Действия сотрудников на этапе «Презентация товара».
Цель данного этапа: Демонстрация товара, описание его выгод, которые важны для покупателя.
Это этап предложения товаров. Зачем нужно презентовать товар Клиентам?
· Чтобы информировать о качестве товаров, их свойствах.
· Чтобы сократить время на принятие решения о покупке.
· Чтобы не оставалось сомнений.
Полезные инструменты:
1) Выделение выгод
Техника «СВ -свойство - выгода»
Свойства – это то, что можно увидеть, потрогать, ощутить. (цвет, вкус, упаковка, производитель и др…)
Из свойств всегда вытекают выгоды. Клиенты никогда не покупают свойства. Они покупают выгоды.
Выгода – это польза, результат от использования, то, что облегчает жизнь, создает комфорт, удовлетворяет потребности, решает проблемы.
Техника «СВ - свойство - выгода» - это перевод свойств товара в выгоды, которые в итоге получит Клиент.
Применяем фраза-связка: «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…», «Поэтому Вы будете…», «Благодаря этому…», «Поэтому ваши…»;
| Свойство |
| Выгода |
| Фраза-связка |
Пример:
1.Этот виски в подарочной упаковке, что позволит Вам сэкономить время и деньги на оформление подарка.
2. Это всемирно известный французский коньяк, поэтому Ваши гости будут в восторге!!!
3. Так как у этой бутылки большой объем, благодаря этому вам хватит напитка на всю компанию.
2) Демонстрация
Совершенно справедливо утверждение: правильно показать — все равно что наполовину продать.
ü Предложить 2, максимум 3 варианта на выбор. Не рекомендуется показывать слишком много взаимозаменяемых товаров. Большой выбор таких товаров (больше 3-4 единиц) может дезорганизовать покупателя.
ü Дать товар клиенту в руки подержать, чтобы вызвать чувство собственности и усилить желание его приобрести.
ü Помнить, что пренебрежительное, неаккуратное обращение с демонстрируемыми товарами может вызвать у покупателя необоснованные сомнения в их ценности и качестве.
ü Если определенный товар не понравился, лучше отложить его в сторону или поставить на место, прежде чем демонстрировать следующий.
3) Экспертная позиция
В данной ситуации экспертами могут выступать винные критики, сомелье, наши любимые клиенты, ваши друзья, родственники, знакомые, ну и, конечно, вы сами.
ü На себя: «пробовал на дегустации, когда проходил обучение у сомелье…»
ü На друзей, родных, знакомых: «был в гостях на юбилее у тети, все гости пили, хвалили, всем понравилось…»
ü На покупателей: «клиенты хвалят, покупают, приходят еще»
ü На винных критиков (Паркер, Марони): «Это вино получило высокую оценку винного критика с мировым именем … (Л.Марони, Р.Паркера).
Как выдвинуть дополнительное предложение?
Дополнительное предложение можно выдвинуть двумя способами:
| Вопрос: | Рекомендация: |
| «Что-нибудь еще?» Произнося фразу «что-нибудь еще?» в момент продажи, вы заставляете человека задуматься, может быть и правда, ему хочется чего-то еще, или он что-то забыл купить. | Я вам очень рекомендую:
|
|
Запрещено задавать вопрос: «Все?» Когда вы напрямую задаете этот вопрос, вы провоцируете покупателя ответить – «Да, все…». | |
Если в торговом зале или на складе нет товара, который нужен покупателю, следует постараться ненавязчиво обратить его внимание на аналогичные товары (сходные по назначению). При этом продавец не только показывает покупателю желание помочь ему, но и направляет покупательский спрос.