Тема 6. Олейников И.А., Булгакова П.А.
1. Общая характеристика каналов распределения на ИТ-рынке.
Используемые на рынке программных продуктов и ИТ-услуг каналы распределения выбираются исходя из сложности и специфики предмета продажи, который требуется доставить потребителю, а также с учетом целевой аудитории, к которой этот потребитель принадлежит. Так, например, компакт-диски с простыми пользовательскими приложениями или антивирусными программами, можно купить в обычном магазине и такая ситуация означает для компании-разработчика и решение вопросов со складированием и транспортировкой данных товаров. Однако для более сложных программных продуктов, а тем более ИТ-услуг такой канал распределения не подходит.
При выборе эффективного канала продаж в расчет принимают несколько факторов, среди которых можно выделить следующие:
¾ предмет продажи;
¾ целевая аудитория;
¾ принятая компанией стратегия распространения программного продукта;
¾ поведение конкурентов.
Для ИТ-рынка, как и для большинства других рынков, характерно выделение в отдельные группы розничных и корпоративных каналов продаж. Это обусловлено тем, что между программными продуктами, предназначенными для продажи корпоративным клиентам (В2В-сегмент), а также розничным потребителям (В2С-сегмент) наблюдаются принципиальные различия. Очевидно, что каналы продаж компакт-дисков с видеоиграми для физических лиц и каналы продаж ERP-систем для предприятий будут разными.
Немаловажным фактором при выборе канала продаж является и стратегия распространения, принятая разработчиком в отношении предлагаемого рынку ПП. Если разработчик принял решение о свободном (бесплатном) распространении своих продуктов, он скорее всего разместит такой ПП на своем сайте в режиме свободного доступа. Если же предполагается платное распространение продукта, в том числе с взиманием платы за каждую успешную транзакцию, выполненную с его помощью, канал распределения должен предусматривать как возможность ограничения несанкционированного доступа к ПП, так и возможность учета совершенных клиентом транзакций.
Политика, осуществляемая конкурентами, также оказывает определенное влияние на выбор канала распределения и может подвигнуть компанию к более активному использованию веб-ориентированных онлайн-приложений или расширению сети аффилированных партнеров.
2. Каналы распределения аппаратного обеспечения.
Аппаратное обеспечение представляет собой физические элементы системы. В современной коммутационной системе, такой как EWSD, аппаратное обеспечение построено по модульному принципу, что обеспечивает надежность и гибкость системы.
Архитектура аппаратного обеспечения имеет четко определенные интерфейсы и позволяет иметь много гибких комбинаций подсистем. Это создает основу для эффективного и экономически выгодного использования EWSD во всех областях применения,
Аппаратные средства (АС) подразделяются на подсистемы. Пять основных подсистем составляют основу конфигурации EWSD. К ним относятся:
¾ цифровой абонентский блок (DLU);
¾ линейная группа (LTG);
¾ коммутационное поле (SN);
¾ управляющее устройство сети сигнализации по общему каналу (CCNC);
¾ координационный процессор (CP).
Каждая подсистема имеет, по крайней мере, один собственный микропроцессор. Принцип распределенного управления в системе обеспечивает распределение функций между отдельными ее частями с целью обеспечения равномерного распределения нагрузки и минимизации потоков информации между отдельными подсистемами. Так же помимо всего этого должно быть установлено программное обеспечение, которое позволит улучшить работу всех модулей и связать их в единую сеть. Механическая конструкция обеспечивает простой и быстрый монтаж, экономичное техобслуживание и гибкое расширение системы.
3. Каналы распределения программного обеспечения.
Если говорить о программных продуктах, предназначенных для продажи физическим лицам, то можно выделить два основных канала распределения: продажа на физических носителях через различные розничные торговые сети и размещение продуктов непосредственно в сети Интернет для их последующего скачивания пользователями.
В ряде случаев при использовании розничных каналов распределения возможна ситуация, когда в дистрибуции активно участвуют различные посредники. Так например, на рынке компьютерных игр в их число могут входить сами издатели игр (video game publishers), а канал дистрибуции может выглядеть в виде достаточно длинной цепочки.
4. Каналы распределения информационных услуг.
Каналы в сфере услуг. Концепция каналов подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг и идей должны обеспечить доступность своих предложений для целевого рынка. Они создают «системы распространения знаний», «системы обеспечения здоровья». Чтобы охватить разобщенную аудиторию, следует рационально размещать свои представительства.
Больницы должны быть расположены таким образом, чтобы все жители района имели возможность получить полное медицинское обслуживание. Школы необходимо строить рядом с местами проживания детей, иначе детей необходимо привозить в школу. Пожарные команды должны быть рассредоточены таким образом, чтобы пожарники могли быстро добраться до очагов возможных пожаров. Избирательные участки следует располагать в таких местах, чтобы до них можно было добраться и проголосовать без лишних затрат времени, сил и средств. В городах нужно не только открывать парикмахерские, но и должным образом размещать их.
Каналами распределения широко пользуются в процессе маркетинга образовательных услуг. Раньше преподаватели могли обучать в аудиториях и с помощью книг. Затем добавились радио, аудиозаписи. Теперь стали доступны телевидение, видеозаписи, компьютеры и компьютерные сети. Политические деятели тоже должны изыскивать рентабельные каналы распространения своих обращений среди избирателей – средства массовой информации, митинги, беседы за чашкой кофе в обеденный перерыв и странички в Интернете.
Для каналов распространения характерно продвижение товара вперед. Но важны и каналы «обратного хода». Проблемой экологии стала рециркуляция твердых отходов. Она возникла при организации движения материалов по каналу распределения в обратную сторону, при организации закупок мусора по каналу «обратного хода». Существующие ныне каналы «обратного хода» примитивны, а связанные с этим занятием финансовые стимулы недостаточны.