента: аутсорсинг интеллектуальных услуг (обработка информации; исследования, разработка проектов, программирование и др. технические работы) и промышленный аутсорсинг. Промышленный аутсорсинг – это производство и поставка заготовок, полуфабрикатов и комплектующих изделий, выполнение ряда вспомогательных функций и операций по обеспечению производства строительной продукции (учет, складирование, ремонт и обслуживание оборудования, реклама, уборка помещений, логистика и др.).
Одним из факторов, способствующих развитию аутсорсинга, является наличие современной высокоэффективной коммуникационной среды (связь, компьютеризация и транспорт), обеспечивающей быстрый и надежный обмен финансовыми, материальными и информационными потоками, наряду с высоким уровнем специализации различных предприятий в сфере производства и услуг.
Аргументами в пользу развития аутсорсинга являются:
ü экономия средств, гарантия надежности предоставляемых услуг, обуславливаемые тем, что аутсорсер имеет возможность специализироваться в узкой области производства или услуг, сосредотачивая у себя лучших специалистов, используя наиболее современное оборудование, применяя передовые технологии и постоянно накапливая опыт обслуживания множества клиентов;
ü сочетая собственный и заимствованный опыт, аутсорсер постепенно улучшает качество предоставляемых услуг и всегда предлагает готовое к применению решение;
ü обслуживая многих заказчиков, аутсорсер распределяет накладные расходы и оптимизирует экономику работ, что дает возможность снизить цены на оказываемые услуги при одновременном повышении их качества.
Однако в последние годы компании стали сомневаться в выгодах аутсорсинга. В течение трех лет ученые Лэсити и Уиококс проводили обширные исследования процесса принятия решения об ИТ-аутсорсинге в 40 американских и британских компаниях и пришли к выводу, что из 61 решения лишь 34 (56%) были удачными.
Факторинг – (лат. factor – лицо, действующее за счет другого лица), это деятельность, осуществляемая на договорной основе посредством покупки требований факторинговой фирмой. Преимущества факторинга заключаются в том, что предприниматель имеет возможность превратить будущий долг в наличные деньги в необходимое время. Факторинговые фирмы тесно связаны с банками или принадлежат им. Договор о факторинге, как правило, заключается сроком на два года. В рамках этого договора клиент предлагает фактору купить все его требования к дебиторам. В результате факторинга предприятие освобождается от риска возможных неплатежей, которые берет на себя фирма-фактор.
В современных условиях ведения бизнеса, компании-поставщики строительных материалов часто вынуждены предоставлять покупателям отсрочку платежа. В зависимости от степени ликвидности продаваемого товара, средний срок отсрочки колеблется до 45 дней. Преимущества товарного кредита для покупателя очевидны: нет необходимости выводить из оборота значительные денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; покупатель может планировать график погашения задолженности, а также свести к минимуму риск получения некачественного товара.
Диверсификация – определение понятия «диверсификация» исходит от англ. diversification, что означает разнообразие, множественность форм, действий или состояний, расширение направлений производственной деятельности, инвестирование в различные сферы бизнеса.
Диверсификация отражает процесс расширения активности предприятия, которое использует собственные накопления не только для поддержания и развития основного бизнеса, но и направления их на освоение новых видов продукции, создание новых производств и оказание услуг. Диверсифицированным считается предприятие, когда более 30% общего объема реализованной продукции приходится на продукцию, товары и услуги, не связанные с основной деятельностью предприятия.
До тех пор, пока строительное предприятие извлекает прибыль, и используются все возможности его эффективной деятельности, нет необходимости проводить диверсификацию. Как только потенциал эффективной деятельности начинает уменьшаться, становится актуальным вопрос диверсификации. Диверсифицированное предприятие, в отличие от узкоспециализированного, можно рассматривать как предприятие, занимающееся несколькими видами предпринимательской деятельности. Исходным моментом в диверсификационной деятельности строительного предприятия выступает специализированное производство. Специализация – одна из форм разделения труда, при которой происходит сосредоточение деятельности хозяйствующих субъектов на возведении однотипных (для разных видов экономической деятельности) объектов. Главный отличительный признак специализации – однородность выпускаемой продукции. На рис. представлен график изменения уровня специализации (Усп) и диверсификации (Уд) при равных объемах реализации строительной продукции.
| Уд |
| Усп |
| Уд |
| Усп |
| 1,0 |
| 0 |
| 1 |
| 0 |
Рисунок. Уровень специализации и диверсификации
Из рис. видно, что диверсификация и специализация являются ассиметричными формами производства – чем выше уровень специализации, тем меньше уровень диверсификации.
10. Стратегия и тактика ведения переговоров предпринимателей
Многим предпринимателям приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их предпринимательской деятельности, заключения договоров и их осуществления . Следовательно, знание вопросов организации переговоров, этапов проведения, знание стратегий, тактических приемов переговорного процесса будет способствовать успешному проведению переговоров.
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям, в связи с чем, можно говорить, что стратегий столько, сколько переговоров.
Перед тем как выбрать стратегию переговоров, руководителю необходимо проанализировать свои интересы и интересы предприятия, которое он представляет. Это поможет ему ответить на два важных вопроса:
1. Насколько важен исход переговоров по существу обсуждаемых вопросов лично для него?
2. Насколько важно для него то, как исход переговоров повлияет на взаимоотношения с оппонентом?
Каждый из этих двух важных вопросов должен рассматриваться отдельно. Итак, насколько важны результаты переговоров по существу обсуждаемых проблем для участника переговоров? Одни результаты очень важны, а другие – по большому счету незначимы. Хотя все темы и вопросы, поднятые на переговорах, могут в какой-то момент показаться «очень важными», необходимо определить свои реальные приоритеты.
Кроме того, следует выяснить, насколько важны для Вас взаимоотношения с Вашими оппонентами и партнерами. Исход любых переговоров влияет на то, какие отношения сложатся с другой стороной в перспективе. Эти отношения определяются следующими параметрами: степень взаимозависимости участников; длительность взаимоотношений; регулярность и легкость коммуникации и общения с другой стороной.
В деловой практике существует целый ряд стратегий ведения переговоров, основные из которых представлены ниже.
Стратегия «торга»
Стратегия «торга» осуществляется посредством различных тактических приемов и их модификаций: «завышение первоначальных требований», «выдвижение требований в последнюю минуту», «выдвижение требований по возрастающей», «двойного толкования».
Прием «завышение первоначальных требований» предполагает, что Вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить.
Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Часто используется прием «выдвижение требований по возрастающей». Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются новые предложения.
Прием «двойного толкования» предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вносится формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально.